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1、大客戶開發(fā)流程及案例分析唐領(lǐng)因?yàn)閷Ｗ?，所以專業(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工業(yè)品營銷的核心理念案例目錄客戶開發(fā)流程的“天龍八部”客戶開發(fā)過程中的“九字真經(jīng)”客戶開發(fā)過程中的基本技巧客戶開發(fā)過程中的常見誤區(qū)因?yàn)閷Ｗⅰ⑺詫I(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工業(yè)品營銷的核
2、心理念一、工業(yè)品營銷的核心理念1、給自己的工作性質(zhì)下個(gè)定義：營銷人員OR銷售人員？因?yàn)閷Ｗ?、所以專業(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工業(yè)品營銷的核心理念?2、營銷與銷售的區(qū)別：u營銷：?以營（經(jīng)營）為主，從無到有，是一個(gè)主動性的過程。（白手起家的企業(yè)家，是人生營銷，自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)的營銷）u銷售：?以售（賣）為主，是被動性的過程，也是營銷過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。（超市售貨員，客戶有意向性，是守株待兔的過程）因?yàn)閷Ｗⅰ?/p>
3、所以專業(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工業(yè)品營銷的核心理念?3、銷售漏斗管理：?所謂“銷售漏斗”是一個(gè)形象的概念，是一種管理銷售機(jī)會的重要工具，它體現(xiàn)了大客戶銷售方法的精華。因?yàn)閷Ｗ?、所以專業(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工業(yè)品營銷的核心理念3、銷售漏斗管理：有購買需
4、求的潛在客戶如圖所示，漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入同意送樣試驗(yàn)的客戶候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企試驗(yàn)成功出具報(bào)告業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（兩個(gè)品牌中選一個(gè)），漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定簽訂合同購買本企業(yè)的產(chǎn)品只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成成交交的用戶。因?yàn)閷Ｗ?、所以專業(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工業(yè)品營銷的核心理念?3、銷售
5、漏斗管理：?從銷售漏斗看來，達(dá)成銷售目標(biāo)的充分必要條件只有兩個(gè)：u漏斗中要有足夠多的銷售機(jī)會（潛在客戶）；u漏斗中的機(jī)會不斷地向下流動（銷售進(jìn)展）。因?yàn)閷Ｗ?、所以專業(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工業(yè)品營銷的核心理念?4、營銷人員的職責(zé)：u發(fā)現(xiàn)商機(jī)（潛在客戶）u促成交易（銷售進(jìn)展）因?yàn)閷Ｗⅰ⑺詫I(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,
6、clickheretobuyVirtualPDFPrinter工業(yè)品營銷的核心理念5、發(fā)現(xiàn)商機(jī)（尋找潛在客戶）的方法：u逐戶訪問u電話尋找u廣告搜尋u直接郵寄尋找u通過老客戶的介紹u利用市場信息服務(wù)機(jī)構(gòu)u查詢資料,如各地黃頁、所提供的有償咨詢服務(wù)專業(yè)名冊等來尋找u名人介紹u利用代理人來尋找u利用參加會議的機(jī)會u從競爭對手手中搶客戶搜尋發(fā)揚(yáng)“老鼠精神”－－不怕臟，不怕累，終日尋找；因?yàn)閷Ｗⅰ⑺詫I(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtua
7、lPDFPrinter?6、促成交易的方法：?遵循一定的規(guī)律，按照科學(xué)的程序，推動客戶沿漏斗下行，直至成交。因?yàn)閷Ｗ?、所以專業(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter二、案例?找教練（采購員）教練不一定要很高的權(quán)力或職位，只要了解內(nèi)情?了解情況，?送樣?對技術(shù)人員過行攻關(guān)。?對采購決定者進(jìn)行攻關(guān)?制定詳細(xì)報(bào)價(jià)表。因?yàn)閷Ｗ?、所以專業(yè)！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremo
8、vethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter客戶開發(fā)流程的“天龍八部”三、客戶開發(fā)流程的天龍八部客客項(xiàng)提技商簽售戶戶目交術(shù)務(wù)
