銷售與服務(wù)技巧.ppt

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1、人生藍(lán)圖ZHEN-AO珍奧生物銷售與服務(wù)技巧您發(fā)現(xiàn)了什么？您想到什么？單數(shù)在左雙數(shù)在右上下有序啟發(fā)些什么？模仿成功更成功節(jié)奏感熟能生巧客戶安排經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)能學(xué)習(xí)心態(tài)空杯信任成長學(xué)習(xí)見證感覺式行銷系統(tǒng)輕松易懂成長100%源自由英國1500位M.D.R.T.研發(fā)而成您認(rèn)為保險(xiǎn)可以帶給客戶什么功能？◎財(cái)需三真言一、您希望保險(xiǎn)帶給您什么功能？二、那多少才夠？三、真的夠嗎？最大的差異是您加入WTO之后您想到什么？壽險(xiǎn)公司從業(yè)人員商品好了制度更佳競爭多了觀念好了服務(wù)好了最大的差異是您自我檢視1）您認(rèn)為您要多少

2、保險(xiǎn)才足夠？2）您目前買了多少保險(xiǎn)？3）當(dāng)初為何買那些產(chǎn)品？平均理賠金額需求分析優(yōu)勢1、顯示專業(yè)形象2、有效切入主題3、縮短訪談時(shí)間4、生產(chǎn)力提升5、符合客戶需求6、減少客戶抗拒及拒絕處理7、重復(fù)銷售8、成交率高◎切入主題一、介紹服務(wù)二、當(dāng)好朋友三、尋問資料人生藍(lán)圖◎人生三大問題一、走得太快二、走不掉三、活得太久開拓第二張保單◎人生三大問題一、走得太快二、走不掉三、活得太久◎確認(rèn)需求一、您為什么關(guān)心這個(gè)問題？二、假設(shè)昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？三、把動(dòng)產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久

3、？四、當(dāng)收入中斷后？您期望未來家人的生活是比現(xiàn)在好，還是維持現(xiàn)狀？五、那多少才夠？六、真得夠嗎？七、這也是我來的主要目的。——量化客戶需求◎需求數(shù)據(jù)化公式：總需求額－已有保障＝實(shí)際需求額實(shí)際需求額＝保障缺口＝業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)◎?qū)⑿枨筚u出一、如果能擁有這筆錢，對您有多重要？二、如果沒有，那會(huì)產(chǎn)生什么影響？三、既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？◎結(jié)論一次機(jī)會(huì)成就一生創(chuàng)造市場目的：提升業(yè)務(wù)主管專業(yè)行銷技能目標(biāo)：認(rèn)識(shí)市場之需求與機(jī)會(huì)收獲：創(chuàng)造壽險(xiǎn)機(jī)會(huì)手機(jī)市場單位：萬最大差異是您市場現(xiàn)況保險(xiǎn)需求通貨膨脹醫(yī)療費(fèi)

4、高昂養(yǎng)老費(fèi)……需求分析目的：不是在創(chuàng)造客戶的需求或問題，而是協(xié)助解決客戶已經(jīng)存在的問題。銷售模式商品導(dǎo)向客戶需求導(dǎo)向商品導(dǎo)向以自己的主觀來選擇商品賣給客戶商品導(dǎo)向優(yōu)點(diǎn)：帶動(dòng)時(shí)勢/商品特色/商品比較缺點(diǎn)：不一定符合客戶需求若無商品優(yōu)勢則難以銷售客戶需求導(dǎo)向找出客戶需求客戶需求導(dǎo)向優(yōu)點(diǎn)：符合客戶需求/續(xù)繳率高公司、客戶、業(yè)務(wù)員三贏缺點(diǎn)：困難度較高、費(fèi)時(shí)