如何挖掘客戶需求.ppt

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1、如何挖掘客戶的需求如何挖掘客戶的需求一、???為什么要挖掘客戶的需求二、???如何挖掘客戶的需求三、??挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的七大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！武俠小說中，任何一個(gè)大俠都不會(huì)在不了解敵人的時(shí)候出手！如何挖掘客戶的需求一、???為什么要挖掘客戶的需求1、對(duì)于這個(gè)客戶我們有想了解的問題2、為了達(dá)到我們所設(shè)定的目標(biāo)顧客的需求事實(shí)和利益對(duì)顧客的工作和生活進(jìn)行足夠深入的了解，明確顧客的價(jià)值觀，這是挖掘顧客需求和創(chuàng)造顧客需求的基礎(chǔ)，是滿足需求的關(guān)鍵。在實(shí)際的銷售活動(dòng)中，我們要深入了解客戶，尤其需要準(zhǔn)確知道以下四個(gè)方面的事實(shí)：（1）顧客為什么購(gòu)買我們的媒體？----------

2、-哪一方面的需求？（2）吸引顧客的到底是什么？--------滿足了怎樣的利益？（3）顧客的消費(fèi)能力如何？-----------能不能持續(xù)購(gòu)買？（4）是不是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體？--有沒有條件成為我們的忠誠(chéng)顧客？（5）創(chuàng)造怎樣的價(jià)值？-----------------為品牌做怎樣的貢獻(xiàn)？如何做才能挖掘需求？通過行業(yè)分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題情景課堂------老太太買李子記【情景1】小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？小販A：我的李子又大又甜特別好吃。老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子

3、果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。情景課堂------老太太買李子記【情景2】小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？老太太：要買酸李子。小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)【情景3】小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個(gè)孫子，所

4、以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？老太太：我不知道。小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？老太太：不知道。小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對(duì)雙胞胎來。老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。情景課堂------老太太買李子記為什么3個(gè)小販會(huì)有完全不同

5、的銷售結(jié)果呢？是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。？？？情景課堂------老太太買李子記1、客戶的真實(shí)需求，潛在需求和深層次需求的辨別。第一個(gè)小販沒有掌握客戶真正的需求，所以失敗了；第二個(gè)小販了解客戶的需求，所以銷售成功。第三個(gè)小販不僅了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產(chǎn)品。2、詢問高手與解異專家：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”3、發(fā)掘客戶的需求是提高

6、客戶需求層次的方法：老太太買李子的更高層面的需求，不是為了媳婦而是為了抱孫子4、明確客戶現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距：獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。二、如何挖掘客戶的需求1、什么是客戶的需求？2、挖掘客戶需求前的三步曲3、情景課堂4、我們的秘密武器1、什么是客戶的需求？客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望同質(zhì)化差異化隱性化需求的核心是“缺乏”。注意客戶的隱性需求2、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你將幫助客戶如何發(fā)現(xiàn)需求的要素1、需求的核心是“缺乏”。2、發(fā)現(xiàn)需求的條件正確的人生態(tài)度對(duì)所從事領(lǐng)域的技術(shù)熟悉普遍聯(lián)系的觀念3、發(fā)現(xiàn)需求的

7、方法（1）盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品缺陷（2）盯住投訴（3）盯住消費(fèi)者的困難（4）盯住消費(fèi)者的習(xí)慣（5）盯住消費(fèi)者的幻想（6）盯住市場(chǎng)的限制（7）盯住相關(guān)信息（8）用普遍聯(lián)系的觀點(diǎn)觀察生活，從生活中汲取創(chuàng)造營(yíng)養(yǎng)。3、我們的秘密武器望問聞切聞望問切望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色1、環(huán)境打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(客戶的一舉一動(dòng)都有其意思)對(duì)你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對(duì)你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)3、坐姿身體前傾者、身體后傾者哦，明白了！敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！問正確的提問是挖掘客戶