早晚會流程及技巧.ppt

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1、渠道銷售部店面運營處店面運營手冊系列課程——早晚會流程及技巧產品及產業(yè)知識店面布置及陳列技巧店面一天的工作流程投訴處理流程及技巧角色轉換聯(lián)想企業(yè)文化時間管理早晚會流程及技巧早晚會流程及技巧晚會早會早晚會流程及技巧早會早會早會分享你給店面開過早會嗎？注：請從早會的目的、形式、內容、效果來談談！早會視頻分享聯(lián)想店面的早會注：請注意在影片中聯(lián)想店面的早會包含了哪些內容。早會早會的關鍵點回顧時間：10分鐘左右，不宜過長。地點:店面內（采用站姿）主持人：店長形式：宣貫內容關鍵點：員工激勵強調出樣、銷售規(guī)范（檢查儀容儀表）主推機型及話術當期的銷售政

2、策庫存及銷售目標早會練習：每人寫一份早會的流程。注：請關注內容關鍵點。早晚會流程及技巧晚會晚會晚會與早會的區(qū)別？開晚會的目的？開晚會都會提及哪些內容？晚會是對一天的總結，店員通過晚會能夠了解一天的運營狀況，并且通過訓練、輔導、培訓等方式來解決店員遇到的銷售問題，從而提升店員的能力。晚會晚會的類型時間：1個小時左右頻次：一周至少一次內容：銷售問題解析大會時間：15分鐘左右頻次：每天營業(yè)結束后內容：銷售情況總結小會晚會晚小會——銷售情況總結當天運營點評。銷售情況總結。批評與表揚。員工激勵。強調出樣、銷售規(guī)范（檢查儀容儀表）。主推機型及話術。

3、當期的銷售政策。庫存及銷售目標。晚會晚大會——銷售問題解析三種方式案例分析情景演練授課式培訓晚會晚大會——銷售問題解析案例分析目的：解決問題、案例分享、總結經驗；案例的選擇：當期店面熱點或弱項（銷售、管理、投訴等）外界的啟發(fā)（聯(lián)想、競品、店員）收集：平時店長應該在店面經常觀察店員的銷售過程，收集銷售案例。分類/歸檔：案例收集后注意分類歸檔；如何分析：現(xiàn)狀分析——問題和機會——產生備選方案——決策晚會晚大會——銷售問題解析案例分析這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，小李就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。銷售員：“先生，您好，這

4、里是XX公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”小李：“你講?！?銷售員：“您經常使用電腦嗎？”小李：“是的，工作無法離開電腦?！变N售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦?！?小李：“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦?！?銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”小李：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調研吧？”銷售員：“其實，也是，但是……”小李：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現(xiàn)在用的很好?！?銷售員：“不是，我的意思是，這次

5、機會很難得，所以，我………”晚會晚大會——銷售問題解析情景演練分享如何做好一場情景演練。晚會晚大會——銷售問題解析情景演練設計導/演點評晚會晚大會——銷售問題解析情景演練設計準備+原則+技巧知己——產品、店員日常銷售行為知彼——用戶的典型特征、競品及市場環(huán)境晚會晚大會——銷售問題解析情景演練設計準備+原則+技巧輔導的目的明確：（不超過3個）貼近日常銷售：產品、顧客情況在店員可控的范圍內進行包袱設計晚會晚大會——銷售問題解析情景演練設計準備+原則+技巧按照已有流程的各個環(huán)節(jié)重要知識點來編寫。根據輔導目的分配顧客在每一段表現(xiàn)的層次。晚會晚大

6、會——銷售問題解析情景演練準備+原則+技巧導/演確定顧客扮演者。向所有店員說明情景演練的目的。要求所有未參加演練的店員作為觀察員。晚會晚大會——銷售問題解析情景演練準備+原則+技巧導/演不故意刁難。時間控制合理。圍繞輔導目的。晚會晚大會——銷售問題解析情景演練準備+原則+技巧導/演如果店員沒有掌握某塊知識點，可由顧客直接說出相應內容，并及時進入下一個環(huán)節(jié)。重點環(huán)節(jié)如果時間占用過多，可由顧客引導將非重點環(huán)節(jié)忽略。如果遇到非設定范圍內的問題，可以簡單帶過，或直接表示認可或不感興趣。觀察店員的位置，應站在盡量能夠看到顧客表情動作和樣機屏幕內容

7、的位置，建議在側面進行觀察。晚會晚大會——銷售問題解析情景演練準備+原則+技巧點評熟練銷售技巧。在演練時記錄演練店員在點評點的具體行為表現(xiàn)。晚會晚大會——銷售問題解析情景演練準備+原則+技巧點評使用正面語言，避免負面語言。全員參與。總結到位。晚會晚大會——銷售問題解析情景演練準備+原則+技巧點評正面的語言。調動所有店員參與?？偨Y到位，并鼓勵店員說出改善計劃。晚會晚大會——銷售問題解析培訓應該注意哪些問題？培訓內容：傳授知識點培訓準備：固化的已成型的內容1、根據店員的強弱來選擇內容。2、根據產品的情況來選擇內容（新品、主推機型、競品）。3

8、、根據聯(lián)想的要求來選擇內容（促銷政策、話術）。培訓準備：內容、講師、形式考核手段：現(xiàn)場筆試、口頭抽查、店內觀察、加入考核機制、情景演練、銷售比武授課式培訓早晚會流程及技巧晚會早會學習內容回顧——早晚會流程及