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《建材行業(yè)經(jīng)銷商管理.doc》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、建材行業(yè)經(jīng)銷商管理主講：李治江課程特點(diǎn)：本課程針對建材行業(yè)的銷售人員量身打造，全面系統(tǒng)地解決了銷售人員對經(jīng)銷商管理的難題。從管理念、管業(yè)務(wù)、管團(tuán)隊(duì)、管資金、管問題五個方面，深入剖析了目前建材行業(yè)的銷售渠道特點(diǎn)和經(jīng)銷商的各種表現(xiàn)。講師結(jié)合多年的市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，用真實(shí)詳細(xì)的案例、生動幽默的語言，幫助銷售人員快速掌握經(jīng)銷商管理的技能和方法。第一單元：管理念第一講：全面掌握經(jīng)銷商的生意結(jié)構(gòu)-建材行業(yè)的現(xiàn)狀和經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)-經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫案例分享：經(jīng)銷商的四種死法第二講：幫助經(jīng)銷商向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變-為什么要推進(jìn)
2、公司化運(yùn)營-公司化運(yùn)營的九個考核指標(biāo)案例分享：“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼，門可羅雀第三講：三大法寶確保經(jīng)銷商“不溜號”-洗腦：在經(jīng)銷商的大腦中打上“企業(yè)文化”的烙印-勞筋骨：全面掌控經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式和銷售團(tuán)隊(duì)-攻心：加強(qiáng)拜訪，與經(jīng)銷商建立深厚感情小組討論：讓經(jīng)銷商跟著公司一起干，不三心二意的其他手段第二單元：管業(yè)務(wù)一、經(jīng)銷商生意的四大渠道管理1、零售渠道：-詳見第二業(yè)務(wù)模塊《門店生意管理》2、工程渠道：-中小工程的分類與操作意義-中小工程開發(fā)的基本步驟-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)3、隱性渠道：l家裝公司-家裝公司的推廣策略
3、與操作要點(diǎn)-針對設(shè)計(jì)師的兩種推廣形式案例分享：衢州經(jīng)銷商的會員卡營銷l專業(yè)人群（裝修工）-針對專業(yè)人群（水電、油漆）工的銷售獎勵政策小組討論：如何成功地舉辦一場（水電、油漆）工聯(lián)誼會4、分銷渠道：-分銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展思路-分銷網(wǎng)點(diǎn)的有效管理-分銷商銷售政策的制定（獎勵計(jì)劃）案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會？二、經(jīng)銷商零售門店生意管理1、店外推廣l小區(qū)活動第一步：小區(qū)廣告樹立品牌形象-投放植入式小區(qū)廣告：聯(lián)合物業(yè)搶占小區(qū)宣傳資源-搭建手機(jī)短信平臺：免費(fèi)信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息案例分享：低成本成功運(yùn)作山東藤州家樂居小區(qū)廣
4、告第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個月賣出60萬燈具產(chǎn)品第三步：人員掃樓鎖定目標(biāo)客戶溝通技巧：學(xué)會與小區(qū)里的五種人打交道；信息收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門外？案例分享：創(chuàng)新性小區(qū)推廣：免費(fèi)贈品、調(diào)查問卷l團(tuán)購活動-團(tuán)購活動的定義和主要形式-如何策劃、組織一場成功的團(tuán)購活動-團(tuán)購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團(tuán)購，一天賣出200萬？2、店內(nèi)管理-基于利潤/銷量分析的產(chǎn)品組合-以顧客體驗(yàn)為目的的產(chǎn)品陳列-油漆行業(yè)的門店促銷方法案例
5、分享：宜家家居促銷，讓顧客主動找上門第三單元：管團(tuán)隊(duì)案例分享：蘭溪董老板的團(tuán)隊(duì)管理困惑-如何找到優(yōu)秀的導(dǎo)購人員-經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的有效管理技巧-導(dǎo)購員的銷售演練培訓(xùn)方法-針對導(dǎo)購員的8種有效激勵方法實(shí)戰(zhàn)演練：情景演練讓導(dǎo)購快速提升銷售技能第四單元：管資金一、經(jīng)銷商的贏利模式-什么是經(jīng)銷商的贏利模式-利潤和投資回報(bào)率（ROI）分析-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢二、經(jīng)銷商的庫存管理-庫存定義與重要性闡述-庫存管理的目的：容易摘的果子-庫存管理四大指標(biāo)：數(shù)量、效率、效益、客戶服務(wù)三、遇到經(jīng)銷商哭
6、窮怎么辦？-經(jīng)銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑-逐個破解，手準(zhǔn)勝過手狠-渠道政策，讓經(jīng)銷商欲罷不能小組討論：什么樣的渠道促銷政策更加能夠調(diào)動經(jīng)銷商積極性？第五單元：管問題一、激活不上進(jìn)的經(jīng)銷商-深入分析經(jīng)銷商不動的根本原因-打造樣板市場，樹立標(biāo)桿客戶-制定“一對一”政策，利益驅(qū)動-鯰魚效應(yīng)，快速攪動市場-一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池案例分享：客戶的銷量是逼出來的！二、整治不聽話的經(jīng)銷商-針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？-針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？-針對不配合市場推廣的經(jīng)銷商怎么辦？案例分享：有效的管理是簡單的，劉邦約法三
7、章（全課程目錄完）
