家居銷售培訓(xùn)資料 .ppt

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1、優(yōu)菲家居銷售培訓(xùn)資料(二）銷售人員必備的素質(zhì)一、強烈的自信心。二、勇敢。三、強烈的企圖心。四、對產(chǎn)品的十足信心與知識五、注重個人成長不斷的學(xué)習(xí)和反復(fù)學(xué)習(xí)。六、高度的熱忱和服務(wù)心。七、非凡的親和力。八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對自己負(fù)責(zé)。九、明確的目標(biāo)和計劃（遠(yuǎn)見）。一、強烈的自信心提升內(nèi)在的自信心和自我價值。把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果二、勇敢試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你

2、更堅強的人。所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。三、強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。四、對產(chǎn)品的十足信心與知識熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。五、注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反復(fù)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。六、高度

3、的熱忱和服務(wù)心頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。七、非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，用最初的幾秒鐘盡可能打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé),

4、100%的對自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。九、明確的目標(biāo)和計劃（遠(yuǎn)見）成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。常見客戶類型分析每個客戶都有自己的個性和特點，在同客戶溝通過程中不

5、同的客戶會表現(xiàn)出不同的心理特征。區(qū)分不同客戶的不同特質(zhì)，可以使自己的銷售更具針對性，根據(jù)客戶的心理特征，可以將客戶分為以下幾種不同的類型1彬彬有禮型表現(xiàn)：避免沖突故做謙和，非常注重自己的形象。這種客戶主要是社會的中高層，也就中所謂的白領(lǐng)階層。他們的需求拄往比較講究檔次，但很多時候并不外露。對策：推銷員應(yīng)從了解他們的需求入手，更深層次的從客戶的心理出發(fā)，才能真正獲得他們的認(rèn)同。千萬不可沒弄清客戶的需求就憑自己的感覺去推薦產(chǎn)品，否則等待你的將是被拒絕。2外冷內(nèi)熱型表現(xiàn)：這種客戶的需求往往很強烈，然而卻被隱藏的很好，推銷員需

6、要反復(fù)的詢問和推敲，才能證實。對策：應(yīng)對外冷內(nèi)熱的客戶，推銷員要具備強大的恒心和毅力，用你的真心和真誠感動他。3缺乏自信型表現(xiàn)：最大特點是缺乏自信，低估自己、孤僻、逃避。他們對推銷員的第一感覺就是拒絕，更不可能將自己的需求主動說出來，而一旦有所需求的時候，他們也往往表現(xiàn)的猶豫不決。這種客戶是銷售員產(chǎn)為頭痛也是最難啃的骨頭，要取得成功相當(dāng)難。對策：推銷員要肯動腦筋，會察言觀色，而且要在給和韌上下功夫。給是指付出，韌是指有一種不屈不撓的韌性。取得對方的信賴是成交的關(guān)鍵所在。另外，這一類型的人在冷靜思考時，腦中總會出現(xiàn)“否定

7、的意念“，宜采取誘導(dǎo)的方法，使其做出肯定的決定。4只看不說型表現(xiàn)：客戶拙于交談，不想說話，或懶得說話，喜歡用話語之外的形體動作表達(dá)心意，由于心情不好或急于把你趕出他的視線內(nèi)等原因不愿交談。對策：推銷員要會察言觀色，通過對客戶的表情舉止的研窮，捕獲那些暗藏在他形體語言中的信息，通過他的表情態(tài)度，摸清對方的心理，找一個能使他提高興趣的話題。5易沖動型表現(xiàn)：客戶的心理表現(xiàn)為好奇、感情變化快、虛榮。他們往往很情緒化，陰晴不定，常常根據(jù)自己的好惡來決定是否購買，屬于易沖動，比較感性的一類。對策：銷售人員應(yīng)從了解他們的興趣和愛好入

8、手，將更容易抓住客戶。6怪僻型表現(xiàn)：以怪理論壓人。這種類型的客戶往往有很強的個性，與人交往喜歡在口頭上占得上風(fēng)銷售員必須注意的是，與怪僻型客戶打交道時往往容易產(chǎn)生爭執(zhí)對策：銷售銷員必須控制自己的思維，不能為怪僻的客戶所表現(xiàn)出的種種怪現(xiàn)象所迷惑而喪失成交的機會，要對有怪僻的客戶加以控制，必須做到不卑不亢，同時要盡量避免與其正面交鋒。