資源描述：
《徐工挖掘機(jī)產(chǎn)品知識(shí).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、徐工挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)正確理解產(chǎn)品定位2徐工挖掘機(jī)在哪個(gè)位置？3歐美品牌日本品牌韓國(guó)品牌本土品牌徐工挖掘機(jī)徐工挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位4日系的品質(zhì)、韓系的價(jià)格具有高性?xún)r(jià)比特點(diǎn)的高檔挖掘機(jī)產(chǎn)品先好好想想什么是賣(mài)點(diǎn)？5賣(mài)點(diǎn)是能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品特點(diǎn)人無(wú)我有人有我優(yōu)人優(yōu)我異徐工挖掘機(jī)的賣(mài)點(diǎn)與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌比較用客戶(hù)能夠引發(fā)強(qiáng)烈共鳴的參照物進(jìn)行比較適當(dāng)夸張6省油制定有效的市場(chǎng)拓展策略有效的市場(chǎng)拓展方法利用老客戶(hù)的忠誠(chéng)度，迅速樹(shù)立樣板客戶(hù)利用徐工產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，針對(duì)偏重產(chǎn)品高性?xún)r(jià)比的客戶(hù)利用徐工提供的多種融資產(chǎn)品，針對(duì)受宏觀調(diào)控影響而購(gòu)買(mǎi)受限的客戶(hù)利用二手車(chē)置換，推動(dòng)徐工老客戶(hù)或其他品牌客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利用代
2、理商自身特點(diǎn)，吸引客戶(hù)78挖掘機(jī)客戶(hù)關(guān)系圖解析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和使用挖掘機(jī)建設(shè)單位主管代理商銷(xiāo)售服務(wù)人員工程承建單位主管資深挖掘機(jī)駕駛員平板車(chē)?yán)习搴婉{駛員非挖掘機(jī)工程機(jī)械代理商配件店老板和營(yíng)業(yè)員修理廠(chǎng)老板和資深技師其他客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)原則購(gòu)買(mǎi)因素挖掘機(jī)產(chǎn)品——用戶(hù)消費(fèi)原則作為生產(chǎn)資料作為高價(jià)值產(chǎn)品是否賺錢(qián)是否購(gòu)買(mǎi)其它綜合考慮挖掘機(jī)客戶(hù)接觸流程客戶(hù)信息收集客戶(hù)篩選制定接觸計(jì)劃明確接觸目的明確接觸方式接觸前準(zhǔn)備客戶(hù)接觸接觸分析跟進(jìn)接觸接觸分析再跟進(jìn)跟蹤服務(wù)客戶(hù)接觸流程客戶(hù)信息收集——主要途徑（客戶(hù)）自己走訪(fǎng)朋友介紹老用戶(hù)、機(jī)手介紹產(chǎn)品集中地采集同行之間交流會(huì)產(chǎn)品展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)客戶(hù)接觸流程潛在客戶(hù)
3、相關(guān)資料產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略；用戶(hù)使用情況、社會(huì)保有情況、用戶(hù)評(píng)價(jià)；各地保有量、市場(chǎng)占有率；設(shè)備使用狀況、用戶(hù)反應(yīng)；本公司銷(xiāo)售產(chǎn)品信息收集工程情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)國(guó)家投資策略方向網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、硬件配備軟件配備、銷(xiāo)售力度等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集潛在客戶(hù)信息收集各地投資、建設(shè)相關(guān)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力量分布客戶(hù)信息收集——輔助途徑（市場(chǎng)）關(guān)鍵點(diǎn)：親身、親歷、親為；目的：提高交際能力、擴(kuò)大社交范圍；客戶(hù)接觸流程客戶(hù)篩選客戶(hù)信息匯總、分析、篩選客戶(hù)資金實(shí)力信譽(yù)意向強(qiáng)烈程度客戶(hù)類(lèi)型制定執(zhí)行拜訪(fǎng)、跟蹤計(jì)劃客戶(hù)接觸流程客戶(hù)接觸計(jì)劃及方式電話(huà)溝通短信問(wèn)候登門(mén)拜訪(fǎng)健身鍛煉雅室小聚日計(jì)劃
4、周計(jì)劃月計(jì)劃各種形式的接觸方式客戶(hù)接觸流程目的明確與客戶(hù)接觸的目的指導(dǎo)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品市場(chǎng)維護(hù)建設(shè)客情信息收集主要任務(wù)解決客戶(hù)間矛盾、理順渠道間、客戶(hù)間關(guān)系建立自身品牌形象把握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)員類(lèi)型：只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人與給客戶(hù)出主意的人客戶(hù)接觸流程客戶(hù)接觸推薦產(chǎn)品（主要目的）客戶(hù)接觸態(tài)度謙和不亢不卑口齒清楚表達(dá)明白善于聆聽(tīng)尊重客戶(hù)了解需求有的放失注重效率一諾千金換位思考以理服人著裝得體儀態(tài)大方加強(qiáng)學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品客戶(hù)接觸流程接觸分析與跟進(jìn)接觸接觸分析跟進(jìn)接觸詳細(xì)分析，找出整理個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握較好及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)分析客戶(hù)心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)對(duì)上一次接觸的分析總結(jié)的
5、基礎(chǔ)上，做出再次接觸計(jì)劃，包括：目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)落實(shí)客戶(hù)接觸流程GrowthStartJump跟進(jìn)形成約定處理異議呈現(xiàn)階段聆聽(tīng)階段探詢(xún)階段接觸階段訪(fǎng)前準(zhǔn)備制定拜訪(fǎng)計(jì)劃客戶(hù)分析尋找客戶(hù)根據(jù)客戶(hù)分析結(jié)果制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃；對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程；銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)，客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)；根據(jù)前次拜訪(fǎng)效果，采取進(jìn)一步跟進(jìn)；形成某種約定時(shí)，拜訪(fǎng)可告一段落；耐心講解當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)，可深入主題；耐心聆聽(tīng)客戶(hù)的講述；交流第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢(xún)客戶(hù)意向；利用良好時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶(hù)好感；各式準(zhǔn)備（詳見(jiàn)下頁(yè)）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程客戶(hù)分析信譽(yù)度購(gòu)買(mǎi)
6、意向強(qiáng)烈度客戶(hù)價(jià)值跟進(jìn)低高高高高低客戶(hù)分類(lèi)：A—有錢(qián)有思路；B—有思路無(wú)錢(qián)；C—有錢(qián)無(wú)思路；D—無(wú)錢(qián)無(wú)思路；客戶(hù)評(píng)級(jí)：1、按購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)烈程度將客戶(hù)分成若干等級(jí)；2、按資金實(shí)力再將客戶(hù)分成若干等級(jí)；3、按客戶(hù)信譽(yù)的好壞將客戶(hù)分成若干等級(jí)；4、按是否擁有工程將客戶(hù)分成若干等級(jí)；5、其它分級(jí)、分等原則；ABCDABCD銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程訪(fǎng)前準(zhǔn)備資料：樣本、宣傳畫(huà)冊(cè)等演示資料：模型、宣傳品市場(chǎng)資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料工具、用具大方得體的衣著其它準(zhǔn)備事項(xiàng)熟悉產(chǎn)品知識(shí)（自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品）市場(chǎng)信息收集工作的要求真實(shí)性（注意識(shí)別虛假信息和“以偏概全”的信息）全面性（避免信息殘缺，無(wú)法判斷）及時(shí)性（第一時(shí)間整
7、理、上傳）經(jīng)濟(jì)性（盡量利用跑市場(chǎng)、拜訪(fǎng)客戶(hù)的機(jī)會(huì)收集信息）針對(duì)性（有目的性地收集某方面的信息）21市場(chǎng)信息管理營(yíng)業(yè)經(jīng)理隨時(shí)了解區(qū)域市場(chǎng)信息，保持敏感性區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)工程建設(shè)：公路、鐵路、水利水電、核電、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)等項(xiàng)目；區(qū)域礦產(chǎn)資源分布與開(kāi)發(fā)：煤炭、冶金、有色、建材等；客戶(hù)信息與責(zé)任人。市場(chǎng)信息管理區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略和動(dòng)態(tài)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量變化、產(chǎn)品價(jià)格的變化、銷(xiāo)售商務(wù)條件的變化、推廣活動(dòng)情況、銷(xiāo)售渠道變化等等；一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：銷(xiāo)售量的變化情況、商務(wù)
