國(guó)際公寓營(yíng)銷思考.ppt

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1、朱雀七星國(guó)際公寓營(yíng)銷思考易居成長(zhǎng)七星項(xiàng)目組2012.3.2本次匯報(bào)是在對(duì)七星前期資料梳理的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)和周邊競(jìng)品，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)工作提出以下思考和建議。由于時(shí)間和熟悉進(jìn)程等原因，恐有不周，與成長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)和各位伙伴共同商榷。目錄Contents2012第一部分：項(xiàng)目回顧第二部分：剩余貨量盤點(diǎn)第三部分：銷售目標(biāo)第四部分：目標(biāo)分解第五部分：營(yíng)銷策略營(yíng)銷回顧PARTONEUNIT1銷售回顧UNIT2客戶分析UNIT3產(chǎn)品分析UNIT4推廣回顧UNIT1銷售回顧第一階段第二階段第三階段第四階段截至2012年2月，項(xiàng)目累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)240套，面積15766.44

2、㎡，金額1.06億元，均價(jià)6723元/㎡。月均銷售16套，戶均銷售面積65.69平米。銷售節(jié)點(diǎn)銷售成果2010年12月19日集中開(kāi)盤2011年1月-2011年4月順?shù)N2011年5月-2011年12月平銷2012年3月1日易居進(jìn)場(chǎng)類型2010.122011.12011.22011.32011.42011.52011.62011.72011.82011.92011.102011.12套數(shù)1252862619974141081面積7869.312060.79636.161441.251091.63682.65590.34253.99841.32803.9

3、2493.14104.21金額50456609145081553833163119118597698408467518440249771774793574745456227123426562699491均價(jià)641170406025826470526848681969876831699469486712UNIT1銷售回顧月度成交均價(jià)和套數(shù)分析：2010年12月19日項(xiàng)目集中開(kāi)盤，開(kāi)盤當(dāng)月銷售125套；根據(jù)月度成交套數(shù)和成交均價(jià)曲線圖得出，月度成交均價(jià)和月度成交套數(shù)成反比；（以2011年下半年為參考）；2011年2月和3月因春節(jié)和集中放量戶型單價(jià)差異的

4、影響，導(dǎo)致出現(xiàn)反差；戶型成交均價(jià)分析：84.82㎡、76.81㎡和116.93㎡戶型價(jià)格相對(duì)其他戶型定價(jià)偏高；定價(jià)偏高的戶型成交比例相對(duì)偏低；59.5㎡和116.9㎡（復(fù)式）戶型一致，均屬滯銷戶型。UNIT1銷售回顧—開(kāi)盤第一階段—開(kāi)盤熱銷在開(kāi)盤當(dāng)日，B5、B6兩室戶型為熱銷戶型，在最短時(shí)間內(nèi)售罄，說(shuō)明剛性人群對(duì)兩室的需求旺盛；B4-1戶型為項(xiàng)目的主力戶型，朝向戶型結(jié)構(gòu)均好，客戶選擇空間較大，投資自住均是不錯(cuò)選擇，因此此戶型也去化較快；B1-1、B1-2、B1-3均為西向戶型，雖整體戶型結(jié)構(gòu)與B4-1無(wú)太大差異，但受到朝向影響，去化不理想，B1-3

5、戶型雖設(shè)計(jì)有一個(gè)8平米左右的生活陽(yáng)臺(tái)，但也因受西向采光不理想，房源去化較慢，剩余房源較多。總結(jié)：基于以上原因，在定價(jià)上，應(yīng)適當(dāng)拉開(kāi)熱銷戶型與滯銷戶型的價(jià)格差，保證整體房源的均勻去化。UNIT1銷售回顧—2011匯總2011年上半年1-4月份市場(chǎng)情況良好，且房源選擇較多，銷量保持穩(wěn)定，2月由于春節(jié)，成交量明顯下降；2011年5月份以后，因?yàn)橄拶?gòu)令政策及市場(chǎng)情況不穩(wěn)定，客戶觀望情緒濃厚，而且多數(shù)剩余房源戶型滯銷，銷售下滑?？偨Y(jié)：目前市場(chǎng)回暖，合理推售房源，加上較大的推廣力度，根據(jù)市場(chǎng)情況，理性定價(jià)，促進(jìn)七星的快速銷售。UNIT2客戶分析——成交客戶分析

6、獲知途徑分析付款方式分析2011年成交客戶認(rèn)知途徑以工地圍擋、路過(guò)和短信、網(wǎng)絡(luò)為主，朋友介紹是客戶來(lái)訪的重要認(rèn)知途徑；付款方式主要分期付款居多，占到73%，而一次性只占到總比例的27%。關(guān)注因素分析購(gòu)買用途2011年成交客戶認(rèn)可項(xiàng)目的因素以地理位置、價(jià)格為主，客戶對(duì)整個(gè)南二環(huán)發(fā)展?jié)摿蜕钆涮紫鄬?duì)滿意。2011年成交客戶以投資為主，占比達(dá)到62.5%。UNIT2客戶分析——成交客戶分析UNIT2客戶分析——未成交客戶分析2011年未成交客戶主要是因?yàn)樽C件問(wèn)題（39%），限購(gòu)令及房地產(chǎn)和銀行政策影響（28%），而資金壓力也占到（19%）；未成交原因分

7、析總結(jié)：在未成交客戶中，因?yàn)橘Y金壓力而沒(méi)有成交的客戶占到19%，為了保證客戶不流失，緊抓每一組客戶，建議可以降低首付門檻，采用低首付的銷售策略，促進(jìn)成交。UNIT2客戶分析——來(lái)電客戶分析2011年來(lái)電客戶的認(rèn)知途徑為工地圍擋、網(wǎng)絡(luò)以及短信為主，朋友介紹也成為客戶來(lái)訪的重要認(rèn)知途徑；獲知途徑分析UNIT2客戶分析——來(lái)訪客戶分析獲知途徑分析客戶居住區(qū)域分析2011年來(lái)訪客戶認(rèn)知途徑以路過(guò)或附近、電話邀約為主，朋友介紹和網(wǎng)絡(luò)也成為客戶來(lái)訪的重要認(rèn)知途徑；2011年來(lái)訪客戶的居住區(qū)域以南郊和高新的地緣性客戶為主。UNIT2客戶分析——總結(jié)基于2011年

8、整年的銷售和推廣情況，結(jié)合項(xiàng)目本身的性能，可得出我們的客群主要是南郊和高新的地緣性客戶，他們有以下幾大特點(diǎn)：地緣性客戶，居