汽車銷售流程標(biāo)準(zhǔn)話術(shù).docx

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1、銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)新客戶接待顧問：你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點頭示意）！主動的自我介紹，（我是華駿福特的銷售顧問：我叫鄭成功，您可以叫我小鄭。先生您貴姓？（如有隨行人員也要詢問稱呼及遞上名片）。技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時，迎上去，表示熱情。此時，客戶不一定會回應(yīng)銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去。主動遞上名片。客戶：我姓XX顧問：請問您需要我?guī)湍憬榻B還是您想自己先看一下？客戶：隨便看看（徑自走向樣車旁邊）。說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。顧問：先生您需要我?guī)兔?？技?：如

2、果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，只需在離客戶約1.2米的距離。此時所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長，或伸手去拉車門把手時，應(yīng)及時給予回應(yīng)。此時，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動。技巧2：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時機(jī)的詢問，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。客戶：這款車（發(fā)動機(jī)）怎么樣？說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。顧問：您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。技巧：

3、通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對自己看法的信心?？蛻簦耗蔷徒榻B一下吧！說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱（客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會。）顧問：1這款車有十大賣點五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。能否請教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時，您會最先關(guān)注哪一點？您看我們一邊坐下來喝杯水我給你介紹下？顧問：2這款車的價位從9萬多到12萬多，價位不同配置也不同，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。能

4、否請教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時，您會最先關(guān)注哪一點？您看我們一邊坐下來喝杯水我給你介紹下？技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異?！境晒Ψ▌t】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會。讓客戶感到舒服。二次來店客戶接待顧問：您好！XX大哥，歡迎再次光臨（握手、微笑）！這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時，除了迅

5、速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。客戶：真的嗎，正好出差去了。說明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。顧問：今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢？技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強(qiáng)度。客戶：?？怂购廊A型，怎么樣？現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了？說明：明確是否與上次洽談時客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因；如果不一致，說明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對新選定車型的認(rèn)同。顧問：XX大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了

6、10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過“朋友”這個詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。客戶：這么好賣?。〔粫?？說明：客戶會習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。顧問：還沒真想到，這幾天買車的人會那么多，還怎有點招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個價位的？技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個話的時候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會讓客戶感覺是在說

7、假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達(dá)的效果就會大大增強(qiáng)?？蛻簦哼€沒定！還有些問題沒有弄清楚。說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機(jī)會就來了。顧問：是哪些問題讓您下不了決心呢？技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。客戶：主要是………說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。顧問：大哥，我還以為是什么大問題呢！您擔(dān)心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯吧！還猶豫什么？技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證

8、疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了?！境晒Ψ▌t】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會愿意把錢投在你這里?？蛻粜枨蠓治隹蛻糸_了一部車來到展廳看