健康險(xiǎn)重疾險(xiǎn)銷售邏輯太平福祿康瑞版.ppt

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1、講好康瑞舉足“輕重”23業(yè)績(jī)展示年度月份期交保費(fèi)（萬元）件數(shù)2017年12月1.5522018年1月2.1542月3.1563月14.64134月31.4642合計(jì)52.95674月福祿康瑞銷售業(yè)績(jī)33件（含自保4件）4白衣天使擇業(yè)路北京協(xié)和醫(yī)院護(hù)師大型外企醫(yī)藥公司區(qū)域總經(jīng)理外資精準(zhǔn)醫(yī)療生物科技公司銷售經(jīng)理熟悉醫(yī)療體制/了解醫(yī)療流程/掌握前沿資訊立足腫瘤領(lǐng)域5北京地區(qū)癌癥發(fā)病率數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：北京市腫瘤防治研究辦公室2017年7月26日發(fā)布的報(bào)告發(fā)病率逐年上升發(fā)病年齡低，發(fā)病率隨年齡快速提升！6高額醫(yī)藥費(fèi)普通家庭難

2、以承受骨肉瘤年輕病患拖累五個(gè)家庭癌癥老年病患借助靶向藥長(zhǎng)期生存擔(dān)憂：“萬一生病了，我能看得起嗎？能享用最先進(jìn)的治療方式嗎？“7選擇太平重新啟航事業(yè)忙碌無暇家人每天工作十幾小時(shí)/晚上視頻會(huì)/周末出差2017年8月份全家得肺炎醫(yī)生：“你必須住院了，看你也沒時(shí)間住院！”辭職——重尋兼顧家庭、發(fā)揮專業(yè)的工作最優(yōu)的抉擇——2017年12月加入中國(guó)太平8康瑞銷售業(yè)績(jī)突破源于————專業(yè)解讀“重疾和輕癥”9目錄重新認(rèn)識(shí)重疾和輕癥解讀康瑞產(chǎn)品特點(diǎn)及邏輯10入司前我對(duì)重疾險(xiǎn)的理解眼里只有“病種”只看標(biāo)題——“有那么多種病種”相信—

3、—“只要得了重疾就能賠！”不細(xì)究條款——“那么多頁懶的看”但是——真的只要得了重疾就給賠嗎？11拿出家庭保單認(rèn)真研讀“做了保險(xiǎn)，考了A證，合同竟然看懂了！”追求專業(yè)研讀保單專業(yè)講解保險(xiǎn)合同是基本職業(yè)道德也是衡量代理人專業(yè)水準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)！12重疾保的都是重病早期病變和介入手術(shù)不在賠付范圍內(nèi)基于專業(yè)敏感，關(guān)注理賠條件認(rèn)識(shí)到——“并不是得了重疾就賠的，重疾賠付是需要一定條件的！”13研究條款，梳理理賠條件賠付方式關(guān)注點(diǎn)疾病列舉確診即賠病種及嚴(yán)重程度癌癥狀態(tài)即賠后期生存狀態(tài)嚴(yán)重程度腦中風(fēng)后遺癥手術(shù)即賠實(shí)施治療手段創(chuàng)傷程度主動(dòng)

4、脈手術(shù)14例如——惡性腫瘤“下列疾病不在保障范圍內(nèi)…”腦中風(fēng)后遺癥“確診180天后…”冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)“實(shí)際實(shí)施了開胸…手術(shù)”“隨著醫(yī)藥技術(shù)的快速發(fā)展，僅擁有單一重疾險(xiǎn)保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！”15輕癥是重疾的”完美搭檔“鉆研輕癥條款/關(guān)注福祿康瑞4月康瑞開放銷售，立刻家庭自保4件！重疾輕癥惡性腫瘤極早期惡性腫瘤腦中風(fēng)后遺癥輕微腦中風(fēng)終末期腎病慢性腎功能衰竭主動(dòng)脈手術(shù)主動(dòng)脈內(nèi)手術(shù)良性腦腫瘤微創(chuàng)顱腦手術(shù)急性心肌梗塞不典型急性心肌梗塞全身型重癥肌無力中度重癥肌無力心臟瓣膜手術(shù)心臟瓣膜介入手術(shù)16未達(dá)到惡性標(biāo)準(zhǔn)程度怎么辦？“P

5、ET-CT技術(shù)”/原位癌檢出率提高案例117實(shí)現(xiàn)全面保障：極早期惡性腫瘤“原位癌”輕癥也能賠18治療后恢復(fù)狀態(tài)良好未達(dá)重疾標(biāo)準(zhǔn)腦中風(fēng)后遺癥康復(fù)醫(yī)學(xué)發(fā)展非常迅猛(醫(yī)院/社區(qū))案例219早發(fā)現(xiàn)早治療：輕微腦中風(fēng)“輕微”疾病輕癥賠20“微創(chuàng)、介入”重疾不能賠！微創(chuàng)介入手術(shù)方式日趨成熟醫(yī)院和病患的首選——微創(chuàng)、介入手術(shù)重疾險(xiǎn)的限定——“開胸、開顱、開腹！”案例32122優(yōu)選先進(jìn)手術(shù)方案：主動(dòng)脈內(nèi)手術(shù)“介入微創(chuàng)”輕癥可以賠23局限于目前的醫(yī)療技術(shù)發(fā)展水平，部分疾病治療只能采用“開胸”而非“介入”，(比如“冠狀動(dòng)脈搭橋手術(shù)”

6、、“嚴(yán)重的主動(dòng)脈瘤手術(shù)”等)惡性腫瘤等嚴(yán)重大病還是要靠重疾保，重疾+輕癥保障全覆蓋同時(shí)擁有輕癥和重疾，才能做到全面的保障！24目錄重新認(rèn)識(shí)重疾和輕癥解讀康瑞產(chǎn)品特點(diǎn)及邏輯25我對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的思考產(chǎn)品主要特點(diǎn)重疾保障全面/輕癥多倍賠付/豁免轉(zhuǎn)化年金常見“賣點(diǎn)”“價(jià)格便宜/增加輕癥/年金轉(zhuǎn)化…”我的思考：向客戶闡述輕疾和重疾保障真正用途邏輯重點(diǎn)：輕重疾保障理念+解讀產(chǎn)品特色保障理念講解邏輯（1/2）26重疾很重要，康瑞已夠好“按照中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)制定的全國(guó)統(tǒng)一的重大疾病標(biāo)準(zhǔn)定義，共計(jì)25種類，其中前6種（

7、惡性腫瘤、急性心肌梗塞、腦中風(fēng)后遺癥、冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)、重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)、終末期腎?。┌l(fā)病率在80%以上”?！緮?shù)據(jù)來源：中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)官方網(wǎng)站】“可見，25種疾病已經(jīng)涵蓋了大部分風(fēng)險(xiǎn)，而目前大多數(shù)公司產(chǎn)品重疾種類是“25+N”種，市場(chǎng)上常見是80種左右，康瑞已經(jīng)達(dá)到100種了。相同保費(fèi)情況，病種越多越好，但夠用就好！27輕癥很關(guān)鍵，保障要全面保障理念講解邏輯（2/2）“隨著醫(yī)學(xué)水平的提高和醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，越來越多的疾病在未達(dá)到重疾程度就已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)或治愈！”“因此重疾保障是賠付重癥的，輕癥保障包含了

8、重疾前期較輕的階段的大部分疾?。　保▽?duì)比輕重疾條款，闡述“確診即賠、狀態(tài)即賠、手術(shù)即賠”）“同時(shí)擁有輕癥和重疾，才能做到較全面的保障！”28解讀產(chǎn)品特點(diǎn)邏輯（1/3）輕癥種類多、理賠次數(shù)多（以34歲男性客戶為例）“相比目前市場(chǎng)同類產(chǎn)品，50種病種是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的，同樣的成本，為什么不多買些保障呢？”“可以理賠5次輕癥的產(chǎn)品本來就不多，理賠次數(shù)越多意味著保障范圍廣、保障程度