試談金牌銷售員應對不同顧客的話術.doc

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2、ror!Referencesourcenotfound.請用Ctrl+C復制后貼給好友。金牌銷售員應對不同顧客的話術“話術要因時刻而異，因人而異”美國聞名的銷售大師剴比特講：“每個人講話的力量差不多上巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于同意的方式，因此要想使自己被不人同意，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于同意什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地

3、運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用確信性用語，因此不能不記得強調你是從他的立場來考慮的。如此直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你能夠如此講：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。假如你不想買什么好處也得不到，對嗎？但假如你想買，這些好處你都能得到。（接著扼要講明產品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，依舊什么也不想得到？”客戶假如講：“你講的有道理，我因此依舊想要這些好處，但是------你就能夠如此做：“那么就請你選擇一下吧！”7/7忠厚老實的顧客：這種人你講什么，他都點頭講好，甚至會加以附

4、和。在你沒??開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。盡管他仍然無法松懈自己，然而最后依舊會購買。和如此的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭講“好”，在不知不覺中完成交易。沉默寡言的顧客：這種人出言慎重，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想方法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他講話，應該順著他的性格，輕聲講話，同時提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所講的、所做的一切差不多上為了他。這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸講之詞盡管認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出

5、自己的方法。一般來講，銷售人員應該幸免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出老實專門穩(wěn)重，特不注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他仿佛只會講帶有敵意的話，大概他生活的唯一樂趣確實是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人盡管令人傷腦，但不應該不記得他也有和不人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，因此他希望得到確信的愿望尤其強烈，對這種人依舊能夠對癥下藥的，關鍵是自己在這種人面

6、前不能卑下，必須在確信自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的確信。先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能講：“我只看看，不想買?！边@種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他差不多想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你專門自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。盡管他一開始就持否定的態(tài)度，然而對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品講明專門容易奏效。和他們打交道，關于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便專門容易成交。此外，你能夠告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會同意。開始時的否定態(tài)度正表明

7、，只要條件同意，他一定有購買的意思。知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意傾聽對方對話，如此能夠汲取各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心傾聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要講服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就專門容易達成交易。7/7頑固的顧客：關于那些隨和、好講話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話講在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。關于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的模樣

8、，用漠不關懷地談論生意上的口氣與他們進行銷售講明，談論生意上的不的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，