銷售千萬別做這9件事ppt課件.ppt

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1、銷售千萬別做這9件事1如果你是一名銷售人員，你需要開啟銷售對話，并在對話中植入產(chǎn)品價值。然而，許多銷售人員都忘記了這一點，因此丟掉了潛在的銷售機會。最新調(diào)研發(fā)現(xiàn)，確實，銷售人員的某些銷售習(xí)慣會導(dǎo)致丟失客戶。通過對超過1100個回答的分析，我們總結(jié)出了答案。2銷售存在這9大問題，讓客戶厭煩：1、態(tài)度過于強硬(24%)2、被拒絕后仍然沒完沒了(23%)3、不善傾聽(18%)4、說太多話(9%)5、“上鉤調(diào)包”誘售法(8%)6、照本宣科(7%)7、使用毫無意義的銷售術(shù)語(5%)8、追加銷售(4%)9、

2、不耐煩(2%)照本宣科追加銷售過多銷售術(shù)語不耐煩3根據(jù)調(diào)查對象的反饋，清單上的前三項是最讓人討厭的銷售策略。銷售人員應(yīng)該避免清單中所有的習(xí)慣，不過最明顯導(dǎo)致銷售機會丟失的還是“態(tài)度過于強硬”、“被拒絕后仍然沒完沒了”和“不善傾聽”。4讓人討厭的銷售習(xí)慣1：態(tài)度過于強硬對于銷售人員來說這是很常見的問題，因為他們只關(guān)注達成銷售目標。銷售專家對此表示：“發(fā)生這種情況，通常是由于銷售人員首要關(guān)注的是自身的需求，這讓客戶感到很反感。這在銷售中是無法原諒的事情。我們研究發(fā)現(xiàn)，如果人們在滿足自己的需求前先去滿

3、足他人的需求，會非常有幫助。當你先關(guān)注他人的時候，你才能做到先去理解他人，再尋求被理解。這么做會讓你的心胸更開闊。當人人都有這種想法的時候，人與人之間就會產(chǎn)生互惠效應(yīng)，你曾經(jīng)滿足過他人的需求，那么別人也會幫助你達成目標?！?銷售是指導(dǎo)型的對話，如果你總想控制整個對話，就會讓客戶感到反感。你的態(tài)度過于強硬，是因為你并不了解銷售的真正目標是創(chuàng)造價值。先滿足客戶的需求，然后你就能了解整個對話該如何進行，這么做你的態(tài)度就不會那么強硬了。6讓人討厭的銷售習(xí)慣2：被拒絕后仍然沒完沒了銷售人員把關(guān)注點放在了自

4、己身上。但如果你過多關(guān)注自己，就會失去進行同理心回應(yīng)的能力。如果你能夠進行同理心回應(yīng)，你看待事物的角度就更貼近對方的角度。銷售人員無視客戶的拒絕，另一原因是他們自身準備得不夠充分。在銷售過程中，你要看見事物的價值。如果你事前沒有做好功課，你就很難知道客戶真正需要的是什么。如果你不知道客戶真正需要的是什么，你就很難把產(chǎn)品賣出去。如果你既沒有同理心回應(yīng)，又沒做足準備，那么你就無法站在客戶的角度看待問題，也無法同他們合作。最終結(jié)果就是銷售人員被拒絕之后仍然強硬推銷。7銷售人員通過練習(xí)可以緩解這種狀況。

5、首先，你要思考一下客戶為什么要買你的產(chǎn)品。試著理解他們的處境，換而言之，了解他們的需求。然后，自己做足功課，了解產(chǎn)品真正的價值是什么。準備工作不僅能讓你在客戶面前展現(xiàn)出更專業(yè)、更有能力的銷售人員形象，還能讓你形成更有力的首次銷售說辭，減少被客戶拒絕的幾率。最后，你要把銷售看成正常的人際互動。很多時候，銷售人員想的是他們要如何對客戶說話，而不是如何創(chuàng)造出對話。如果你能營造出舒適的對話環(huán)境，每個人都會表現(xiàn)得更自然一些，你也不會看起來咄咄逼人了。友好的環(huán)境會幫助你達成銷售目標。8讓人討厭的銷售習(xí)慣3：

6、不善傾聽排在“最讓客戶反感”第三位的銷售習(xí)慣是銷售人員不善傾聽。這還是要回到“你是否進行的是真正的對話”這個問題上，專家認為正是這點讓銷售人員丟掉了客戶?！颁N售新手往往表現(xiàn)得不善傾聽。因為，他們是帶著說服別人的目的去交談的，而不是想要探索和理解客戶的需求。預(yù)測人類互動非常簡單。如果有人不停對你說話，試圖說服你，或者更嚴重，你本能的反應(yīng)是什么？你會表現(xiàn)得更加開放，更愿意分享信息？還是想結(jié)束對話？當銷售人員的態(tài)度表現(xiàn)得居高臨下或者很無禮的話，客戶就容易產(chǎn)生抗拒心理，并且被惹怒?！?銷售人員不善傾聽，

7、還有一個原因是他們實在不想聽到答案。聽另一個人說話，你就要接受這么一個事實：你說的話可能不正確、不完整或是沒說到點子上。保持自信能讓你更好地去傾聽他人，只有自信的人才能勇于接受自己會犯錯誤這個事實，一旦做到這點，你會變得更成熟更專業(yè)。如果你能做到先理解他人再尋求被理解，那么你已經(jīng)準備好了接受自己會犯錯的事實。不管通過哪種方式，你都能傾聽客戶的聲音，幫助客戶解決問題，而這才是銷售人員真正要做的事情。10感謝傾聽！11