零售終端管理.docx

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1、奧奧自選零售終端管理一、超市概況位于龍泉校區(qū)校園側(cè)門對面開辦的小型超市。由于龍泉校區(qū)地理位置較好，且在校學(xué)生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤率。二、企業(yè)類型以零售為主，批發(fā)為輔。三、市場分析（一）、目標顧客描述主要針對主校區(qū)的學(xué)生及教師。1、學(xué)生消費群體的特點大學(xué)生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學(xué)生群體的個性。從整體看學(xué)生消費市場具有以下特點：A.由于消費者主要為學(xué)生，而學(xué)生的經(jīng)濟來源主要為父母給與，消費能力較低，難以消費貴重商品。B.由于主校區(qū)地理位置較偏僻，在校大學(xué)生出行不便，因此學(xué)生經(jīng)常在校內(nèi)購買日常生活用品等。C.由于學(xué)生日常飲

2、食不規(guī)律且多變而簡單化的特點，所以每天都有大量的學(xué)生購買食品類快銷產(chǎn)品。D.學(xué)生是一個年輕團體，所以對各種飲品的需求量也很大。2、學(xué)生消費群體分類（1）按年級分類：大一新生，其他本科學(xué)生和研究生。新生由于剛進校園，生活上沒有準備充足的東西有很多，通常要構(gòu)建自己完整的生活物品系統(tǒng)，因此會購買很多日常生活用品。大二、大三、大四的本科生及研究生則相對穩(wěn)定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關(guān)系，消費群體以女生為主。（二）主要競爭對手在龍泉校區(qū)范圍內(nèi)與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等（三

3、）目標市場戰(zhàn)略超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合，又因為本超市主要針對女生，因而可以采取差異性營銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時令物品、文具、小物件等為主。四、成本管理1、盡量避免小批量多批次的進貨，根據(jù)需求制定每種商品的訂貨點，及時進行貨物訂購，爭取大批量的優(yōu)惠價格，以此減少運輸成本及采購成本。2、對有保質(zhì)期的商品進行登記，并按需求進行合理數(shù)量定制，以免因過期造成不必要的浪費。3、定期規(guī)定超市的費用細目范圍及開支標準，原則上不允許隨意擴大和超標。4、對一些費用（如水電費、包裝費等）要進行分解，盡量劃細到各個商品大類。能直接認定到

4、各個商品大類的，要直接認定；不能直接認定的，要參考店鋪工資總額、資產(chǎn)或按超市的人數(shù)、經(jīng)營面積分攤到商品大類。5、安裝攝像裝置并且工作人員認真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費。五、貨品管理制度1.進貨:a.前期準備:了解補貨周期內(nèi)的銷售走勢及各類所占的比例,找出重點款,結(jié)合庫存情況及銷售周期,制度進貨計劃;b.進貨流程:需要分析制定補單發(fā)到公司;c.單店庫存控制:一般要求單店的庫存是鋪場量+周轉(zhuǎn)量;d.單款的控制:不能讓店鋪對單款貨品進行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況;e.結(jié)構(gòu)的合理性:盡量讓店鋪做到銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致;2.銷售

5、：a.根據(jù)庫存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計劃;b.店鋪員工根據(jù)銷售計劃有效執(zhí)行;c.對店鋪內(nèi)的暢銷款及時的補貨,對滯銷貨品及時促銷;3.存貨a.A類:很有把握的貨品,店鋪儲備量3周以上;b.B類:有把握的貨品,店鋪儲備量1周以上;c.C類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;d.D類:不適銷貨品,取消訂購.4.出貨a.店長根據(jù)實際銷售與庫存情況,向店鋪主管提交<調(diào)貨申請單>.b.區(qū)域經(jīng)理根據(jù)該店實際銷存數(shù)量,經(jīng)綜合、分析考慮，確定調(diào)配方案；c.由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一下達調(diào)令；d.確認調(diào)貨后，準備調(diào)拔的貨品，同時打印調(diào)貨單，調(diào)出的貨品必須經(jīng)過嚴格的包裝、檢查，無殘次的情況后才能將貨品調(diào)出

6、。e.收發(fā)貨雙方在收到或調(diào)出貨品的同時，都必須將調(diào)配單與貨品仔細核對，以免發(fā)生錯誤。退貨a.店長根據(jù)店鋪的庫存情況、銷售季節(jié)、小倉情況等方面，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后向公司產(chǎn)品專員提交退貨申請單；b.產(chǎn)品專員、物流部經(jīng)綜合分析，報銷售部經(jīng)理確認是否退貨；c.由銷售部經(jīng)理同意后,區(qū)域經(jīng)理下達退貨指令；d.確認退貨后，店鋪準備貨品，開具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整潔外包裝完整；e.物流部在收到店鋪退貨的同時，必須將退貨單與貨品仔細核對，以免發(fā)生錯誤.控制失貨a.每天早會反復(fù)提醒導(dǎo)購留意各種造成貨品失竊的途徑；b.講述近日的失竊情況；c.安排同事分區(qū)域戰(zhàn)位，負責(zé)各自區(qū)位貨品；d.培訓(xùn)同

7、事一人服務(wù)多客的技能；e.旺場時保持冷靜，兼顧全場或安排一員工負責(zé)看好全場，f.淡場時仍須保持警惕，不要分散注意力。六、商品布置、陳列、銷售1.一般商品的陳列（1）分類清晰；（2）價格從高至低順序排列；（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；（4）展示面統(tǒng)一，整齊；（5）體重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層。2.新特商品的布置（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；（2）商品交叉布置；（3）連續(xù)進行為時幾周的專銷貨展銷。3.貨架頭商品布置（1）銷售量很大的商品；（2）新奇商品；（3）銷售