保險(xiǎn)就該這樣賣(mài).doc

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1、保險(xiǎn)就該這樣賣(mài)　　長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)面臨眾多保險(xiǎn)推銷員對(duì)新客戶趨之若鶩、對(duì)老客戶沒(méi)有耐心的問(wèn)題。其實(shí)老客戶就像老朋友，維護(hù)好與老客戶的關(guān)系，做好老客戶的電話回訪工作，既能為推銷員贏得良好的信譽(yù)，又有可能促成老客戶的二次購(gòu)買(mǎi)行為，還有可能通過(guò)老客戶的轉(zhuǎn)介紹，開(kāi)發(fā)出更多的新客戶?！　》绞胶筒呗浴　　　氖落N售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示：正常情況下客戶的流失率將會(huì)在30%左右。為了減少客戶的流失率，保險(xiǎn)推銷員需要時(shí)?；卦L，以與客戶建立起良好的關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)

2、購(gòu)買(mǎi)的欲望?！　　　≡谶M(jìn)行客戶回訪時(shí)，保險(xiǎn)推銷員可以采取交叉銷售的方式，給客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。推銷員電話回訪客戶時(shí)，首先應(yīng)該向老客戶表示感謝；然后詢問(wèn)他們對(duì)已購(gòu)產(chǎn)品的看法，以及現(xiàn)在沒(méi)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因；如在上次的交易中有不愉快的地方，推銷員一定要道歉，并主動(dòng)征求老客戶的建議?！　　　≡谂c老客戶交談時(shí)，推銷員可以根據(jù)情況，靈活運(yùn)用多種方式，激起客戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣?！　　　√峒皩?duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情。如，“陳總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”　　　　贊美對(duì)方。如，“同事們都說(shuō)

3、應(yīng)該找您，說(shuō)您在這方面是專家?！被颉拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的。”　　　　提及對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如，“××公司（客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）剛剛購(gòu)買(mǎi)了我們公司的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我打電話給你們，看你們是不是有需要？”　　　　引起對(duì)方的擔(dān)心和憂慮，如“經(jīng)常有客戶說(shuō)公司的銷售人員很容易流失，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”或“不少的客戶提到他們的客服人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)付，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的呢？”　　　　提到自己曾寄過(guò)的信。如，“前幾天我曾給您發(fā)過(guò)一封信，有關(guān)公司的最

4、新資訊和最新的壽險(xiǎn)計(jì)劃……”　　　　提及自己公司的暢銷品。如，“我公司的理財(cái)險(xiǎn)種剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有2萬(wàn)個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)了，還有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”　　　　運(yùn)用具體的數(shù)字。如，“如果我們的理財(cái)產(chǎn)品可以為貴公司每年節(jié)約30萬(wàn)元，我相信您一定會(huì)感興趣，對(duì)吧？”　　專家建議　　鞏固好老客戶，利用老客戶的幫助開(kāi)發(fā)新客戶是一條非常有效的途徑。　　電話開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)注意什么　　場(chǎng)景　　　　場(chǎng)景1　　　　推銷員：您好，鄭小姐，我是××保險(xiǎn)公司李蘋(píng)，我們公司已經(jīng)有10年的歷史，不知道您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司？　　　　場(chǎng)景2　　　　推銷

5、員：您好，鄭小姐，我是××保險(xiǎn)公司的李蘋(píng)，我是專業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)了哪類保險(xiǎn)？　　　　場(chǎng)景3　　　　推銷員：您好，鄭小姐，我是××保險(xiǎn)公司的李蘋(píng)，幾天前我曾寄給您一些資料，不知道您收到?jīng)]有？　　　　場(chǎng)景4　　　　推銷員：您好，鄭小姐，我是××保險(xiǎn)公司的李蘋(píng)，我的專長(zhǎng)是提供機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？　　點(diǎn)評(píng)分析　　　　本例中，保險(xiǎn)推銷員的四種開(kāi)場(chǎng)白都有各種各樣的錯(cuò)誤：　　　　場(chǎng)景1中推銷員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，也沒(méi)有解釋自己的工作對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。準(zhǔn)客戶根本不會(huì)在意保險(xiǎn)公司成

6、立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)公司。一位專業(yè)的推銷員在打電話給客戶之前，一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，甚至完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。　　　　場(chǎng)景2客戶有何好處。在還中推銷員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，也未解釋自己的工作對(duì)準(zhǔn)沒(méi)有提起自己的服務(wù)對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處時(shí)，就開(kāi)始問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，容易讓對(duì)方產(chǎn)生防衛(wèi)心理?！　　　?chǎng)景3中推銷員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，也未解釋自己的工作對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處，就直接問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有收到資料。其實(shí)平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且這樣問(wèn)讓客戶有機(jī)會(huì)回

7、答“我沒(méi)有收到”?！　　　?chǎng)景4中推銷員直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出它對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。實(shí)際操作中不需要問(wèn)客戶是否有空，而是直接向客戶預(yù)約時(shí)間。　　方式和策略　　　　人與人之間的交往是否能夠融洽，往往取決于最初的幾分鐘。在打電話之前，推銷員要設(shè)計(jì)好自己的開(kāi)場(chǎng)白，因?yàn)檫@個(gè)開(kāi)場(chǎng)白很可能是客戶判斷并決定是否繼續(xù)與你交談的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近推銷員與客戶之間的距離。　　　　電話被接通后的30秒內(nèi)，推銷員的開(kāi)場(chǎng)白直接決定了談話能否繼續(xù)，如果啰啰嗦嗦不著邊際，被“掃地出門(mén)”就在情理之中了?！霸?0秒內(nèi)抓住客戶注意力”

8、是每位推銷員在用電話開(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí)必修的一課。那如何做到這一點(diǎn)呢？通常用的方法有：　　　　請(qǐng)求幫忙法。如，“您好，林經(jīng)理，我是××保險(xiǎn)公司的李蘋(píng)，有件事情想麻煩一下您！”一般情況下，剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方基本不好意思馬上拒絕，推銷員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與對(duì)方繼續(xù)交談?！　　　〉谌呓榻B法。如，“您好，是林經(jīng)理嗎？我是