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《沈陽張士地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、沈陽【張士】項(xiàng)目08年度營(yíng)銷策略報(bào)告致：開發(fā)有限公司2008-4-9前言各位領(lǐng)導(dǎo)大家好，很高興能夠坐在這里向大家陳述我司對(duì)本項(xiàng)目08年?duì)I銷的構(gòu)想，在本報(bào)告開始之前，我們先要對(duì)貴方營(yíng)銷人員致以感謝，他們對(duì)這次報(bào)告內(nèi)容提出了非常中肯的意見，并對(duì)我們深入了解項(xiàng)目發(fā)展提供了極大的幫助，下面就讓我們開始吧！本報(bào)告參考因素整體項(xiàng)目“一生之城”開發(fā)戰(zhàn)略和生活概念本項(xiàng)目區(qū)位屬性～工業(yè)區(qū)內(nèi)的居民社區(qū)本項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)情況～整體市場(chǎng)同期競(jìng)爭(zhēng)激烈，絕大部分為中等以下檔次項(xiàng)目本項(xiàng)目自身屬性～健全的配套，豐富的產(chǎn)品線本項(xiàng)目一期產(chǎn)品屬性～實(shí)用緊湊型產(chǎn)品本項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)～4月末上
2、市，6月底開盤本項(xiàng)目工程情況～B區(qū)開工，且1、2標(biāo)段今年入住項(xiàng)目目標(biāo)品牌目標(biāo)：樹立本項(xiàng)目產(chǎn)品在沈陽市場(chǎng)的知名度和影響力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌逐步升級(jí)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：快速滾動(dòng)的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取利潤(rùn)（08年銷售目標(biāo)：確保B區(qū)1、2標(biāo)段銷售，為B區(qū)3、4標(biāo)段銷售奠定基礎(chǔ)）項(xiàng)目一、二標(biāo)段產(chǎn)品線主要為兩房產(chǎn)品占總面積的59％房型面積區(qū)間（㎡）套數(shù)（套）建筑面積（㎡）比例一房39.48—42.08271065.9613.6%兩房59.8—83.55866526.6442.7%三房83.48—91.79847194.0643.7%1標(biāo)段合計(jì)19714786.66100％房型面積
3、區(qū)間（㎡）套數(shù)（套）建筑面積（㎡）一房42.08—42.5301238.76兩房58.82—90.7717612965.25三房86.81—91.79605263.82標(biāo)段合計(jì)26619467.81比例11.3%66.1%22.6%100％6項(xiàng)目產(chǎn)品解析具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。客戶需求量高、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需
4、求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高后天產(chǎn)品差異高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗先天占有地塊資源波士頓矩陣綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎(chǔ)包裝，旗幟！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨*詳見附件：產(chǎn)品分類表7從一標(biāo)段產(chǎn)品線分析可以看出，項(xiàng)目現(xiàn)金牛產(chǎn)品過多，價(jià)值標(biāo)桿不突出。高后天差異高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗先天資源波士頓矩陣客戶關(guān)注價(jià)值點(diǎn)排序自然景觀﹥朝向﹥小區(qū)景觀﹥通風(fēng)采光﹥戶型﹥視線﹥?cè)胍舳鄬?/p>
5、﹥小高層﹥高層板式﹥點(diǎn)式所有的廂房產(chǎn)品包裝，旗幟！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨剩余所有產(chǎn)品10#樓小高層制約本項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)完成的限制條件區(qū)域認(rèn)知：位于城鄉(xiāng)結(jié)合部附近，屬工業(yè)區(qū)內(nèi)的居民區(qū)，整個(gè)沈城認(rèn)知度不高現(xiàn)狀環(huán)境：區(qū)域銷售靠三緣性客戶支撐，市區(qū)外溢客戶數(shù)量較少，無強(qiáng)勢(shì)景觀資源品牌效應(yīng)：開發(fā)商經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏品牌價(jià)值支撐產(chǎn)品線：缺乏明星產(chǎn)品，現(xiàn)金牛產(chǎn)品過多區(qū)域認(rèn)知不足現(xiàn)狀環(huán)境不佳缺乏品牌支撐無明星產(chǎn)品…本項(xiàng)目的營(yíng)銷需要解決的核心問題如何建立區(qū)域價(jià)值的市場(chǎng)認(rèn)知，為后期項(xiàng)目銷售奠定基礎(chǔ)？如何在區(qū)域內(nèi)確定領(lǐng)袖地位，實(shí)現(xiàn)快速銷售？如何傳遞價(jià)值？——大盤連續(xù)性
6、的上門量問題如何兌現(xiàn)價(jià)值？——成交率問題首要問題關(guān)鍵問題10多角度增強(qiáng)項(xiàng)目的吸引力、化解目標(biāo)客戶的排斥心理，解決核心項(xiàng)目問題對(duì)于張士陌生區(qū)域的抗性對(duì)于物業(yè)投資潛力的抗性對(duì)一生之城概念接受的抗性詮釋生活方式建立吸引力區(qū)域物業(yè)巨大投資價(jià)值體驗(yàn)感＋低總價(jià)的吸引力。。生活方式營(yíng)銷：建立“一生之城”強(qiáng)大的吸引力區(qū)域價(jià)值營(yíng)銷：重點(diǎn)營(yíng)銷鐵西新區(qū)區(qū)域，多角度強(qiáng)調(diào)區(qū)域和項(xiàng)目的未來升值空間本地營(yíng)銷：最大可能挖掘?qū)嚯x無抗性的項(xiàng)目所在區(qū)域機(jī)構(gòu)和團(tuán)購客戶借力營(yíng)銷：充分宣傳和利用現(xiàn)有項(xiàng)目配套，強(qiáng)化城市概念，化解對(duì)陌生區(qū)域的抗性價(jià)格策略：低開高走的價(jià)格策略，增強(qiáng)項(xiàng)目的投資
7、價(jià)值化解抗性的營(yíng)銷舉措增強(qiáng)吸引力的營(yíng)銷方案確保客戶的十大客源必殺開發(fā)區(qū)企業(yè)員工大學(xué)客原住客投資客金融客工薪客行會(huì)客業(yè)內(nèi)客西皇姑客城際高端客賣點(diǎn)挖掘，地塊廣告牌、工地圍檔、樓體條幅截流派直銷人員（在校大學(xué)生）散發(fā)DM單活動(dòng)營(yíng)銷、DM單頁集中轟炸充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座設(shè)置“陽光接待大使”，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，進(jìn)行片區(qū)炒作，與對(duì)手形成對(duì)比的兩極通過媒體滲透以及活動(dòng)營(yíng)銷，比如“會(huì)員招募”等活動(dòng)充分利用主流媒體力量，舉辦各類活動(dòng)通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣難點(diǎn)項(xiàng)目形象同產(chǎn)品開發(fā)次序錯(cuò)位：項(xiàng)目形象是由高到低，產(chǎn)
8、品推出是由低到高項(xiàng)目形象產(chǎn)品屬性推廣包裝區(qū)域?qū)傩詢r(jià)格策略服務(wù)水平營(yíng)銷推廣策略整體項(xiàng)目推廣采用兩手抓兩手都要硬，即：“一生之城”整體線，項(xiàng)目分期產(chǎn)品線貫
