史玉柱創(chuàng)業(yè)史.ppt

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1、成功創(chuàng)業(yè)之路史玉柱——從巨人漢卡到巨人大廈——2012級6班馬婷中文名：史玉柱國籍：中國民族：漢族出生地：安徽懷遠縣出生日期：1962年9月15日職業(yè)：商人，企業(yè)家畢業(yè)院校：浙江大學數(shù)學系，深圳大學主要成就：創(chuàng)立巨人集團2001：CCTV中國經濟年度人物2004：安徽黃山區(qū)人大代表2006：IT十大風云人物2007：2007十大影響力精英2008：中國改革開放30年創(chuàng)新人物個人簡介在上個世紀80年代末、90年代初，營銷理念和方法并不如今天這樣發(fā)達，傳播預算、推廣費用等還是比較新鮮的詞匯。即使是單純的廣告投入，

2、在本土新興企業(yè)尤其是技術型企業(yè)中仍為罕見。而自小就有“史大膽”之稱的史玉柱，那時賒賬買電腦、用軟件版權做抵押先打廣告后付款、僅訂購10塊漢卡即可免費參加訂貨會等“事跡”，都體現(xiàn)了其先人一步的營銷天賦。1989年7月，史玉柱懷揣獨立開發(fā)的漢卡軟件和“M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)”軟盤，南下深圳。由于受到當時深圳大學一位在科貿公司兼職的老師的器重，史玉柱得以承包一個電腦部。當時，除了一張營業(yè)執(zhí)照和4000元錢，史玉柱一無所有。為了買到當時深圳最便宜的電腦(8500元)，他以加價1000元為條件，向電腦商獲得推遲付

3、款半個月的“優(yōu)惠”，賒賬得到了平生第一臺電腦。為了推廣產品，他用同樣的辦法“賒”來廣告：以電腦做抵押，在《計算機世界》上以先打廣告后付款的方式，連續(xù)做了3期1/4版的廣告。《計算機世界》給史玉柱的付款期限只有15天，可一直到廣告見報后的第12天，史玉柱分文未進。就在關鍵時刻，第13天出現(xiàn)了轉機：他一下子收到三張郵局匯款單.第一桶金1991年4月，史玉柱帶著漢卡軟件和100多名員工來到珠海，注冊成立珠海巨人新技術公司(巨人集團的前身)。但是剛剛把企業(yè)做大的史玉柱感受到了市場的壓力，其M-6402系列產品受到了來

4、自香港金山電腦的強烈沖擊。為了迅速打開市場，建立起龐大的營銷網絡，史玉柱又做了一次大膽的豪賭——向全國各地的電腦銷售商發(fā)出邀請，只要訂購10塊巨人漢卡，總金額1.582萬元！先人一步的思維方式，讓史玉柱迎來最初的成功：兩個月后，他賬上的金額竟達到了10萬元之巨。他再把錢投入廣告中，邊擴大影響邊賣漢卡，4個月后，僅靠賣M-6401產品就回款100萬元，半年之后回款400萬元。史玉柱為他們報銷路費，讓他們前來珠海參加巨人漢卡的全國訂貨會。史玉柱以幾十萬元的代價，吸引了全國200多家大大小小的軟件經銷商，這些經銷商

5、不但訂了貨，還組成了巨人漢卡的營銷網絡。有了這樣一張龐大的銷售網絡，史玉柱的事業(yè)如虎添翼。1991年，巨人漢卡的銷量一躍成為全國同類產品之首，公司獲純利1000多萬元。1992年，巨人集團的資本超過1億元，史玉柱本人也被罩上各種各樣的光環(huán)，迎來第一個事業(yè)高峰。20世紀90年代中期，當年“十大改革風云人物”之一的史玉柱決意在美麗的珠海蓋一棟自己的大廈，可在他一次又一次和總理握手之后，這棟原本18層的房子嗖然間被拔高到70層，史玉柱意氣風發(fā)地決心要蓋中國第一高樓，雖然當時他手里揣著的錢僅僅能為這棟樓打樁。1991

6、年，巨人公司成立。推出M－6403。1992年，巨人總部從深圳遷往珠海。M－6403實現(xiàn)利潤3500萬元。38層的巨人大廈設計方案出臺。后來這一方案一改再改，從38層升至70層，為當時中國第一高樓，需資金超過10億元。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過10億元，未向銀行貸款。1994年年初，巨人大廈動工，計劃3年完工。史玉柱當選“中國十大改革風云人物”。失誤1994年8月，在國外軟件大舉進軍中國，搶走了漢卡的市場份額，侵占了巨人集團其他軟件產品的生存空間之后，急于從IT困境中突圍的史玉柱把目光轉向

7、保健品，斥資1.2億元開發(fā)全新產品——腦黃金。一旦選準新的目標，史玉柱強烈的營銷意識再次顯現(xiàn)。首先，是廣告戰(zhàn)。1994年秋冬，腦黃金上市之后，在江浙與另一保健品品牌多靈多魚腦精遭遇，在媒體上打起廣告戰(zhàn)：多靈多投入100萬元做廣告，腦黃金隨即投入200萬元。在廣告語上，瞄準多靈多魚腦精的“五盒一療程”，腦黃金打出“四盒見效”。在媒體投入上，腦黃金在中央電視臺以形象宣傳為主，比如12月1日在A特段播出30秒廣告；區(qū)域媒體以功能訴求為主，側重地方日報、晚報，三天一期，輔之以科普文章，加上海報、掛旗等戶外宣傳。那時候

8、，腦黃金僅在華東地區(qū)每天的廣告投放額就高達10萬元，但其投入產出比卻達到了1：8。二次創(chuàng)業(yè)其次，建分公司，設營銷部，強力出擊。1994年11月，腦黃金全國市場啟動，史玉柱把市場分為華東、華南、中南、西北、西南、華北、東北七大片區(qū)，省、自治區(qū)、直轄市設分公司，要求建分公司、培訓考核、實現(xiàn)銷售回款“闖三關”。史玉柱對時間的要求很嚴格，比如在華東市場試銷期間，分公司必須建成。　再次，各類促銷鋪天蓋地。在硬