富建洲際逸品階段營銷推廣方案.ppt

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1、鹽城洲際逸品階段性營銷推廣方案鹽城洲際逸品項目組2013年11月PART1：回顧梳理PART2：貨量分析PART3：營銷策略目錄PART1：回顧梳理營銷工作總結(jié)目標(biāo)回顧報廣展示短信推廣派單管理暖場活動銷售情況總結(jié)來電來訪銷售總括成交面積分析成交客戶分析競品市場梳理天成苑高教公寓市場總結(jié)1239-10月目標(biāo)回顧成交25套有效來訪166組成交轉(zhuǎn)化率15%7月目標(biāo)回顧9-10月目標(biāo)回顧166組來訪費(fèi)用=166*0.11661=19.43萬25組成交費(fèi)用=25*0.8067=20.2萬按照1%營銷費(fèi)率計算=25*60*1%=15萬9-10月營銷工

2、作總結(jié)渠道費(fèi)效比費(fèi)用占比費(fèi)用來訪實(shí)際費(fèi)用實(shí)際來訪報紙020%1.6130短信0.698%0.811.20電視027%1.633.9860大牌0.086%5.12640.8598拓客0.0812%3.2361.8010網(wǎng)絡(luò)2.521%1.613.003活動0.14%1.28120.7732老帶新0.031%0.816合計0.12100%1613414.6143報廣投放：10月24日.25日鹽城晚報，鹽阜大眾報半版版，費(fèi)用3萬小結(jié)：本月共投放2次報廣，本次報廣主要配合項目大堂開放，，實(shí)際來電1組、來訪4組，；原因：1.國慶，（原計劃大堂開放，

3、現(xiàn)延期）2.整體效果不好，原計劃國慶的推廣挪至月底大堂開放（現(xiàn)在10月27日大堂開放以及延期；9-10月營銷工作總結(jié)報廣展示小結(jié)：派單數(shù)量：共派發(fā)單頁8.5萬份，合計費(fèi)用1.71萬；派單方式：定點(diǎn)派發(fā)派單地點(diǎn)：市區(qū)、開發(fā)區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單效果：計劃來訪42組：實(shí)際可行性來訪24組；派單實(shí)際拓客登記意向客戶35組，已完成來訪6組；效果分析：9.28-10.06，為外聘小蜜蜂派單，其余主要為銷售員親自外出派單，但項目銷售人員數(shù)量不足，因此未達(dá)到全面鋪開的目的，因?yàn)槌掷m(xù)性派單，雖然來訪5組，但有成交客戶，因?yàn)槭墙邮芰伺蓡蔚男畔ⅰ?-10月營銷工作總結(jié)

4、拓客管理小結(jié)：戶外LED：10月18日更換到位。大牌：項目大牌10月23日更換；公交站臺：無；工地圍擋：9月9日更換；效果分析：1.9.10月新增2塊大牌，都是項目門口大牌；，效果不錯，數(shù)據(jù)分析有70組客戶因?yàn)轫椖看笈苼碓L9-10月營銷工作總結(jié)戶外展示9-10月營銷工作總結(jié)短信推廣小結(jié)：短信數(shù)量：9.10月份共發(fā)送短信23萬條發(fā)送群體：意向客戶效果：計劃來訪5組，費(fèi)用0.8萬：實(shí)際來訪0組；效果分析：1.共來電11組，來訪0組，來電詢問主要為價格與戶型，這兩點(diǎn)不太吸引客戶，所以轉(zhuǎn)來訪較少；調(diào)整對策：一內(nèi)容調(diào)整，語言要吸引人；二、數(shù)據(jù)包更新

5、，重點(diǎn)投放；三、回訪跟進(jìn)及時到位9-10月營銷工作總結(jié)暖場活動小結(jié)：由于所剩產(chǎn)品較單一且面積大，以及競品項目天成苑推廣力度較大，活動原計劃每星期都有暖場，但不批費(fèi)用批，9月總計兩場，員工批示3900元11月份暖場活動將繼續(xù)以互動為主題，多以體驗(yàn)類游戲或?qū)嶋H優(yōu)惠類為主，結(jié)合即將到來的營銷節(jié)點(diǎn)，入戶大堂開放。10月24日中秋月餅9月7日看電影活動9-10月營銷工作總結(jié)暖場活動小結(jié)：由于所剩產(chǎn)品較單一且面積大，以及競品項目天成苑推廣力度較大，導(dǎo)致很多客戶持觀望態(tài)度；10月份整體到訪量不高，但較9月有很大提升，活動原計劃國慶與每星期都有暖場單只有

6、國慶有一次義診，入戶大堂活動本來作為重點(diǎn)，后因?yàn)楣て谘诱`，推遲。11月份暖場活動將繼續(xù)以互動為主題，多以體驗(yàn)類游戲或?qū)嶋H優(yōu)惠類為主，結(jié)合即將到來的營銷節(jié)點(diǎn)，入戶大堂開放。10月1-3日義診活動10月1-3日抽獎活動9-10月營銷工作總結(jié)電視字幕小結(jié)：投放時間：10月18日-10月25日，總費(fèi)用3.968萬；投放區(qū)域：鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)送群體：意向客戶效果：計劃來訪3組，費(fèi)用1.6萬：可實(shí)現(xiàn)來訪1組，實(shí)際來訪0組；效果分析：1.投放效果較差，內(nèi)容原先計劃10,27日大堂開放，后工程原因延后，播放8天停止。；調(diào)整對策：確定大堂開放時間以后播放。來電量來訪

7、量9月（30天）13組57組10月（31天）7組86組變化-6組+29組10月銷售情況總結(jié)來電來訪來電下降、來訪上升10月，來電7組、來訪86組，與9月相比，來電減少6組、來訪增加31組；原因：1.所剩產(chǎn)品較單一且面積較大，對剛需客戶有一定的屏蔽；2.周邊項目加推房源，優(yōu)惠吸引了很多客戶；3.最后兩周周拓客與推廣的落實(shí)，來訪所有增加，很多客戶并非派單直接來訪，但是有促進(jìn)作用。小結(jié)洲際逸品來電來訪對比（9、10月）成交套數(shù)成交面積（㎡）成交金額（萬元）完成比例9月7878.59452.319%10月182113.18104587%變化+11

8、+1234.59+592.786%9-10月銷售情況總結(jié)銷售總括9月成交不理想，10月，套數(shù)、比9月明顯提升；因素：一、8月下旬9月上旬時間段內(nèi)，營銷調(diào)整，來訪不足；二、價格折扣收回，價格上升