顧問式銷售技巧培訓(xùn)資料.ppt

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1、ConsultantSalesModule顧問式銷售Agenda序言最有價值的客戶/個人成功之處客戶對分銷商的期望值是多少顧問式銷售方法建立信任發(fā)掘需求鞏固信心自我評估總結(jié)序言課程目的提供銷售方面的新知識，提升大家有關(guān)的技巧，令大家更有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶，成為客戶的理想的商業(yè)伙伴和技術(shù)顧問最有價值的客戶/個人成功之處請你回想一位你認(rèn)為最重要和最有價值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。請你回答兩個問題：1.你如何與這位客戶保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?你的成功因素是什么?2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?最有價值的客戶/個人成功之處

2、自覺不可以勝任自覺可以勝任不自覺可以勝任不自覺不可以勝任客戶對分銷商的期望值是多少客人滿意==1/3技術(shù)知識+2/3客人信任要繼續(xù)讓客人滿意是一個過程而不是一樁事件!客戶對分銷商的期望值是多少具備促進客戶關(guān)系的技巧保持溝通/聯(lián)系了解客戶的業(yè)務(wù)方向,全面探討客戶的需要專著,留心的眼神具備專業(yè)項目和工作管理經(jīng)驗注重工作目標(biāo)和成效能調(diào)節(jié)個人的社交風(fēng)格,令客戶感到被受重視體諒客戶在選擇供應(yīng)商時的風(fēng)險提供改善工序和提高生產(chǎn)力的建議客戶對分銷商的期望值是多少思考客戶對你們機構(gòu)的期望值是什么?如何令你的機構(gòu)成為客戶首選的供應(yīng)商?成為他們的技術(shù)顧問?要達至成功,你必須清楚自己的角

3、色和配備應(yīng)有的工作態(tài)度和技能!顧問式銷售方法后輪產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識前輪人際及社交風(fēng)格顧問式銷售方法兩種觀點請你回想過兩次購買貴重物品的經(jīng)驗?zāi)阕髁瞬毁徺I這物品的決定你決定購買這物品請你把有關(guān)經(jīng)驗中銷售人員表現(xiàn),和他/她給你的印象填寫在下頁的表格內(nèi)顧問式銷售方法你作了不購買這物品的決定你決定購買這物品銷售人員的表現(xiàn)銷售人員如何影響你決定購買這物品顧問式銷售方法觀點1觀點2我決意令客人購買我的產(chǎn)品我誠意為客人解決他們的問題業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn)業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn)顧問式銷售方法保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案.這是雙贏的解決方法.顧問式銷售方法業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn):表現(xiàn)有興趣去了解

4、客人的需要提問的問題要恰當(dāng)因應(yīng)客人感興趣的解決方法,提供有關(guān)的參考資料針對客人的需要,將有關(guān)的專業(yè)術(shù)語,翻譯成客人能明白的詞語和表達方式挑選合適的解決方法,以滿足客人現(xiàn)在和將來的需要向客人推薦解決方法的特色和效益配合提出的解決方法,向客戶講解有關(guān)的支援和售后服務(wù)及提供參考資料表現(xiàn)忠誠和誠實但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態(tài)度,客人可能未必愿意惠顧因為…….人際的障礙!顧問式銷售模型解決問題的態(tài)度建立信任缺乏信任未感滿意鞏固信心沒有幫助有效推薦發(fā)掘需求沒有需要顧問式銷售成功要素雙贏的心態(tài)解決問題的心態(tài)建立互信挖掘客戶需要建立信任客人的信任=良好信譽+設(shè)身處地

5、建立信任影響良好信譽的四大因素專業(yè)形象辦事能力共通點面晤意圖建立信任專業(yè)形象衣飾、儀容（得體）舉止商務(wù)禮儀（稱呼，問候，握手，守時，交換名片）談吐濫用或錯用行業(yè)術(shù)語與客人關(guān)系傷未熟落時，直呼其名過分強調(diào)客人的性別這是客人對你的一般期望建立信任辦事能力業(yè)務(wù)顧問的個人資料背景，接受過的培訓(xùn)和教育擁有的技能和應(yīng)用以往的業(yè)績業(yè)務(wù)顧問對客人的了解程度從可靠消息認(rèn)識客人的背景資料對類似的客人和行業(yè)的認(rèn)識從個人經(jīng)驗中推測建立信任辦事能力“我的背景是..”這是我們?yōu)椤龅摹斑^分吹噓個人的資歷假裝對事物的認(rèn)識對客人不了解的情況,做過多猜測及由于對客人的情況不了解而過分依賴經(jīng)驗提

6、供的猜測建立信任共通點很容易找到共通點,但不能促進大家建立長遠的業(yè)務(wù)關(guān)系這樣需要大家認(rèn)識彼此的價值觀和信念要長時間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料長遠共通點的建立,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和構(gòu)想借助第三者.增加自己的信譽建立信任共通點請問,你是否那位..?你有否聽聞..?我有許多客人像你一樣,都很關(guān)心這個問題..過分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個人資歷依據(jù)對客人有限的認(rèn)識,做過多推測建立信任面晤意圖非常重要!!需要讓客戶感到你是否有誠意為他解決問題采用程序式的言行舉止或其他隱藏計劃對產(chǎn)品的弱點和客人的批評,避而不談練習(xí)---良好信譽應(yīng)有的

7、表現(xiàn)不應(yīng)有的表現(xiàn)BenDuffyApproach拜訪客人前的準(zhǔn)備考慮客人關(guān)心的問題將這些問題寫成口語化的句子預(yù)備合適的答案在會面過程中的表現(xiàn)向客人提出事先準(zhǔn)備的問題核對這些問題是否等同客戶關(guān)心的問題詢問客戶是否有未提出的問題回答所有提出的問題設(shè)身處地技巧建立信譽只是建立互信的一部分設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力小組練習(xí)試用你的句子來表達對別人設(shè)身處地的關(guān)心常用的句子其實，有不少人像你一樣問我如果我處在你的情況你的句子。。出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會問你那些問題挖掘需求需求差距模型現(xiàn)在/擁有歷史/背景擁有的問題影響，效果現(xiàn)在的服務(wù)水準(zhǔn)購買角色購買條

8、件將來的改