銷售技巧ppt課件.ppt

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1、銷售技巧“如何讓客戶跟你簽單！”——拓寬自己思維！1締結(jié)客戶是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果締結(jié)客戶失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“談戀愛”的過程，即要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。2一、探討一下如何有效地締結(jié)客戶1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！想一下一下如何有效地締結(jié)客戶

2、3一、探討一下如何有效地締結(jié)客戶2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。而不是遇到問題就逃避而置之不理，甚至感覺自己無能就跳槽或者去社會隨求自由，像這種無責(zé)任感的人，到哪個單位都不會有好的位置。43、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。5一、探討一下如何有效地締結(jié)客戶4、抓住客戶心理，想客戶所想，

3、急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮？6一、探討一下如何有效地締結(jié)客戶5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個E-mail不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍⒎?wù)客戶的宗旨當(dāng)做自己必須每天完成的事項。7一、探討一下如何有效地締結(jié)客戶6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受到公司的服務(wù)，溫暖。比如：客戶真誠急需的要見到你或者更好的得到你的指點，你就必須和客戶約定親自登門受教，這

4、樣客戶才感覺你對他們公司發(fā)展的重要性和關(guān)切度，這種情況下你就不能擺著一副臭架子，感覺很盛氣凌人的樣子，這樣你將會失去更多的客戶的信任，要心中始終裝著客戶，客戶至上的思想，牢記自己是一名“服務(wù)員”就行。87、一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。9一、探討一下如何有效地締結(jié)客戶9、假設(shè)成交法，是我們常用的方法之一。先讓客戶來參加一下我們的“一站式”幫扶模式，先幫助他檢索

5、一下商標(biāo)或者演示一下我們成功的案例等。簽單是順理成章的事情。機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧。10一、探討一下如何有效地締結(jié)客戶10、引導(dǎo)法，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和公司所有的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧，既要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。11一、探討一下如何有效地締結(jié)客戶11、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進。12、善于觀察；學(xué)會聆聽。

6、在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。12二、針對兩種不積極的談判對象問題1：針對中層領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦的情況。13解決方法：1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其宣傳：我們向你推薦了，如果因為你的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)你當(dāng)時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有得到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是你的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。142、果斷跳級法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響業(yè)務(wù)事項談判進程，可選

7、用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。15問題2：針對老總拖拉，不積極配合。解決方法：1、企業(yè)榮譽形象、品牌宣傳法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司或者該公司品牌的知名度，結(jié)果搜索不到，那對公司的形象宣傳將非常不利，很可能因為該公司沒有網(wǎng)站活著獨特的只是全權(quán)而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有公司網(wǎng)址、商標(biāo)、二維碼等，該公司老總的名片上什么都沒有，企業(yè)的形象不僅受損，而且在合作伙伴眼中也會大打折扣。2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網(wǎng)站、有品牌，該公司沒網(wǎng)站及品牌，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競

8、爭對手搶走