內衣如何打造區(qū)域品牌.doc

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1、內衣如何打造區(qū)域品牌經(jīng)過近幾年的飛速發(fā)展,內衣行業(yè)的市場格局已經(jīng)基本形成,對于實力有限,處于發(fā)展中的中小內衣企業(yè)來說,要想在當今的市場環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地,依靠全面出擊市場、追求遍地開花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實的了。所以,一些中小企業(yè)審時度勢,提出了“集中優(yōu)勢資源,打造區(qū)域強勢品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略,希望通過局部地區(qū)的成功,及通過成功模式的經(jīng)驗積累,來逐漸擴大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場形勢下,這不失為一著好棋,但如何突破領先品牌的層層封鎖,順利地去實現(xiàn)這個目標,這就需要依靠高明的戰(zhàn)術來解決了。在此,筆者將以內衣企業(yè)二線品牌的發(fā)展為例,講述如何塑造區(qū)域強勢品牌,供廣大內衣企業(yè)老板

2、和區(qū)域經(jīng)理參考。????一、主戰(zhàn)場的選擇????商場猶如戰(zhàn)場,選擇合適的主戰(zhàn)場很關鍵。要看主戰(zhàn)場是否集結了利于本品牌發(fā)展成長的各要素,是否存在天時、地利、人和等優(yōu)勢條件。7/7????首先,必須要對全國市場做出詳細的分析,市場有大有小,市場大小主要受經(jīng)濟發(fā)展水平影響,但消費習慣、消費心理、人口數(shù)量市場環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞,而北京、上海等地雖然經(jīng)濟比較發(fā)達,但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場,容量雖然很大,但由于市場競爭的極端無序性,市場很混亂,操作難度就比較大,所以也很難看到很成功的二線品牌。????然后,要對各

3、主要競爭對手的情況作出分析了解,了解它們的產(chǎn)品特點、市場政策和推廣力度,分析他們的優(yōu)勢和劣勢。一般來說,市場大的省份競爭必然激烈,市場小的省份競爭相對較弱。但市場不論大小,競爭對手必然都有其軟肋,只要細心,不管對手多強大,必能找準其“阿喀琉斯的腳后跟”。二線品牌目前國內主要以潮陽和南海鹽步的品牌為主,多采用代理商模式,也有的是采用代理商和辦事處相結合的模式。一般采用代理商模式的市場對代理商的依賴相對比較強,但內衣行業(yè)的代理商偏偏又是整體水平不很高的群體。所以如何打造區(qū)域強勢品牌,廠家的作用顯得非常重要,在市場運作指導思想方面就需要有比較高的要求。????在進行充分的市場調研、本品

4、牌的SWOT綜合分析、競爭對手的情況分析后,即應該確定主戰(zhàn)場在哪些省份。場選擇好后,下一步就是確立區(qū)域產(chǎn)品定位。????二、區(qū)域產(chǎn)品定位7/7????這一步很重要,很多企業(yè)往往犯這個毛病,給自己的產(chǎn)品一個定位后便不做調整。要知道,中國幅員遼闊,女性的體型南北差異很大,消費習慣也大不相同。有的企業(yè)明明產(chǎn)品款式、主色調等是適合北方女性穿著的,卻偏偏把主戰(zhàn)場定在了南方某省,這樣,不管你多么的努力,肯怕效果都會很不明顯了。????如果一個品牌確定了主戰(zhàn)場后,產(chǎn)品開發(fā)必須要針對該區(qū)域市場來考慮,要充分研究該區(qū)域市場消費者的身材特點和消費特點。畢竟,好的產(chǎn)品是成功的前提條件,很大程度上,區(qū)域

5、的成功取決于產(chǎn)品開發(fā)的成功。同時,也要給產(chǎn)品一個合適的定價,價格是個很微妙的東西,定價時必須綜合參考品牌本身的定位、區(qū)域的消費能力和競爭對手價格等因素。????因為你的主戰(zhàn)場才是你真正產(chǎn)生銷量的地方,所以,你的產(chǎn)品定位必須符合該區(qū)域的特點。????三、目標和預算7/7????進入?yún)^(qū)域市場肯定要明確自己的目標,然后根據(jù)目標來鎖定對手。目標的設立必須符合現(xiàn)階段情況,可設立近期目標和長遠目標。市場的容量通常都是有限的,這將必然要從競爭對手手中去爭奪市場。有了目標,就要根據(jù)目標去確定費用預算,在企業(yè)資源有限的情況下,要做到費用的合理分配和利用,明確廣告投入、人員費用,各項基本工作的費用狀

6、況。這樣才能根據(jù)各階段工作的進展及時進行戰(zhàn)術調整。一個內衣品牌切入一個市場,通常采用的主要是兩種方式來建立銷售渠道:代理商和辦事處制度。????實力較雄厚、管理水平較強點的可以考慮自己開設辦事處,有利于直接建設控制終端。或者也可以通過代理商來運作區(qū)域市場,這樣可以利用代理商原有網(wǎng)絡迅速打開局面,也能迅速實現(xiàn)資金的回籠。不同的運作模式所需要的資金預算是不相同的。????內衣企業(yè)普遍比較謹慎,不敢投入,但沒有投入而來追求高產(chǎn)出在當今的市場環(huán)境下肯定是不大現(xiàn)實的了。在合理的財務核算范圍內,一定要作好詳細的費用預算。????在準備好妥當以后,可以來一場招商會。?四、招商會????招商會是

7、展示公司實力、開拓銷售網(wǎng)絡的最快最有效的辦法,特別是針對新品牌的拓展。招商會一般選擇在代理商或分公司所在地的較高級的酒店舉行,會上可全面展示公司的實力和在該區(qū)域的銷售政策。最好能有明顯優(yōu)于主要競爭對手的有吸引力的優(yōu)惠政策吸引客戶加盟。????通常操作招商會的流程如下:????1確定招商會的主題、時間、地點。7/7????2給目標客戶群體發(fā)送邀請函、宣傳資料。????3洽談模特,確定內衣秀等事宜。????4在有效媒體刊登招商會廣告。????5開會前幾天電話跟蹤客戶參加情況。????

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