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1、高級(jí)銷售管理系列-大客戶銷售管理課程流程項(xiàng)目早期評(píng)判與鑒別決策過(guò)程掌控競(jìng)爭(zhēng)策略制定項(xiàng)目銷售綜合管理大客戶銷售管理特點(diǎn)項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，需求多資源投入大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)客戶關(guān)系/決策過(guò)程復(fù)雜銷售人員技能要求高銷售管理壓力大平衡銷售資源掌控項(xiàng)目進(jìn)度提高競(jìng)爭(zhēng)效率技能評(píng)估/培養(yǎng)大客戶銷售管理的挑戰(zhàn)銷售管理者商機(jī)鑒別，資源投入安排，商機(jī)進(jìn)展掌控，銷售預(yù)測(cè)報(bào)告，銷售計(jì)劃制定，銷售業(yè)務(wù)代表離職的影響，客戶關(guān)系策略，等等銷售業(yè)務(wù)代表商機(jī)鑒別，信息收集，競(jìng)爭(zhēng)策略制定，關(guān)系策略制定資源請(qǐng)求，方案制定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，效率提高，等等大客戶銷售必備的成功要素人際關(guān)
2、系技巧專業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系銷售的基本技巧傾聽，提問(wèn)，表述，溝通，說(shuō)服…..項(xiàng)目處理技巧信息挖掘能力(客戶/項(xiàng)目/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)自身價(jià)值體現(xiàn)(方案/競(jìng)爭(zhēng)策略/項(xiàng)目管理)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)(銷售資源管理/客戶關(guān)系策略)--高效銷售技能是技巧,個(gè)人風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)的有機(jī)結(jié)合銷售人員的技能發(fā)展水平第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)也許被動(dòng)服務(wù)有些了解不成熟不穩(wěn)定傾向支配全面負(fù)責(zé)非?；钴S及時(shí)和明智穩(wěn)定達(dá)到支配主動(dòng)考慮特別敏銳高回報(bào)考慮經(jīng)常超出客戶接受程度客戶服務(wù)響應(yīng)客戶內(nèi)部關(guān)系銷售資源利用銷售業(yè)績(jī)結(jié)果商機(jī)銷售與銷售效率項(xiàng)目銷售成本與效率商機(jī)銷售周期商機(jī)獲得抉擇參與資源投入
3、需求發(fā)掘方案競(jìng)爭(zhēng)客戶關(guān)系技術(shù)/商務(wù)談判銷售過(guò)程管理商機(jī)結(jié)束(輸或贏)數(shù)月至數(shù)年資源的投入項(xiàng)目銷售資源與效率銷售資源是最大的銷售成本銷售成本決定銷售效率銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展銷售資源使用的目的和效率管理客戶交往活動(dòng)管理銷售拜訪/技術(shù)研討/項(xiàng)目交流/方案演示高層拜訪/項(xiàng)目考察/條款談判/其他活動(dòng)…..客戶交往活動(dòng)融洽關(guān)系的建立項(xiàng)目信息的挖掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的加強(qiáng)推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)客戶活動(dòng)的準(zhǔn)備5個(gè)需要確認(rèn)的W此次活動(dòng)針對(duì)誰(shuí)?(WHO)你打算通過(guò)什么形式(WHAT)你為什么目的要做該活動(dòng)(WHY)在哪里進(jìn)行此次活動(dòng)?(WHERE)什么時(shí)候進(jìn)行此次活動(dòng)
4、(WHEN)客戶交往活動(dòng)的目的活動(dòng)目的應(yīng)是活動(dòng)結(jié)束時(shí)期你期望客戶的行動(dòng)-促進(jìn)銷售活動(dòng)向前-進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系活動(dòng)目的應(yīng)具體并可衡量活動(dòng)目的應(yīng)是-側(cè)重結(jié)果而非側(cè)重行動(dòng)本身-強(qiáng)調(diào)客戶將做的行動(dòng)非你將做的行動(dòng)商機(jī)生成與評(píng)估商機(jī)評(píng)估與鑒別項(xiàng)目投入評(píng)估潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選潛在商機(jī)的生成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)獨(dú)特價(jià)值解決方案實(shí)施壓力項(xiàng)目客戶壓力驅(qū)動(dòng)廠家價(jià)值體現(xiàn)項(xiàng)目投入評(píng)估潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過(guò)程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素商機(jī)評(píng)估——是否項(xiàng)目1、業(yè)務(wù)狀況是否面臨挑戰(zhàn)？2、項(xiàng)目需求是否清晰？3、決
5、策過(guò)程是否確定？4、項(xiàng)目資金是否落實(shí)？5、實(shí)施驅(qū)動(dòng)因素是否明顯？客戶背景分析客戶業(yè)務(wù)狀況經(jīng)營(yíng)/競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，今年財(cái)務(wù)情況商機(jī)背景應(yīng)用需求，項(xiàng)目描述，決策過(guò)程，實(shí)施目標(biāo)商機(jī)實(shí)施驅(qū)動(dòng)因數(shù)項(xiàng)目實(shí)施的回報(bào)，項(xiàng)目實(shí)施后的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)與技術(shù)的側(cè)重，特定的日期或其它實(shí)施動(dòng)力項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過(guò)程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素我的項(xiàng)目-獨(dú)特價(jià)值-完備方案-實(shí)施保障-客戶信任商機(jī)評(píng)估——是否我的商機(jī)6、決策因數(shù)是否明確？7、解決方案是否合適？8、資源需求是否合理？9、客戶關(guān)系有無(wú)基礎(chǔ)？
6、10、獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過(guò)程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素我的項(xiàng)目-獨(dú)特價(jià)值-完備方案-實(shí)施保障-客戶信任項(xiàng)目勝算-內(nèi)部支持-決策認(rèn)同-廠家傾向-決策關(guān)聯(lián)商機(jī)評(píng)估——是否能贏11、能否期盼內(nèi)部支持？12、能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？13、是否存在廠家傾向？14、是否存在非正式?jīng)Q策因素？15、是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？商機(jī)評(píng)估——是否能贏16、近期業(yè)務(wù)大??？17、未來(lái)業(yè)務(wù)大??？18、本項(xiàng)目利潤(rùn)大?。?9、本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大??？20、該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？客戶決策因素決策人決策過(guò)程
7、決策標(biāo)準(zhǔn)決策流程決策因素及決策過(guò)程技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素客戶因素或個(gè)人因素客戶遺漏但相關(guān)因素決策因素優(yōu)先級(jí)別決策人，部門，時(shí)間，方式通常決策因素技術(shù)因素/業(yè)務(wù)因素個(gè)人因素其它因素技術(shù)指標(biāo)/應(yīng)用方案/實(shí)施方案。。價(jià)格/投資保護(hù)/實(shí)施能力/支持需求/培訓(xùn)計(jì)劃等/內(nèi)部資源競(jìng)爭(zhēng)/個(gè)人輸贏/項(xiàng)目結(jié)果影響等行業(yè)經(jīng)驗(yàn)/成功案例決策因素制定客戶內(nèi)部制定小組客戶外部咨詢小組競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你爭(zhēng)做第一試圖影響（A-B,A-A+1)重設(shè)優(yōu)先級(jí)分析項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)與決策人分析正規(guī)組織結(jié)構(gòu)政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)-正式的-非正式的-合法的/官職的-事實(shí)上的-明顯的-微妙的/敏感的-必須
8、的-現(xiàn)實(shí)的理解規(guī)則-無(wú)人會(huì)否認(rèn)關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開的合法性-無(wú)人會(huì)否認(rèn)你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否組織結(jié)構(gòu)-影響關(guān)系圖高級(jí)副總裁市場(chǎng)部銷售總監(jiān)技術(shù)部總監(jiān)信息技術(shù)部總監(jiān)銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生
