商務(wù)學(xué)概論 教學(xué)課件 作者 劉秀英課件4.ppt

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1、第四章商流管理第一節(jié)商流管理概論第二節(jié)銷售服務(wù)管理第三節(jié)貨源管理第一節(jié)商流管理概論一、商流的基本含義1.商流概述所謂商流,即商品在商品交換過程中發(fā)生的價值形態(tài)變化和所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,稱為商品價值流通,簡稱商流。它包括市場調(diào)研、尋找買方或買方促銷、商務(wù)洽談、合同簽訂、商品買賣、交易手續(xù)、利潤核算、價格策略等業(yè)務(wù)活動。商流活動的構(gòu)成見下圖訂貨批發(fā)、零售簽訂合同安排交易銷售管理顧客服務(wù)商流活動的構(gòu)成計劃市場調(diào)查資源調(diào)查預(yù)測廣告宣傳資料整理商務(wù)交易活動商流情報活動2.商流與物流的聯(lián)系商流、物流都充分地顯示各自的重要性,在實際的運動過程中形成各自獨立的社會職能。二者既相互聯(lián)系,又相互區(qū)別,

2、形成兩個相互關(guān)聯(lián)、又各具特點的獨立流通過程。商流是物流的前提。商流存在,物流則生,商流搞活,加速物流;物流是商流的保證。物流暢通保證商流正常進行。二、商流的特征首先,表現(xiàn)為抽象性。其次,商流具有提前性,與商品表現(xiàn)為時間上的分離。三、商流的基本職能(1)實現(xiàn)商品的價值,保證以貨幣形式補償商品生產(chǎn)中的耗費。 (2)實現(xiàn)商品的使用價值,保證滿足社會生產(chǎn)和人民生活對商品的支付能力。四、商流在現(xiàn)代商務(wù)管理中的宏觀和微觀作用(一)商流在現(xiàn)代商務(wù)管理中的宏觀作用(二)商流在微觀經(jīng)濟中的作用五、商流管理的基本任務(wù)(1)收集各種市場信息,為企業(yè)決策及開拓市場提供依據(jù)。(2)擴大商品銷售,以最低

3、銷售費用,最優(yōu)服務(wù)質(zhì)量實現(xiàn)商品價值轉(zhuǎn)移。(3)組織物資供應(yīng),以最低采購費用、合理價格、可靠質(zhì)量保證生產(chǎn)所需資料。第二節(jié)銷售服務(wù)管理在企業(yè)商流活動中能否選擇合適的銷售方式,關(guān)系到企業(yè)的市場規(guī)模大小和市場占有率的高低,關(guān)系到企業(yè)的商流費用的多少,關(guān)系到企業(yè)的存亡。所以,合理選擇銷售方式是商流活動的重要環(huán)節(jié)之一。有關(guān)商流銷售方式大致有以下幾種:一、銷售方式的選擇(一)經(jīng)銷制采用經(jīng)銷制的條件(二)自銷制選擇自銷方式需要的條件(三)代銷制代銷適用條件(四)代理制代理制的特點(五)包銷制選用包銷方式的條件(六)寄售制寄售的特點(七)租賃制租賃的種類(八)拍賣制拍賣的特點(九)展賣制展賣的

4、特點(十)期貨制期貨交易的主要規(guī)則(十一)多層直銷多層直銷的特點銷售方式選擇的因素因素選擇直接渠道的原因選擇間接渠道的原因市場因素市場潛力大、集中、需求特殊、偶爾訂貨市場潛力小、分散、無特殊需求、頻繁訂貨產(chǎn)品因素特殊商品、技術(shù)復(fù)雜、易腐、時尚商品、單位價值高、笨重、附加服務(wù)多便利商品、技術(shù)簡單、耐久、大宗常用商品、單位價值低、輕便、附加服務(wù)少企業(yè)自身因素具有營銷管理技能和經(jīng)驗,需要高度控制渠道,財力雄厚,聲譽高缺乏營銷管理技能和經(jīng)驗,對營銷渠道控制要求不高,資金缺乏,企業(yè)知名度低宏觀經(jīng)濟環(huán)境因素經(jīng)濟繁榮經(jīng)濟蕭條企業(yè)營銷策略因素新產(chǎn)品剛進入市場(推的策略)價格高,產(chǎn)品組合的寬度

5、和深度大產(chǎn)品進入成熟期或衰退期(拉的策略),價格低,產(chǎn)品組合的寬度和深度小二、銷售服務(wù)質(zhì)量管理銷售服務(wù)的全過程——售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。(一)、銷售服務(wù)的分類1.商品售前服務(wù)2.商品售中服務(wù)3.商品售后的服務(wù)包括:保修期內(nèi)的“三包”服務(wù)(即包退、包換、包修、安裝服務(wù))、包修期外的維修服務(wù)、提供零配件供應(yīng)的服務(wù)、提供知識性指導(dǎo)和商品咨詢服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。(1)廣告服務(wù)(2)商品展銷服務(wù)(3)消費信貸服務(wù)(1)接待服務(wù)(2)包裝服務(wù)(3)送貨服務(wù)(二)、銷售服務(wù)質(zhì)量管理銷售服務(wù)質(zhì)量管理的內(nèi)容1.全過程管理2.諸因素管理3.標準化管理制定明確具體的銷售服務(wù)質(zhì)量等級標準,并對

6、銷售服務(wù)工作進行定性、定量管理的過程。4.目標管理先根據(jù)一定時期的目標和任務(wù)制訂總銷售目標,然后提出本部門目標。層層分解、落實,形成自下而上的分層目標體系。售前服務(wù)管理售中服務(wù)管理售后服務(wù)管理經(jīng)營思想人員素質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)營質(zhì)量基礎(chǔ)設(shè)施素質(zhì)組織機構(gòu)三、銷售利潤與銷售費用管理產(chǎn)品成本高低關(guān)系企業(yè)能否為社會提供物美價廉產(chǎn)品,能否取得更多盈利及產(chǎn)品競爭能力大??;而利潤多少關(guān)系企業(yè)發(fā)展能力及國家稅收。在銷售活動中,企業(yè)只有一面擴大銷售收入,另一面嚴格控制各種費用開支,才能取得較多利潤和較好效益。(一)、銷售成本、銷售費用和營業(yè)利潤概念銷售成本產(chǎn)品銷售費用營業(yè)利潤(二)、銷售費用與營業(yè)利

7、潤的關(guān)系兩大公式:營業(yè)毛利潤=營業(yè)收入-營業(yè)成本-營業(yè)稅營業(yè)凈利潤=營業(yè)毛利-銷售費用-管理費用-財務(wù)費用銷售費用的構(gòu)成:變動費用固定費用當(dāng)二者之和最小時,銷售費用最佳(三)、確定銷售量的盈虧分析法盈虧分析法的基本模型一定銷售量范圍內(nèi),銷售量、成本、利潤之間的關(guān)系:(1)銷售利潤=銷售收入–銷售成本=銷售收入–變動成本–固定成本(2)邊際貢獻額=銷售收入–變動成本=利潤+固定成本固定成本(3)盈虧平衡點銷售量=銷售價格–單位變動成本固定成本+目標利潤(4)實現(xiàn)目標利潤的銷售量=銷售價格–單位變動成本一、

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