商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧.ppt

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1、商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券1曾經(jīng)接受培訓(xùn)咨詢的企業(yè)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券2顧問式銷售模型商務(wù)演講內(nèi)容組織演講準(zhǔn)備與實(shí)施演講回顧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券3顧問式銷售模型典型的銷售流程商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券4顧問式銷售的典型模式客戶認(rèn)可專業(yè)性客戶不認(rèn)可專業(yè)性與客戶無關(guān)系與客戶有關(guān)系狩獵式耕種式守株待兔式紅娘式外部銷售內(nèi)部銷售品牌推廣廣而告之技術(shù)培訓(xùn)和商務(wù)呈現(xiàn)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券5典型的客戶購買流程困境感知問題需求比較執(zhí)行商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券6典型的顧問式銷售流程接觸確認(rèn)問題確認(rèn)需求解決方

2、案執(zhí)行困境感知問題需求比較執(zhí)行商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券7演講內(nèi)容組織商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券8商務(wù)呈現(xiàn)成功八大要素目標(biāo)人分析呈現(xiàn)目標(biāo)呈現(xiàn)重點(diǎn)證據(jù)與素材準(zhǔn)備時間分配呈現(xiàn)技巧答辯團(tuán)隊(duì)合作與配合商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券9一確定目標(biāo)二分析聽眾三組織內(nèi)容四制作材料五實(shí)施呈現(xiàn)六跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券10如何確定目標(biāo)？*項(xiàng)目推進(jìn)到什么階段？*聽眾與我們的關(guān)系如何？*我希望達(dá)成什么目的？*聽眾了解這個主題的程度*聽眾的需求和購買欲望*演講的目標(biāo)（接觸/引導(dǎo)/打動/比較）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券11不同演講的目的告知型-介

3、紹信息引導(dǎo)型-確認(rèn)問題和需求說服型-轉(zhuǎn)變態(tài)度和決策模式,通過比較采取行動商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券12一確定目標(biāo)二分析聽眾三組織內(nèi)容四制作材料五實(shí)施演講六跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券13聽眾分析KM-KEYMANAAnalysis多少人/背景UUnderstanding他們對主題的了解程度和態(tài)度DDemographics年齡/性別/學(xué)歷IInterest為什么學(xué)/想學(xué)什么/對什么感興趣EEnvironment場地/布置/環(huán)境/設(shè)備NNeeds他們的需求CCustomized特點(diǎn)EExpectations對解說和解說者的期望商

4、務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券14分析聽眾對主題的態(tài)度和了解程度-聽眾對演講的態(tài)度-抵觸-不關(guān)心-支持和渴望-聽眾對演講內(nèi)容的了解程度-陌生-一般-熟悉商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券15會面臨的四種聽眾低意愿高意愿高素質(zhì)低素質(zhì)畫餅吸引興趣換杯法/踩轉(zhuǎn)換意識提高動機(jī)講/吹專業(yè)引導(dǎo)互動-探討法交流與分享呈現(xiàn)設(shè)計策略商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券16性格測試DISC人際風(fēng)格測試是根據(jù)瑞典心理學(xué)家卡爾容格在1920年出版的‘心理類型’一書中的心理學(xué)理論建立的。商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券17人的兩種基本風(fēng)格理性感性商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券18人際

5、關(guān)系低人際關(guān)系-理性強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、嚴(yán)肅、冷酷、控制高人際關(guān)系-感性開放、熱情、關(guān)系導(dǎo)向、和藹商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券19成人行為方式內(nèi)斂外向低調(diào)/務(wù)實(shí)炫耀/排場商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券20成人行為方式內(nèi)斂低度過分自信合作、細(xì)心、安靜、謹(jǐn)慎、支持外向高度過分自信競爭性、迅速、決斷、有攻擊性商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券21人的不同類型關(guān)注人際關(guān)系關(guān)注任務(wù)和行為內(nèi)向外向商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券22GOID活潑型力量型和平型完美型四種基本人際風(fēng)格商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券23GOID活潑型孔雀力量型老虎和平型考拉熊完美型貓頭鷹四種基

6、本人際風(fēng)格商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券24四種典型的人際風(fēng)格D（Dominance)-支配力量型I(Influence)-影響活潑型S(Steadiness)-支持和平型C(Compliance)-遵循完美型商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券25活潑型力量型完美型和平型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)善于社交喜好娛樂使人振作樂觀有趣喜交朋友活力充沛富于冒險善于說服意志堅(jiān)定善于應(yīng)變自信果斷領(lǐng)導(dǎo)者善于分析堅(jiān)持不懈自我犧牲計劃者注意細(xì)節(jié)理想注意考慮周到適應(yīng)力強(qiáng)順服自控含蓄友善調(diào)節(jié)者平衡嘮叨健忘即興易怒缺乏毅力好表現(xiàn)不專注善變雜亂無章專橫率直缺乏同情心剛愎自用不圓滑統(tǒng)治欲

7、易怒狡猾好爭吵挑剔無安全感難于取悅悲觀孤芳自賞不善交際過分敏感抑郁好批評缺乏熱情保留膽小優(yōu)柔寡斷不參與妥協(xié)緩慢無異議無目標(biāo)四種典型性格特征商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券26四種典型性格特征的人物“西游記”的四個人物“三國演義”的四個人物商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券27活潑型人物的職業(yè)取向工作主動（愛交談）喜好新鮮事物活動組織者企業(yè)公關(guān)人員-處理即興事務(wù)不適合古板、單調(diào)的工作—財務(wù)、倉管商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券28完美型人物的職業(yè)取向計劃、策劃（愛分析）目標(biāo)明確、嚴(yán)肅認(rèn)真喜歡清單、報表、數(shù)據(jù)、圖示財務(wù)人員、品管人員、審計、市場策劃、市

8、場分析不適合對外工作—人事、公關(guān)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券29力量型人物的職業(yè)取向天生的實(shí)干者堅(jiān)強(qiáng)的意志和決策能力工作目標(biāo)主導(dǎo)型喜好處理緊急情況銷售人員、生產(chǎn)現(xiàn)場管理人員、消防隊(duì)員、軍人、一線組織人員商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧