銷(xiāo)售人員激勵(lì)與薪酬管理教材.ppt

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1、[內(nèi)容提要]激勵(lì)與薪酬是管理銷(xiāo)售人員的有效手段之一。本章主要討論銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式和銷(xiāo)售激勵(lì)組合，薪酬的類(lèi)型以及如何選擇薪酬制度。[學(xué)習(xí)要點(diǎn)]1．了解銷(xiāo)售人員激勵(lì)的方式和原則；2．理解銷(xiāo)售激勵(lì)組合；3．掌握銷(xiāo)售人員薪酬管理的內(nèi)容。激勵(lì)和薪酬是企業(yè)吸引銷(xiāo)售人員、留住銷(xiāo)售人才、鼓舞士氣的有效手段。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售人員時(shí)常遭遇各種各樣的困難。企業(yè)要吸引和留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先就要給予他們公平合理的薪酬待遇，讓他們所付出的艱辛勞動(dòng)與所得到的薪酬成正比，而且還要使用各種激勵(lì)方法，使銷(xiāo)售人員保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們努力去為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。第一節(jié)銷(xiāo)

2、售人員激勵(lì)的方式一、銷(xiāo)售人員激勵(lì)概述每個(gè)人的潛能都是無(wú)限的，其發(fā)揮的程度受到多種因素的制約。其能力和天賦的發(fā)揮取決于動(dòng)機(jī)的大小。而激勵(lì)銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)機(jī)，則成為銷(xiāo)售主管的首要任務(wù)之一。動(dòng)機(jī)是指人們從事某種活動(dòng)、為某一目標(biāo)付出努力的意愿。激勵(lì)就是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。銷(xiāo)售是一項(xiàng)艱苦的工作，需要不停地耕耘才能有收獲，銷(xiāo)售代表經(jīng)常單獨(dú)工作，經(jīng)常遇到挫折。有效的激勵(lì)有助于銷(xiāo)售人員勇于面對(duì)困難、克服困難，積極主動(dòng)的措施解決困難。一、銷(xiāo)售人員激勵(lì)概述激勵(lì)對(duì)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。(一)激勵(lì)可以提高工作效率工作

3、效率的高低和工作成果的大小，通常取決于兩個(gè)基本因素：一是能不能，二是干不干。前者指是否具有承擔(dān)某項(xiàng)工作的能力和資格；后者是指從事某項(xiàng)工作的意愿、即工作積極性的問(wèn)題。在銷(xiāo)售過(guò)程中，有著大量艱巨的工作，只有充分調(diào)動(dòng)人的積極性，發(fā)揮人的主動(dòng)性、創(chuàng)造性，才能更高效地完成銷(xiāo)售任務(wù)。(二)激勵(lì)是開(kāi)發(fā)個(gè)人潛能的重要手段人的潛能是蘊(yùn)藏于人體內(nèi)的潛在能力，不僅在人的行為活動(dòng)中尚未顯露出來(lái)，甚至是潛能的擁有者也未必意識(shí)到。但這種潛能的確是存在的，而且一經(jīng)發(fā)掘便能釋放出巨大的能量，而激勵(lì)就是釋放這種潛能的有效手段。一、銷(xiāo)售人員激勵(lì)概述(三)激勵(lì)是激發(fā)員工創(chuàng)造力和革新精神的動(dòng)力

4、美國(guó)著名的企業(yè)管理學(xué)家彼得斯認(rèn)為，企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵在于其產(chǎn)品的品質(zhì)。而由于當(dāng)今世界上，每一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短，不斷創(chuàng)新便成為企業(yè)生命活力的源泉。例如，銷(xiāo)售主管可以設(shè)立合理化的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)鼓勵(lì)員工提建議，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，如果這些建議被采納并獲得了經(jīng)濟(jì)效益，可根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益的大小進(jìn)行額外的獎(jiǎng)勵(lì)。二、激勵(lì)方式如果方式不妥當(dāng)，滿(mǎn)足后對(duì)于員工績(jī)效的提高沒(méi)有明顯的效果。激勵(lì)方式為激勵(lì)實(shí)施提供了具體的指導(dǎo)方法。一般而言，針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式主要有以下幾種。(一)物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是最基本的激勵(lì)手段，通常也是最有效的手段，主要包括工資、獎(jiǎng)金和各種福利。

5、要激勵(lì)銷(xiāo)售戰(zhàn)線的員工，必須提供合理的物質(zhì)條件來(lái)激勵(lì)其工作積極性，盡管它不是最好的手段，但卻是非常重要的，因?yàn)樽非笪镔|(zhì)的需要是人類(lèi)的本能。物質(zhì)激勵(lì)往往與目標(biāo)激勵(lì)聯(lián)系起來(lái)使用。二、激勵(lì)方式(二)目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)是指為銷(xiāo)售人員確定一些可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情況來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員。企業(yè)普遍使用的銷(xiāo)售目標(biāo)有：銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、新客戶(hù)數(shù)、貸款回收率等，通常企業(yè)會(huì)綜合運(yùn)用這些目標(biāo)。二、激勵(lì)方式(三)培訓(xùn)激勵(lì)許多企業(yè)如今把培訓(xùn)作為一種激勵(lì)手段，效果非常好。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)和銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)越來(lái)越重視：企業(yè)把這種培訓(xùn)當(dāng)作一種對(duì)未來(lái)的投資，把銷(xiāo)售人員的貢獻(xiàn)與培訓(xùn)掛鉤

6、，對(duì)有突出性貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)性的培訓(xùn)。由企業(yè)出錢(qián)，讓這部分員工去參加與銷(xiāo)售工作相關(guān)的培訓(xùn)，或者送他們?nèi)?guó)內(nèi)外高校進(jìn)行更高層次的進(jìn)修、學(xué)習(xí)，使他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)或?qū)I(yè)技能能夠在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先位置，從而滿(mǎn)足不斷發(fā)展的市場(chǎng)對(duì)更高層次銷(xiāo)售人員的需求。提高該企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。而銷(xiāo)售人員則關(guān)注自身的發(fā)展，這種培訓(xùn)也可以作為職業(yè)生涯的一項(xiàng)資歷。二、激勵(lì)方式(四)工作激勵(lì)企業(yè)根據(jù)銷(xiāo)售人員自身實(shí)際以及他們的意愿合理安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)、豐富其工作形式，通過(guò)工作本身亦可對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生有效的激勵(lì)。(五)榜樣激勵(lì)在團(tuán)隊(duì)中，大多數(shù)人都不甘落后，但往往不知該怎么做，或在困難面前缺

7、乏勇氣。通過(guò)樹(shù)立優(yōu)秀榜樣可以使銷(xiāo)售人員找到一個(gè)目標(biāo)，為銷(xiāo)售人員克服困難、增強(qiáng)信息、爭(zhēng)取成功。二、激勵(lì)方式(六)民主激勵(lì)民主激勵(lì)指實(shí)行民主化管理，讓銷(xiāo)售人員參與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、顧客策略、競(jìng)爭(zhēng)方式、銷(xiāo)售價(jià)格等政策的制定；邀請(qǐng)其參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去，讓銷(xiāo)售人員有歸屬感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和主動(dòng)性。(七)環(huán)境激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷(xiāo)售人員能心情愉快地開(kāi)展工作。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的重視程度很重要。有些環(huán)境激勵(lì)可以直接滿(mǎn)足員工的某些需要，還可以形成一定的壓力和規(guī)范，推動(dòng)銷(xiāo)售人員努力工作。企業(yè)可以召開(kāi)定期的銷(xiāo)售會(huì)議或非

8、正式集會(huì)，為銷(xiāo)售代表提供一個(gè)社交場(chǎng)所，給予銷(xiāo)售代表與公司高層交談的機(jī)會(huì)，給予他們