終端導(dǎo)購(gòu)員的銷售服務(wù)技巧.ppt

終端導(dǎo)購(gòu)員的銷售服務(wù)技巧.ppt

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時(shí)間:2020-03-13

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1、終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧訓(xùn)練---------六脈神劍課程內(nèi)容:第一式:迎賓第二式:尋機(jī)第三式:開場(chǎng)第四式:試穿第五式:開單第六式:送客導(dǎo)購(gòu)員的價(jià)值終端為王導(dǎo)購(gòu)為尊嘿嘿,進(jìn)球啦!!!導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者第一式:迎賓迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作迎賓前的正確動(dòng)作規(guī)范的迎賓語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作倚靠他物摳手指修剪指甲托腮拖著鞋子化妝倉(cāng)庫(kù)內(nèi)睡覺坐柜賣場(chǎng)內(nèi)喝水翻看雜志賣場(chǎng)看手機(jī)迎賓前的正確動(dòng)作檢查環(huán)境與商品補(bǔ)充、整理商品商品陳列與布置其他準(zhǔn)備工作規(guī)范的迎賓語(yǔ)普通迎賓語(yǔ):個(gè)性迎賓語(yǔ):歡迎光臨××品牌您好!/早上好!/下午好!××品牌錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)1、歡迎光臨,請(qǐng)隨便看看2、進(jìn)來(lái)隨意挑選3、進(jìn)來(lái)看看

2、,買不買不要緊的標(biāo)準(zhǔn)的迎賓動(dòng)作八字步肢體站立,雙腳八字站開,雙手自然交叉,放在腹前,面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清楚、脫口而出丁字步肢體站立,雙腳丁字站開,雙手自然交叉,放在腹前,面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清楚、脫口而出*六脈神劍第二式:尋機(jī)顧客的類型尋找什么樣的時(shí)機(jī)常見的錯(cuò)誤尋機(jī)動(dòng)作顧客的類型第一種:目的型客人第二種:閑逛型客人尋找什么樣的時(shí)機(jī)A、觸摸一條褲子(他對(duì)這條褲子的某些方面有興趣)B、用手觸摸某貨品,找標(biāo)簽,看標(biāo)價(jià)等(產(chǎn)生興趣,尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料)C、客人一直打量同一貨品,或同類型貨品(他有這方面的需求)D、看完貨品后揚(yáng)起臉來(lái)(可能是需要導(dǎo)購(gòu)的幫

3、忙)E、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí)(有明確需求,可以問(wèn)“有什么需要幫忙?”)F、客人閑逛中眼睛一亮,突然停下腳步(好喜歡)G、和我們四眼相對(duì)上時(shí),有幫助的必要H、你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)(你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ))釣魚的故事常見的錯(cuò)誤動(dòng)作緊跟式探照燈式*六脈神劍第三式:開場(chǎng)開場(chǎng)的目的開場(chǎng)技巧錯(cuò)誤的開場(chǎng)開場(chǎng)的目的塑造自家貨品的價(jià)值,引導(dǎo)到試穿當(dāng)中去開場(chǎng)技巧開場(chǎng)技巧一:新品、新貨、新款的開場(chǎng)技巧開場(chǎng)技巧二:促銷開場(chǎng)開場(chǎng)技巧三:贊美開場(chǎng)開場(chǎng)技巧四:唯一性開場(chǎng)開場(chǎng)技巧五:制造熱銷開場(chǎng)開場(chǎng)技巧六:功能賣點(diǎn)一、新品、新貨、新款的開場(chǎng)“小姐,這是我們剛到的秋冬最新款,我來(lái)給您介紹”(開門見山)“小姐,您好,

4、這款是今夏最流行的軍裝風(fēng)格,呢紅色褲子,海軍條紋上衣,穿上后顯得你非常帥氣,我?guī)湍阍囅拢ㄍ怀鲂驴钐攸c(diǎn))小姐,您好,這是我們最新款的吊染連衣裙,是今年夏天的流行款,吊染風(fēng)格很受歡迎,這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫拢ū磉_(dá)新款的暢銷)小姐,這款長(zhǎng)裙,是今年夏天流行設(shè)計(jì),采用垂墜質(zhì)感的面料,非常貼和皮膚,穿上展現(xiàn)您曲線美顯得您很有風(fēng)情(顧客利益)小姐,您眼光真好,這款包是今年流行的休閑款式,油牛皮手拎包,和正裝休閑裝很好搭配(新款賣點(diǎn))二、促銷開場(chǎng)“小姐,我們專柜正在做活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”您好,歡迎光臨品牌,現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折,還參加公司滿就送您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)5折三、

5、贊美開場(chǎng)小姐,您真有眼光,您手里拿的是我們秋冬的最新款小姐,您身材真好,我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間,有您這樣身材不多您的項(xiàng)鏈好漂亮,是哪買的呀好漂亮的小姑娘,和你媽媽長(zhǎng)的一模一樣四、唯一性開場(chǎng)“我們促銷的時(shí)間就是這2天,過(guò)了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元,那些錢拿來(lái)多買雙鞋多好……”(促銷時(shí)間的唯一性)“小姐,我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了,建議趕快試試。”(貨品款式唯一性)五、制造熱銷開場(chǎng)“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣,在我們廣州的店鋪,這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了

6、,在我們店只有2件了,建議你試試,我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?!保ㄕ_)六、功能賣點(diǎn)“小姐,這件上衣是今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且采用了特殊面料和制作工藝……,對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康。”小姐,我們這款風(fēng)衣具有可拆卸、兜帽、防風(fēng)袖口、可兩面穿等功能先生,我們這款手表具有觸摸功能,即方便又時(shí)尚,你帶上試試?(正確,突出功能性)錯(cuò)誤的開場(chǎng)立刻報(bào)出價(jià)格和折扣一天下午,一位懷抱嬰兒的婆婆走進(jìn)店來(lái)走到尿不濕貨架邊。李小姐馬上迎上去說(shuō)道:“您好,這個(gè)198元,質(zhì)量很好的?!逼牌虐櫫税櫭碱^,但很客氣的說(shuō):“我不需要什么尿不濕,我去其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”說(shuō)完,頭也不回地走

7、了出去。*六脈神劍第四式:試穿動(dòng)作篇巧妙發(fā)問(wèn)篇激發(fā)占有篇處理異議篇?jiǎng)幼髌?、鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作2、試穿服務(wù)動(dòng)作篇一、鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作現(xiàn)象:很多客人在店里拿著衣服放在身前,站在鏡子前比劃,就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿。導(dǎo)購(gòu)無(wú)法和客人進(jìn)行深入的溝通,客人比劃幾下,沒有更大的興趣,就轉(zhuǎn)身出門了。正確的動(dòng)作:每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前,把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候,我們一邊繼續(xù)說(shuō)著以前的語(yǔ)言,另外更為重要的是,我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè),身體向前邁動(dòng)步子,伸

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