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1、銷售心理與消費者心理大營銷，小營銷，營銷攻心為上。傳統(tǒng)意義上的市場營銷，多是圍繞產(chǎn)品談運作及運作技巧，很少論及經(jīng)營者及客戶心理與營銷的關(guān)系。但是，隨著市場競爭的加劇，如何掌握客戶心理，將銷售做到客戶的心坎上無疑是企業(yè)需要關(guān)注的焦點。◆銷售心理一個善于把握用戶需求心理的銷售人員就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果?？梢哉f，一個成熟的銷售人員，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理等于成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。銷售理念中最重要的一點：挖掘消費者內(nèi)心真
2、正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是銷售人員成功的根本，事實上，隨著社會的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營觀念也在發(fā)生著根本性的變革。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到產(chǎn)品觀念、推銷觀念（或稱銷售觀念）、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。其中銷售觀念和營銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營觀念中較有代表性的。營銷觀念認為，實現(xiàn)組織者目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的欲求。◆顧問式銷售傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現(xiàn)代營銷者必備的素質(zhì)。1、傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代銷觀念的區(qū)別在營銷
3、觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)消費者的欲望并滿足他們；生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛顧客而非產(chǎn)品等都對今天的銷售產(chǎn)生了巨大影響。從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點是公司現(xiàn)有產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實現(xiàn)有利的銷售。營銷觀念的出發(fā)點是公司的目標顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調(diào)那些影響著消費者滿意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持
4、顧滿意來獲取利潤。2、顧問式銷售的優(yōu)勢顧問式銷售的出發(fā)點就在于顧客的需求，其終結(jié)點則在于對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個圓環(huán)說明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。3、成功的銷售人員一個成功的銷售人員在向用戶推薦產(chǎn)品時，往往會具有其本身的特色。成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的銷售人員往往會將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實背景有效結(jié)合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即做人，將做人的準則應(yīng)用于銷售，以真誠打動用戶。長于推銷的日本人有一句極經(jīng)典的話：買賣是愛。在今天的社會中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物
5、質(zhì)利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦?！魮Q位思考的價值銷售是一種對顧客需要的欲望的導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，我們進入了“顧問式銷售”時代，在這一特殊的時代中，打好“理念戰(zhàn)”、“心理戰(zhàn)”是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，這就要求我們對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。對這種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。所謂銷售，是一種導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，銷售商才有必要理解和把握消費者的心理，并通過他們的心理來開發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。在這個意義上說，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，
6、它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意這一點，因為它是整個銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。在銷售的實踐中，換位思考有時是非常有價值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。換位思考本身是一個逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷理念不同的地方在于，通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾?！舢a(chǎn)品的價格、利益和價值區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對于客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。成功的營銷首先是創(chuàng)造價值的營
7、銷，在今天，我們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營銷中過程的創(chuàng)利因素，這就是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價值鏈問題。對于一個銷售人員而言，想要提升你的成績，超越你的競爭對手，就要對你和競爭對手的行為進行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差別。從一般意義上而言，零售的直接用戶才會關(guān)心他們所付出的款項是否與他們所獲得的商品在價值上完全相當，而對于商業(yè)用戶而言，重要的是你提供的產(chǎn)品是否能對他的生意產(chǎn)生價值，你的客戶是否能從中獲得利潤。這兩種用戶所需要的服務(wù)與營銷是完全不同的，前者看重的是產(chǎn)品的價格，后者更看重產(chǎn)品的利益
8、。區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。◆把握顧客1、不同類型顧客的區(qū)分傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀
