旅游飯店市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)課件第8章 飯店銷售渠道策略.ppt

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1、（一）定義（二）渠道模式（三）作用1.節(jié)省飯店銷售費(fèi)用2.彌補(bǔ)飯店銷售財(cái)力、人力的不足3.具有強(qiáng)于飯店的銷售能力第一節(jié)飯店銷售渠道概述第八章銷售渠道策略旅游飯店市場(chǎng)營(yíng)銷補(bǔ)充：銷售渠道類型：1.直接、間接銷售渠道2.長(zhǎng)、短銷售渠道3.寬、窄銷售渠道4.密集、選擇、獨(dú)家銷售渠道5.傳統(tǒng)、垂直銷售渠道第二節(jié)飯店銷售渠道的中間商——旅行社（一）特點(diǎn)（二）類型（三）飯店與旅行社之間的合作1.明確選擇旅行社的標(biāo)準(zhǔn)2.加強(qiáng)溝通3.積極激勵(lì)4.加強(qiáng)預(yù)定受理工作5.加強(qiáng)售后服務(wù)6.重視賬款清算第三節(jié)飯店新式銷售渠道——全球預(yù)定系

2、統(tǒng)（一）客房預(yù)訂來源（二）航空公司中央預(yù)定系統(tǒng)（三）飯店中央預(yù)定系統(tǒng)旅游飯店市場(chǎng)營(yíng)銷第四節(jié)銷售渠道設(shè)計(jì)決策（一）確定渠道目標(biāo)和限制條件1.銷售目標(biāo)2.利潤(rùn)目標(biāo)3.預(yù)定成功率（二）識(shí)別和明確各種渠道方案1.中間商的類型2.中間商的數(shù)量3.渠道成員的權(quán)利和義務(wù)（三）評(píng)估主要渠道方案1.經(jīng)濟(jì)效益2.控制能力3.適應(yīng)能力第五節(jié)飯店銷售渠道管理決策（一）選擇渠道成員時(shí)應(yīng)考慮的因素1.市場(chǎng)特點(diǎn)2.產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)3.飯店自身?xiàng)l件與經(jīng)營(yíng)意圖4.中間商的條件（二）激勵(lì)渠道成員1.“胡蘿卜”和“大棒”政策2.與中間商建立伙伴關(guān)系

3、3.規(guī)劃渠道4.劃分區(qū)域（三）評(píng)價(jià)渠道成員（四）修改渠道決策一、客戶流失的原因分析（一）價(jià)格退出者、產(chǎn)品退出者、服務(wù)退出者、技術(shù)退出者、政治退出者（二）經(jīng)營(yíng)理念的原因傳統(tǒng)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別相關(guān)鏈接：如何防范客戶流失傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷以4Ps為組合以4Cs為營(yíng)銷組合以單純的銷售為導(dǎo)向以保持客戶為導(dǎo)向偶爾與客戶進(jìn)行聯(lián)系保持與客戶的不間斷聯(lián)系注重產(chǎn)品特征注重客戶價(jià)值對(duì)客戶的服務(wù)強(qiáng)調(diào)不夠高度強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)對(duì)滿足客戶期望的承諾有限對(duì)客戶期望的承諾很高只有生產(chǎn)人員才關(guān)心質(zhì)量所有員工都關(guān)心質(zhì)量注重短期效益注重長(zhǎng)期效益?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷與

4、關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別二、關(guān)系營(yíng)銷在防范客戶方面的主要理論（一）關(guān)系營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)5～10倍（二）顧客終生價(jià)值：傳統(tǒng)營(yíng)銷、一次性交易（三）讓渡顧客價(jià)值指顧客收益與其為了獲得這種收益而支付的時(shí)間成本、精力成本、金錢成本間的差額。（四）企業(yè)與顧客間類型純交易關(guān)系、重復(fù)交易關(guān)系、長(zhǎng)期交易關(guān)系、買賣合作伙伴關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟（五）顧客生命周期開發(fā)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期三、關(guān)系營(yíng)銷策略（一）經(jīng)濟(jì)利益型關(guān)系策略經(jīng)濟(jì)人前提（二）經(jīng)濟(jì)利益+社交型關(guān)系策略社會(huì)人前提（三）經(jīng)濟(jì)利益+社交型+結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略四、防范客戶流失的具體方法（一）

5、CRM（二）通過讓渡顧客價(jià)值，謀求高顧客滿意度（三）建立支持關(guān)系營(yíng)銷的企業(yè)文化1.質(zhì)量意識(shí)2.善待顧客投訴3.內(nèi)部營(yíng)銷4.注重顧客溝通（四）實(shí)施“客戶退出管理”1.測(cè)定流失率2.分析原因3.測(cè)算客戶流失帶來的損失4.確定降低流失率所需費(fèi)用并與損失相比較，若前者低與后者高，則實(shí)施矯正。五、如何評(píng)價(jià)、改進(jìn)銷售渠道（一）評(píng)估渠道成員的方法1.參考市場(chǎng)整體升降比將中間商的銷售額與前期相比2.實(shí)際銷售額與理想銷售額想比較（二）處理沖突1.水平?jīng)_突2.垂直沖突3.態(tài)度：積極疏導(dǎo)、妥善處理、防止積怨太深（三）改進(jìn)1.增減渠道

6、成員2.增減渠道3.調(diào)整渠道系統(tǒng)