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1、國內貿易融資業(yè)務目標客戶選擇與業(yè)務營銷公司業(yè)務部2008年10月1內容目標客戶的選擇業(yè)務營銷2國內貿易融資業(yè)務目標客戶的選擇茫茫商海,客戶是誰!3案例一、物資集團集群式貿易融資營銷案例二、萍鋼案例三、新一佳超市產業(yè)鏈營銷案例4物資集團集群式貿易融資營銷案例業(yè)務背景—企業(yè)基本情況廣東物資集團公司（以下簡稱“物資集團”）資產規(guī)模114億元，年銷售收入逾310億元，控股27家子公司，企業(yè)涉足汽車銷售、金屬材料及建材、燃料油、化工原材料等多行業(yè)的貿易市場，集團企業(yè)憑借銷售渠道等優(yōu)勢，在這些市場中擁有較高知名度。物資集團從2004年開始與廣東行建立業(yè)
2、務關系，信用評級AA-級，2007年之前，雙方主要在國際結算和國際貿易融資方面合作。5物資集團集群式貿易融資營銷案例業(yè)務背景--產業(yè)鏈情況國內鋼廠化工、塑料進出口用戶汽車廠商南海金屬交易中心金屬礦商供應商電廠、煉廠物資集團物資進出口公司建材公司燃料、物資燃料公司金屬、金屬回收公司汽車貿易公司能源供應商南海鋼材交易中心6物資集團集群式貿易融資營銷案例二、業(yè)務需求物資集團業(yè)務需求具有多樣性：企業(yè)從境外購買原材料后銷售給國內下游企業(yè)進行生產，同時企業(yè)從國內上游企業(yè)采購貨物再向境外出口，因此，物資集團對各類結算、融資、應收賬款管理、匯率管理及市場風
3、險控制等有較大需求。7物資集團集群式貿易融資營銷案例三、營銷思路為充分挖掘物資集團業(yè)務潛力，廣東行提出以物資集團為核心，以點帶面，變一個客戶為一群客戶的集群式營銷思路，即以物資集團為切入口，緊緊圍繞“供應商－核心企業(yè)－經銷商”貿易鏈條，上下延伸，抓住貿易鏈中對我行最有價值的資源，依據供應商對核心企業(yè)的應收賬款、核心企業(yè)對經銷商的應收賬款以及存貨所對應的未來現(xiàn)金流，協(xié)助核心企業(yè)與上下游企業(yè)建立長期戰(zhàn)略合作關系，在提升貿易鏈整體競爭能力的同時，擴大了銀行客戶資源及產品覆蓋面、使貿易融資業(yè)務獲得突破性發(fā)展。8物資集團集群式貿易融資營銷案例（三）營
4、銷方案針對核心企業(yè)與上游企業(yè)的國內采購貿易，及時推介國內信用證及其項下打包貸款、買方融資，并利用上游企業(yè)融資需求營銷我行國內信用證項下賣方融資業(yè)務。針對核心企業(yè)與下游企業(yè)的國內銷售貿易，營銷國內信用證、國內保理、國內發(fā)票融資等產品，并借助核心企業(yè)的議價能力，爭取下游企業(yè)集中在廣東行辦理國內信用證及買方融資業(yè)務；9物資集團集群式貿易融資營銷案例營銷模式在營銷實施過程中，廣東行通過舉辦業(yè)務推介會、上門營銷、贈送產品宣傳手冊等方式向物資集團核心企業(yè)、上下游企業(yè)展開層層深入的產品推廣和營銷活動，使企業(yè)對我行的貿易融資產品有充分的了解，并樂意使用我行
5、貿易融資相關產品，針對不同的交易業(yè)務采用不同的產品組合。10物資集團集群式貿易融資營銷案例鐵礦砂進口鋼坯回購鋼坯銷售鋼材回購鋼材出口進口信用證進口押匯進口代付國內信用證買方融資賣方融資國內信用證買方融資賣方融資打包貸款出口信用證出口押匯出口貼現(xiàn)福費廷核心企業(yè)---省燃料鋼材貿易鏈工行產品全程介入111簽訂購銷合同2申請開證9發(fā)放融資并放單7寄單托收9付款4來證通知6交單并委托收款10付款廣物汽貿（購貨方、開證申請人）長安汽車（銷貨方）受益人開戶行開證行5發(fā)貨8申請買方融資11到期歸還融資信用證+買方融資產品3開立信用證12物資集團集群式貿易
6、融資營銷案例營銷成效（2007年至2008年6月30日期間）進口開證業(yè)務4.41億美元國際貿易融資2.15億美元國內信用證22.51億元、國內貿易融資20.36億元客戶數(shù)量快速增加，從12家增到28家實現(xiàn)中間業(yè)務收入約6392.43萬元貿易融資利息約8470.92萬元13物資集團集群式貿易融資營銷案例啟示對于集群客戶一要了解企業(yè)產業(yè)鏈條二要了解企業(yè)結算方式三要根據企業(yè)在產業(yè)鏈條中所處位置不同，提供不同的產品四要加強產品宣傳五要加強與兄弟行溝通和聯(lián)系14萍鋼貿易融資綜合營銷案例一、業(yè)務背景（一）萍鄉(xiāng)鋼鐵有限責任公司注冊資本16億元。所處行業(yè)為
7、冶金行業(yè)，公司主營生鐵、鋼坯、鋼材生產和銷售。公司近幾年發(fā)展迅速，產能由98年的11.7萬噸擴至2007年的500萬噸，公司05、06、07連續(xù)三年銷售收入超100億，截止到2008年6月末，公司已實現(xiàn)銷售106億，利潤總額3.7億。公司在我行信用等級為AA-級。15萍鋼貿易融資綜合營銷案例一、業(yè)務背景（二）受行業(yè)政策限制，2005年度我行核定該公司最高綜合授信額度為53,892萬元，截止2006年5月末，企業(yè)在我行融資總額為800，480萬元，已使用授信額度52,609萬元，其中鋪底性流動資金貸款5.4億元，企業(yè)授信額度基本用完，我行難以
8、增加對其融資。此時，國內外鋼鐵行業(yè)市場較好，經營效益增加，企業(yè)面臨較好的發(fā)展機遇，在企業(yè)發(fā)展較好時期如何支持其發(fā)展，同時借機降低我行鋪底性流動資金余額是我們制定企業(yè)綜合融資方案的
