促銷人員培訓(xùn)管理手冊.ppt

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1、促銷員培訓(xùn)手冊2021/9/161一、基礎(chǔ)培訓(xùn)—促銷工作認(rèn)識促銷是什么？樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員應(yīng)掌握的基本知識促銷員日常工作流程2021/9/162促銷是什么？促銷---直意：促進(jìn)產(chǎn)品銷售。通過促銷員的努力，使產(chǎn)品銷量提升引申意一：鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象。通過促銷員努力，產(chǎn)品銷售在消費(fèi)者心中鞏固產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象引申意二：推銷自己促銷產(chǎn)品首要推銷自己，只有消費(fèi)者接受了促銷員才能接受她的產(chǎn)品2021/9/163樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員在公司的位置企業(yè)的代表—促銷員面對面的直接與消費(fèi)者溝通，他們的一舉一動、一言一行在消費(fèi)者眼中就代表企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格信息的傳播及溝通者—向

2、消費(fèi)介紹特賣等促銷活動的信息消費(fèi)者的生活顧問—應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢及建議上的幫助店方與企業(yè)之間的橋梁—與商場良好的客情關(guān)系是保證促銷員良好工作的前提2021/9/164促銷員應(yīng)掌握的基本知識了解公司應(yīng)了解公司的背景、產(chǎn)品、市場行情等了解行業(yè)和常用數(shù)語A.5S（Smile微笑Speed迅速Sincerity誠懇Smart靈巧Study研究）4P（Price價(jià)格Place位置POP宣傳品Promotion促銷）了解產(chǎn)品知識商品名稱、種類、規(guī)格、價(jià)格、特征、產(chǎn)地等信息必須了如指掌4.了解競爭產(chǎn)品2021/9/165促銷員日常工作流程可概括為四個(gè)字：訪、看、做、寫訪

3、—與商場組長或組員打招呼看—看商品、看陳列、看價(jià)格、看競爭產(chǎn)品做—陳列促銷臺、理貨上貨、介紹產(chǎn)品、發(fā)放贈品寫—認(rèn)真填寫報(bào)表及競爭產(chǎn)品報(bào)告2021/9/166二、職責(zé)培訓(xùn)店內(nèi)陳列及維護(hù)商場庫存管理銷售促進(jìn)報(bào)表體系2021/9/167店內(nèi)陳列及維護(hù)原始陳列維護(hù)A.保證貨品品種及規(guī)格齊全并應(yīng)與價(jià)格相符B.上貨飽滿，突出陳列主題特別陳列及維護(hù)A.按公司要求制作特殊陳列B.隨時(shí)保證特殊陳列貨品的充足齊全宣傳品的使用特殊陳列的周圍張貼與產(chǎn)品相符的海報(bào)，并保持海報(bào)的整潔2021/9/168商場庫存管理安全庫存控制：安全庫存=周銷量*1.5配合業(yè)務(wù)員督促商場訂貨近期貨的統(tǒng)計(jì)在陳列過程中本著先進(jìn)

4、先出的原則庫存報(bào)告體系A(chǔ).駐店人員每周清點(diǎn)一次庫存,將實(shí)際庫存數(shù)，包括近期貨數(shù)量一同報(bào)給公司B.駐店人員每天按實(shí)際銷售數(shù)量填寫庫存報(bào)表，控制合理的安全庫存2021/9/169銷售促進(jìn)促銷員銷售目標(biāo)A.保持在店內(nèi)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推薦，幫助其正確選擇B.收集消費(fèi)者及商店對產(chǎn)品的建議及期望，及時(shí)妥善的處理客戶意見，并向公司匯報(bào)促銷員素質(zhì)及要求熱情、工作積極主動熟練的產(chǎn)品知識良好的語言表達(dá)良好的銷售技巧2021/9/1610報(bào)表體系日報(bào)表銷量報(bào)表—每日上午10點(diǎn)前報(bào)前一天的銷量周報(bào)表周庫存清點(diǎn)報(bào)表陳列報(bào)表競品報(bào)表2021/9/1611三、銷售技巧語言表達(dá)

5、的藝術(shù)挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)充分了解消費(fèi)者從消費(fèi)者的抱怨中學(xué)習(xí)2021/9/1612語言表達(dá)的藝術(shù)語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。促銷員主要是靠語言與消費(fèi)者溝通和交流的。因此促銷員必須講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的技巧。使用文明用語，態(tài)度要好突出重點(diǎn)及要點(diǎn)表達(dá)適當(dāng)，語氣委婉語調(diào)柔和，語速適中配合氣氛，通俗易懂留有余地，有問必答2021/9/1613挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)產(chǎn)品本身有很多特點(diǎn)，怎樣抓住產(chǎn)品最有利的特點(diǎn)，作為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。公司培訓(xùn)的產(chǎn)品知識消費(fèi)者最需要的賣點(diǎn)根據(jù)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行定義2021/9/1614充分了解消費(fèi)者進(jìn)入商場的顧客大致分為三種類型：純粹閑逛型：進(jìn)入商

6、場只為消磨時(shí)光，但不排除沖動購買的可能性，此類顧客是否空手離開，是檢驗(yàn)促銷員服務(wù)水平的重要一環(huán)巡視商品行情型：無明確的購買目的和購買打算，希望可以碰見符合自己心意的商品。適當(dāng)情況下，促銷員應(yīng)主動向他們介紹和推介商品胸有成竹型：有明確的購買目的。促銷員應(yīng)抓住臨近購買的瞬間進(jìn)行接觸。動作要快捷準(zhǔn)確2021/9/1615從消費(fèi)者抱怨中學(xué)習(xí)促銷員對待抱怨的態(tài)度：耐心聆聽顧客的抱怨，不要與其爭辯2021/9/1616四、儀容儀表服飾美裝飾美舉止美情緒美2021/9/16172021/9/1618