店面銷售手冊(cè).doc

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1、為了配合專賣店練兵活動(dòng)，推動(dòng)專賣店銷售人員銷售能力的提高，使大家掌握基本的銷售原理，并運(yùn)用到日常的銷售工作中去，有意識(shí)地提高銷售技巧，專賣店?duì)I運(yùn)處摘編了本銷售手冊(cè)。希望每位銷售人員能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)本手冊(cè)，領(lǐng)會(huì)手冊(cè)的內(nèi)容，努力提高自身的能力與素質(zhì)，為店面銷售額增長(zhǎng)以及個(gè)人發(fā)展做好知識(shí)準(zhǔn)備。目錄一、主動(dòng)相迎真誠(chéng)、主動(dòng)、熱情、適度、持久——主動(dòng)相迎是成功銷售的一個(gè)良好開(kāi)端。二、了解需求觀察、詢問(wèn)、聆聽(tīng)、思考、核查、響應(yīng)，綜合運(yùn)用，才能清晰地了解用戶的主要需求和次要需求。三、介紹產(chǎn)品NFAB法則：必須突出用戶的利

2、益點(diǎn)，給用戶帶來(lái)哪些好處？推薦方案、示范演示、介紹延伸產(chǎn)品……產(chǎn)品銷售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)四、解答疑問(wèn)和處理異議提出疑問(wèn)和異議的人往往是有購(gòu)買傾向的，如果銷售人員有效地解答疑問(wèn)、處理異議就有可能爭(zhēng)取到這一客戶。五、建議購(gòu)買積極主動(dòng)地建議購(gòu)買會(huì)爭(zhēng)取到達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)。六、感謝惠顧要充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的口碑，帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)。七、處理不滿如果投訴的問(wèn)題能夠得到及時(shí)地解決，95%的投訴者會(huì)成為回頭客。一、主動(dòng)相迎真誠(chéng)、主動(dòng)、熱情、適度、持久不僅是主動(dòng)相迎時(shí)所必須的原則，而且同樣適用于整個(gè)銷售過(guò)程。（一）為什

3、么要主動(dòng)相迎？1、冷淡會(huì)使70%的客戶對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。通過(guò)調(diào)查，約70%的客戶會(huì)因?yàn)楦械椒?wù)人員對(duì)其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會(huì)使我們失去70%的客戶。而每一位進(jìn)到專賣店的顧客，都是對(duì)某產(chǎn)品感興趣的，是專賣店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤(rùn)。2、客戶期待銷售人員主動(dòng)相迎。客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動(dòng)提供服務(wù)。3、主動(dòng)相迎可以向顧客明確表達(dá)銷售人員隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過(guò)程奠定良好的基礎(chǔ)。因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動(dòng)相迎，是整個(gè)銷

4、售過(guò)程的良好開(kāi)端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。（二）主動(dòng)相迎的語(yǔ)言1、口頭語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨，因?yàn)樗褪悄阆乱慌_(tái)機(jī)器的買主；用詞得當(dāng)：你好，歡迎光臨！/你好！/歡迎光臨！語(yǔ)速適中，聲音洪亮，清晰。2、形體語(yǔ)言面帶微笑，微笑要自然、親切；姿勢(shì)得當(dāng)，以手勢(shì)示意顧客入店參觀；目光關(guān)注，問(wèn)好的時(shí)候目光應(yīng)該追隨顧客。（三）主動(dòng)相迎應(yīng)避免1、不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問(wèn)；2、態(tài)度冷淡，顯得對(duì)顧客漠不關(guān)心；3.顧客進(jìn)店后，店員表現(xiàn)出詫異的表情?4、親此疏彼，對(duì)認(rèn)為“有可能”購(gòu)機(jī)的熱情問(wèn)候，對(duì)其他人比

5、較冷淡；?5、精力分散，問(wèn)好的同時(shí)注意力卻不在顧客身上；?6、距離不當(dāng)，過(guò)于接近或者過(guò)遠(yuǎn)的問(wèn)候都應(yīng)該避免。