房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)完整版.ppt

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1、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研《住宅篇》房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的四步曲為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？為達(dá)到上述目的，我們要進(jìn)行哪些方面的市場(chǎng)調(diào)研？如何獲取上述資料？市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的成文為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？序曲—項(xiàng)目前期策劃階段—1.研判在某時(shí)點(diǎn)上，特定區(qū)域或板塊是否適合做房地產(chǎn)投資？2.研判怎樣的產(chǎn)品更能適合目標(biāo)客戶需求，并能避開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；在銷售過程中，如何調(diào)整產(chǎn)品策略已適應(yīng)市場(chǎng)的變化？3.研判什么樣的價(jià)格定位更適合目標(biāo)客戶需求，什么樣的價(jià)格策略更能得到客戶認(rèn)可，在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，如何調(diào)整價(jià)格策略？4.研判特定項(xiàng)目應(yīng)該采用什么樣的推廣策略，如通過那些通道來推廣，采用什么樣的促銷手段。在市場(chǎng)變化時(shí)，如何調(diào)整

2、推廣策略？—項(xiàng)目制訂策略階段—1.研判項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力的潛在價(jià)值；2.研判項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)中所扮演的角色（即市場(chǎng)定位）；3.通過對(duì)目標(biāo)客戶群的鎖定，研判項(xiàng)目的推廣策略及價(jià)格策略；4.通過對(duì)政策面及市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)的了解，研判項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)；—項(xiàng)目銷售階段—1.根據(jù)市場(chǎng)變化及銷售結(jié)果的分析，調(diào)整推廣策略及銷售策略；市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)第二步曲—項(xiàng)目概況—1.了解項(xiàng)目基地包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目地址、售樓處地址、開發(fā)及交付時(shí)間、開發(fā)地塊規(guī)劃、總/部分占地面積、總/部分建筑面積、總/部分容積率、總/部分規(guī)劃戶數(shù)、總/部分車位數(shù)及配比、總/部分綠化率及總/部分施工進(jìn)度2.了解開發(fā)團(tuán)隊(duì)包括

3、：投資商、開發(fā)商、住/商規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、景觀設(shè)計(jì)單位、承建商（即施工單位）、監(jiān)理、營(yíng)/銷策劃公司、物業(yè)公司及其他具有特色的開發(fā)團(tuán)隊(duì)成員—產(chǎn)品概況—1.了解產(chǎn)品形態(tài)包括：建筑形態(tài)及結(jié)構(gòu)、房型分類及面積、房型配比及總/部分得房率2.了解配套及建材包括：外立面材質(zhì)及顏色、電梯（品牌、轎箱裝飾、載重量/人數(shù)、速度）、公共部位裝修材質(zhì)及顏色、室內(nèi)天地墻材質(zhì)及顏色（全裝修房需附建材及物件品牌）、門窗形態(tài)材質(zhì)及顏色、衛(wèi)生間天地墻材質(zhì)及顏色（全裝修房需附建材及物件品牌）—銷售概況—1.了解銷售道具包括：售樓處銷售道具（模型、看板、樣板房及其他運(yùn)用于銷售的特色物品）、銷售員銷售道具（樓書、房型

4、圖、單片及其他銷售員用于幫助銷售的物品）2.了解銷售狀況包括：推案進(jìn)度（樓棟）、銷售進(jìn)度（房型）、銷售速率（開盤期、持續(xù)期及近期）、銷售價(jià)格（開盤基價(jià)、開盤起價(jià)及最高價(jià)、開盤均價(jià)、調(diào)價(jià)比例、主力房型均價(jià)、樓棟均價(jià)差、房型均價(jià)差、車位價(jià)）、價(jià)格優(yōu)惠方式及額度（從開盤至今）、及其他對(duì)銷售存在影響的潛在因素3.了解銷售服務(wù)包括：大定有效期及定金額度、簽約有效期、貸款服務(wù)及其他與購房者有關(guān)聯(lián)的銷售服務(wù)亮點(diǎn)內(nèi)容4.了解目標(biāo)客戶群包括：前往看房及購房的客戶群體類別、客群偏好—項(xiàng)目周邊環(huán)境—1.商業(yè)配套包括：大小超市賣場(chǎng)、餐飲、娛樂、購物及金融場(chǎng)所2.公建配套包括：各級(jí)教育配套（公立對(duì)口

5、、私立）、醫(yī)療設(shè)施配套、社會(huì)治安配套及其他政府職能機(jī)構(gòu)3.交通設(shè)施包括：公交站點(diǎn)、軌道交通配套4.人文景觀包括：公園、公共綠地、文化宮、紀(jì)念館、圖書館5.鄰近商圈包括：商業(yè)或辦公的開發(fā)聚集區(qū)域如何獲取市調(diào)的資料第三步曲無法完成市場(chǎng)調(diào)研的五大理由一、天氣不好二、路途太遠(yuǎn)、車費(fèi)又不報(bào)銷三、網(wǎng)上資料少四、對(duì)方不愿意透露五、樓盤已售完市場(chǎng)調(diào)研的精髓勇敢大膽的嘗試不折不饒的精神—獲取調(diào)研信息的3個(gè)基本途徑—樓盤調(diào)研方法之一《網(wǎng)絡(luò)查詢法》目前網(wǎng)絡(luò)查詢已經(jīng)成為市場(chǎng)信息調(diào)研的主要途徑之一，可以通過以下方式：政府部門建立的官方網(wǎng)站，如網(wǎng)上房地產(chǎn)等，由于現(xiàn)在有許多城市都實(shí)行了網(wǎng)上銷售，對(duì)所有在

6、售樓盤的報(bào)價(jià)和成交價(jià)進(jìn)行公示，成為房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研的重要手段之一，但缺點(diǎn)在于網(wǎng)上房地產(chǎn)的價(jià)格均表現(xiàn)為均價(jià)形式，無法體現(xiàn)出樓盤的價(jià)格范圍；各類房地產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站，如上海熱線、安家網(wǎng)、焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)等，這些專業(yè)的房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，都會(huì)建立自己的樓盤信息庫，將所調(diào)研到的樓盤信息包括價(jià)格信息，在網(wǎng)上公開，但由于更新速度、調(diào)研質(zhì)量和專業(yè)性等方面的局限，其價(jià)格的準(zhǔn)確度無法充分保證，因而只能作為參考依據(jù)，或在進(jìn)行異地調(diào)研時(shí)斟酌采用?！@取調(diào)研信息的3個(gè)基本途徑—樓盤調(diào)研方法之二《電話尋問法》銷售員通過打電話到售樓處，詢問樓盤相關(guān)情況。這種方法可以節(jié)約調(diào)研的時(shí)間、人員和費(fèi)用，但一般建立在對(duì)調(diào)

7、研對(duì)象已經(jīng)有了一定程度的了解，資料比較完備的基礎(chǔ)上，常用于常規(guī)調(diào)研，但在對(duì)于相關(guān)信息的真實(shí)性方面存在不足，仍需要與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研相結(jié)合?！@取調(diào)研信息的3個(gè)基本途徑—樓盤調(diào)研方法之三《現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研法》現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，這是房地產(chǎn)樓盤調(diào)研中最主要的方法，實(shí)際操作過程是訪問法和觀察法的結(jié)合。一般來說，銷售員可以選擇客戶或調(diào)查人員的身份進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)，但在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研的過程中，客戶身份更為便利和有效。銷售員通過索取樓盤資料、聽取售樓人員介紹，掌握目標(biāo)樓盤產(chǎn)品的規(guī)模、戶型等信息；同時(shí)，通過誘導(dǎo)售樓人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，結(jié)合對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)地觀