為什么做銷售怎樣做銷售.ppt

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1、為什么做銷售？馬廣周QQ286025043為了————金錢——房子、車子能力——位子人脈——帽子榮譽——個人價值體現(xiàn)、、、銷售是從貧窮到富有的最佳途徑！什么是銷售？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品包括有形商品和無形服務。銷售不是什么？銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。銷售不是、、、故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下

2、三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：　　甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）　　乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣

3、出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）銷售最重要的五項能力能力之一：開發(fā)新顧客能力之二：做好產(chǎn)品介紹能力之三：解除顧客的抗拒點能力之四：成交能力之五：售后服務成交的十大步驟一、準備1、我要的結果是什么？2、對方要的結果是什么？3、我的底線是什么？4、顧客

4、可能會有哪些抗拒？5、如何解除這些抗拒？沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉必問的六大問題：6、如何成交？精神上的準備要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點，每一個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品給任何人。。。體能上的準備你要精力充沛，銷售、成交的時候是一種能量的比賽，當你比他更有能量的時候他會向你買東西。產(chǎn)品知識的準備1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？3、你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品

5、？最大的理由是什么？5、重復演練徹底了解顧客的背景對顧客的背景做準備產(chǎn)品知識的準備1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？3、你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？5、重復演練徹底了解顧客的背景對顧客的背景做準備二、調整情緒，達到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學會情緒控制。心靈預演（想象完美的成交過程）改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的方法。三、建立信賴感及其步驟沒有信賴，就沒有成交建立信賴感的步驟：1、要做一個善于傾聽的人。2、要贊美

6、。真誠地贊美：講出別人有但你沒有的優(yōu)點，而且是你很羨慕的。3、不斷認同他。每個人都認為自己是重要的，你認同他，對方也會喜歡你。4、模仿顧客。人喜歡什么樣的人？5、對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解。要成為贏家，先成為專家。6、穿著（包括飾品、用品）都說不要以貌取人，但是每個人從小到大都在以貌取人。7、了解顧客背景像自己的人8、使用顧客見證方法一：消費者現(xiàn)身說法方法二：照片方法三：統(tǒng)計數(shù)據(jù)方法四：顧客名單方法五：自己的從業(yè)資歷使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。方法六：獲得的聲譽及資格方法七：財務上的成就方法

7、八：拜訪過的城市或國家方法九：所服務過的顧客總數(shù)四、找出顧客的問題、需求和渴望1）滿足階段（無任何需求）壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少問題：顧客經(jīng)常在騙你調查：96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常處于“無知的幸福階段”顧客做出決定的八大心理循環(huán)：2）認知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題）96%的“無知”顧客，其中70%處于認知階段顧客沒有需求，只有問題問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求人不解決小問題，人只解決大問題①小問題不斷累積成大問題，某個導火索成為壓死駱駝的最后

8、一根稻草②災難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進入決定階段顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案顧客買的是問題的解決方案3）決定階段（小問題變成大問題）銷售的使命是預防問題的發(fā)生，而不是發(fā)生問題的善后處理銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題