威斯丹弗銷售培訓(xùn).ppt

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1、銷售培訓(xùn)朱澤政教授主講廣州科力企業(yè)管理顧問公司課題目錄1、營銷環(huán)境變化與銷售職業(yè)心態(tài)2、談判能力訓(xùn)練3、溝通技能培訓(xùn)4、經(jīng)銷商服務(wù)與管理5、執(zhí)行力提升培訓(xùn)內(nèi)容提要一、營銷環(huán)境變化與銷售職業(yè)心態(tài)1、市場營銷環(huán)境的深刻變化與銷售職業(yè)心態(tài)2、中國營銷新主流體系發(fā)展趨勢3、成功者的積極心態(tài)4、心態(tài)的類型(1)消極心態(tài)，典型類型分析(2)積極心態(tài)，典型類型分析5、心態(tài)自我診斷(1)我的心態(tài)有哪些積極因素(2)我的心態(tài)有哪些消極因素(3)我的心態(tài)是積極的還是消極的(4)決定改變心態(tài)6、如何培訓(xùn)積極心態(tài)二、談判能力訓(xùn)練1、談判的本質(zhì)

2、2、談判的原則3、談判的類型4、談判的過程5、談判對(duì)手的類型6、成功談判的基本技能(一)7、成功談判的基本技能(二)8、成功談判的基本經(jīng)驗(yàn)9、成功談判的核心技能(一)10、成功談判的核心技能(二)三、溝通技能培訓(xùn)1、什么是溝通2、溝通的目標(biāo)3、溝通類別4、溝通的工具、方式及效率5、溝通障礙6、溝通技巧(1)避免溝通陷阱(2)傾聽(3)稱贊別人(4)恭維別人四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理1、經(jīng)銷商的價(jià)值與作用2、經(jīng)銷商的核心利益3、新的競爭環(huán)境下經(jīng)銷商的職能角色轉(zhuǎn)換5、分銷渠道責(zé)任與話事權(quán)6、經(jīng)銷商服務(wù)與經(jīng)銷商管理五、執(zhí)行力提升培

3、訓(xùn)1、三分戰(zhàn)略,七分執(zhí)行2、為什么執(zhí)行難3、一流的組織一流的執(zhí)行4、做一個(gè)具有高效執(zhí)行力的主管(1)指導(dǎo)力就是執(zhí)行力(2)與部下一起成長(3)做真正該做的事(4)計(jì)劃巧安排,細(xì)節(jié)多執(zhí)行(5)進(jìn)行工作追蹤5、打造高效執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)（1）明確具體的指責(zé)分工（2）績效管理激勵(lì)部下（3）適當(dāng)處理績效差的人（4）建立良好的選拔提升通道（5）只獎(jiǎng)勵(lì)績效突出的員工關(guān)于學(xué)習(xí)與培訓(xùn)1、成人學(xué)習(xí)與學(xué)生學(xué)習(xí)的區(qū)別2、學(xué)習(xí)與培訓(xùn)與的區(qū)別3、培訓(xùn)中的知識(shí)學(xué)習(xí)與能力培養(yǎng)知識(shí)用途：開闊視野、打開問號(hào)、逐漸改變思維模式知識(shí)改變命運(yùn)知識(shí)僅僅是一個(gè)工具，不經(jīng)

4、常運(yùn)用就沒有價(jià)值。但知識(shí)可以轉(zhuǎn)化為能力，知識(shí)經(jīng)濟(jì)就是以知識(shí)為工具的新經(jīng)濟(jì)。技能：知識(shí)練習(xí)經(jīng)驗(yàn)企業(yè)培訓(xùn)的誤區(qū)1、把培訓(xùn)當(dāng)作工作任務(wù)2、把培訓(xùn)當(dāng)娛樂活動(dòng)3、把培訓(xùn)當(dāng)作簡單的支著談判知識(shí)學(xué)習(xí)與談判能力訓(xùn)練把科學(xué)知識(shí)和正確的方法轉(zhuǎn)化為員工的能力員工個(gè)人成長了才能為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)顧客利益導(dǎo)向的談判技巧一、談判的本質(zhì)1、談判是一個(gè)雙邊溝通過程。2、是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程,是一個(gè)利益交換的過程，是一個(gè)以次要利益換取主要利益的過程，是一個(gè)努力以己方小利益換取對(duì)方大利益的過程。3、談判雙方既具有共同利益，又具有對(duì)抗性，成功的談判是一個(gè)

5、成功讓步的過程。練習(xí)：結(jié)合工作實(shí)際談?wù)勀銓?duì)談判本質(zhì)的理解1、大客戶談判●以我們的產(chǎn)品為主的大客戶（1）我么與這類客戶的共同利益是什么？（2）雙方作為交換條件的利益是什么？（3）我們的主要利益是什么？次要利益是什么？（4）對(duì)方的主要利益是什么？次要利益是什么？（5）在哪些方面具有對(duì)抗性？●是大客戶擔(dān)不是主營我們的產(chǎn)品（1）我么與這類客戶的共同利益是什么？（2）雙方作為交換條件的利益是什么？（3）我們的主要利益是什么？次要利益是什么？（4）對(duì)方的主要利益是什么？次要利益是什么？（5）在哪些方面具有對(duì)抗性？2、宣傳費(fèi)用談判（

6、1）共同利益是什么？（2）雙方作為交換條件的利益是什么？（3）我們的主要利益是什么？次要利益是什么？（4）對(duì)方的主要利益是什么？次要利益是什么？（5）在哪些方面具有對(duì)抗性？二、談判原則1、目的性原則：談判的目的是成功，而不是取勝強(qiáng)使談判地位與弱勢談判地位案例：中日馬關(guān)條約神州涂料杭州談判2、交換性原則：把顧客利益放在第一位，但除非交換，決不無條件讓步。追求超值交換。案例：如何教狼追雪橇（不等值）很多業(yè)務(wù)員跟客戶談過但沒有談判3、明智性原則：談判爭取的結(jié)果必須是值得的，談判要有基礎(chǔ)才去談。案例：與狐謀皮（沒有基礎(chǔ)）欲為千

7、斤之裘而與狐某之，言未畢狐相率遁于重丘之下4、友善性原則：增進(jìn)雙方利益，至少不要損害雙方利益。案例：掠奪性談判合作性談判練習(xí)2：根據(jù)你過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，談?wù)勀銓?duì)哪一個(gè)原則體會(huì)最深？忽視了哪些原則？三、談判的類型按不同要素可分為多種類型1、按照談判對(duì)象分（1）企業(yè)內(nèi)部日常管理型談判（2）企業(yè)外部商業(yè)合作談判2、按照談判具體內(nèi)容分銷售方面（1）大客戶談判●以我們的產(chǎn)品為主的大客戶●是大客戶擔(dān)不是主營我們的產(chǎn)品（2）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)談判（3）銷售區(qū)域及銷量談判（4）廣告宣傳談判（5）產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任談判（6）如何讓客戶多做庫存的談判（7）

8、退換貨談判3、按市場性質(zhì)分（1）賣方市場談判模式：我給你飯吃爸爸對(duì)孩子說：“不做完作業(yè)不準(zhǔn)吃飯”（2）買方市場談判模式：我求你飯吃孩子對(duì)爸爸說：“不給我買笨笨熊我不吃飯賣方市場的幾種假設(shè)●所有的人都需要我的產(chǎn)品。●需求量非常大，當(dāng)務(wù)之急是努力滿足需求?！裨敢饨?jīng)銷我的產(chǎn)品的人很多，我不一定給你做?！皲N售管理越簡單越好，太多規(guī)范麻煩，