商業(yè)模式設(shè)計(jì)ppt課件.ppt

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1、第4章商業(yè)模式【核心問(wèn)題】商業(yè)模式的基本問(wèn)題是什么？商業(yè)模式包括哪些關(guān)鍵要素？如何在模仿和競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)商業(yè)模式？【學(xué)習(xí)目的】了解商業(yè)模式的內(nèi)涵與邏輯學(xué)習(xí)商業(yè)模式的核心構(gòu)成要素掌握商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法1商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢(qián)的故事——瑪格麗塔《什么是管理》2【引導(dǎo)案例】施樂(lè)公司914型號(hào)復(fù)印機(jī)切斯特·卡爾森發(fā)明出了一項(xiàng)在當(dāng)時(shí)可以稱得上是令人驚奇的復(fù)印新技術(shù)，這項(xiàng)被叫做“靜電復(fù)印術(shù)”的新技術(shù)的基本原理就是利用靜電把色粉印在紙上。用這種技術(shù)復(fù)印出來(lái)的復(fù)印件是干的，并且頁(yè)面既干凈又整潔，復(fù)印的速度也非?？?，每天可以達(dá)到數(shù)千張，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高

2、于當(dāng)時(shí)采用前兩種技術(shù)的復(fù)印機(jī)?？柹业搅水?dāng)時(shí)Haloid公司的總裁喬.威爾遜（JoeWilson），并希望他能夠?qū)⑦@項(xiàng)技術(shù)商業(yè)化。威爾遜認(rèn)為這種新技術(shù)在辦公復(fù)印市場(chǎng)上具有極大的價(jià)值和遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。于是兩人一起發(fā)明了一臺(tái)利用靜電復(fù)印技術(shù)復(fù)印的樣機(jī)。但后來(lái)兩人發(fā)現(xiàn)雖然每張復(fù)印件的可變成本與其他技術(shù)生產(chǎn)的復(fù)印件的可變成本（配件成本、耗材成本等）可以保持相同，但每臺(tái)復(fù)印機(jī)的生產(chǎn)成本卻高達(dá)2000美元！如何才能讓客戶為這種全新卻又是高質(zhì)量的技術(shù)支付這么貴的復(fù)印機(jī)價(jià)格呢？為了克服復(fù)印機(jī)高昂價(jià)格問(wèn)題，Haloid公司于1959年9月26

3、日開(kāi)始以提供租賃服務(wù)的方式自己把914號(hào)復(fù)印機(jī)推向了市場(chǎng)。消費(fèi)者每個(gè)月只需支付95美元就能租到一臺(tái)復(fù)印機(jī)，在每個(gè)月內(nèi)如果復(fù)印的張數(shù)不超過(guò)2千張的話，則不需要再支付任何其他費(fèi)用，超過(guò)2千張以后，每張?jiān)僦Ц?美分。Haloidg公司（后來(lái)不久就改名為施樂(lè)公司）則同時(shí)提供所有必需的服務(wù)和技術(shù)支持，如果客戶希望中止租約的話，只需提前15天通知公司即可。3【引導(dǎo)案例】施樂(lè)公司914型號(hào)復(fù)印機(jī)令人難以置信的事情發(fā)生了：用戶的辦公室一旦安裝了914型號(hào)復(fù)印機(jī)后，由于復(fù)印質(zhì)量很高而且使用方便（不像濕法復(fù)印技術(shù)那樣會(huì)在復(fù)印品上弄上藏手印，也不像

4、熱干法那樣使用的熱敏只會(huì)慢慢變黃甚至卷曲起來(lái)）用戶每天——而不是每個(gè)月——要復(fù)印2千張！同時(shí)這種用量還意味著從月租的第二天起，絕大多數(shù)復(fù)印機(jī)每多復(fù)印一張，就可以為Haloid公司帶來(lái)額外的收入。在隨后的十幾年里，這種模式使公司的收入增長(zhǎng)率一直保持在41%，其股權(quán)回報(bào)率（ROE）也一直長(zhǎng)期穩(wěn)定在20%左右。到了1972年，原本一家資本規(guī)模僅有3千萬(wàn)美元的小公司已經(jīng)變成了年收入高達(dá)25億美元的商業(yè)巨頭——施樂(lè)公司！思考：為什么同樣一種技術(shù)采用了不同的商業(yè)模式會(huì)產(chǎn)生差異如此巨大的結(jié)果？44.1商業(yè)模式的基本概念5商業(yè)模式設(shè)計(jì)的三個(gè)基

5、本問(wèn)題如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值？如何為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值？如何將價(jià)值在企業(yè)和顧客之間進(jìn)行傳遞？6商業(yè)模式的邏輯價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值匹配價(jià)值獲取7價(jià)值發(fā)現(xiàn)繞過(guò)價(jià)值發(fā)現(xiàn)的思維過(guò)程，創(chuàng)業(yè)者容易陷入“如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，顧客就會(huì)來(lái)買(mǎi)”的錯(cuò)誤邏輯，這是許多創(chuàng)業(yè)實(shí)踐失敗的重要原因之一。案例：1991年，摩托羅拉為開(kāi)發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨(dú)立的銥星公司。它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫銥星手機(jī)。銥星手機(jī)的價(jià)格是3000美元，每分鐘通話費(fèi)是3～8美元。目標(biāo)市場(chǎng)定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋地區(qū)的人們，主要包括國(guó)際商務(wù)旅行者、邊遠(yuǎn)地區(qū)的建筑工人、海上船只、世界各地的軍隊(duì)和近海石油鉆塔的工作人員

6、等。但是，直到1999年7月，公司僅有2萬(wàn)個(gè)用戶，而公司至少需要5.2萬(wàn)個(gè)用戶才能達(dá)到貸款合約的要求，結(jié)果當(dāng)年8月，銥星公司因拖欠了15億美元貸款而申請(qǐng)破產(chǎn)。8價(jià)值匹配明確合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力，也常常面臨著很大的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)。案例：戴爾公司與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作，使戴爾公司的商業(yè)模式成為可能。例如，如果戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時(shí)原則基礎(chǔ)上向它供應(yīng)新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫(kù)存成本，就不可能向顧客供應(yīng)

7、高品質(zhì)產(chǎn)品或進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作，不斷激勵(lì)它們參與進(jìn)來(lái)。通過(guò)與戴爾公司合作，這種方式也有助于供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)獲利，因?yàn)榇鳡柕挠唵我?guī)模占了供應(yīng)商很大部分的生產(chǎn)份額。戴爾公司以對(duì)供應(yīng)商忠誠(chéng)、對(duì)供應(yīng)商的快速支付而聞名，這些都很重要。9價(jià)值獲取價(jià)值獲?。褐贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略，占有創(chuàng)新價(jià)值。許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開(kāi)拓者，但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了對(duì)創(chuàng)新價(jià)值的獲取，最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)“竹籃打水一場(chǎng)空”。案例：Google可能通過(guò)以下幾種方式賺取收入：（1）巧妙地安排隨同搜索結(jié)果一起出現(xiàn)

8、的廣告；（2）向門(mén)戶網(wǎng)站（如美國(guó)在線）許可搜索技術(shù)；（3）向企業(yè)許可搜索技術(shù)，以建立企業(yè)內(nèi)部搜索引擎；（4）即使有見(jiàn)識(shí)的觀察者也難以覺(jué)察的其他獲利途徑。Google公司嚴(yán)守它的商業(yè)模式秘密，避免其他企業(yè)成功復(fù)制其運(yùn)作方式。Google對(duì)有效商業(yè)模式的細(xì)節(jié)向其他企業(yè)保密的時(shí)間越