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1、銷售談判技巧SalesNegotiationSkills1HRTraining課程目標掌握談判的基本原則熟練運用談判的風格談判的三大階段中的不同層面面對面的技巧談判后的追蹤2HRTraining是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動關系是條件的交換。談判發(fā)生的三個條件：A.雙方存在沖突，雙方互有需求B.雙方承認靠自己之力,無法解決僵局C.透過談判解決問題,談比不談要好談判的定義3HRTraining處理沖突-可供選擇的方式說服-最廉價的方法，但是他們樂于接受嗎？拖延-但是問題會消失嗎？徹底投降-任何人都能容易妥協(xié)?。?！單方面行
2、動-這會對長期關系造成什么影響？解決問題-雙方都必須察覺出同樣的問題。仲裁-失去了對事情的控制。談判-但是這通常也是要付出一定代價的。4HRTraining談判的三大階段談判前的準備談判中的進行談判后的跟蹤5HRTraining談判前我們要明白采購是被化錢請來要求銷售作讓步的不管質量如何，要求的讓步都是一樣的銷售人員的談判力量比想像的要大的多如果我們用心，一定會雙贏6HRTraining準備整體目標確立談判原則需求分析評估風險設立交易點設計提案成員分工演練細化目標1細化目標2通過演練發(fā)現問題，檢查原則及各步驟是否要修改提案應滿足雙方真實需求檢查交易點的設立利用原
3、則保護自己小組內充分溝通分析事實及數據談判流程7HRTraining整體目標宏觀建立（解除）長期合作關系一次性交易基于特定事件的談判到具體某個談判目標＝想解決的問題因為大問題是由小問題組成的，所以每個大目標都可以分解成多個小的目標也可分解成不同階段的目標8HRTraining談判目標希望打算必須必須打算希望議價場6折保本8折成交原價售出5折7折8.5折9HRTraining確立談判原則確立原則可以從整體上控制對方的思路例如：商場的經營重心應放在從商品銷售中獲利，而廠家所給予的商業(yè)支持只是對利潤的補充。通過確立原則來管理對方的期望值例如：伊利公司對所有分銷商都采用
4、一樣的貿易條件，不會為某一家另設別的條款可以利用原則保護自己劣勢的方面例如：決定是否經銷某一個商品時，要從整體上考慮，不應只看該商品的毛利高不高，您說對嗎？10HRTraining黃金準則原則，論點或立場是不能被討論的，所以請不要在這點上浪費時間。11HRTraining原則可以控制對方思路兩種思維方式開放式和封閉式兩種提問方式小王，現在是幾點鐘？章經理，在未來和伊利公司的合作，您是如何考慮的？誘導對方同意在你設立的原則下進行談判，這就好像是在對方的思路上套上了一個框框，從而使你在談判中擁有思維優(yōu)勢12HRTraining需求分析我們知道：雙方互有需求，談判才會
5、發(fā)生滿足雙方需求，談判才會雙贏所以：滿足雙方需求是談判的重點明確自己的需求預估對方的需求預估與實際會有差距，所以在談判前了解對方很重要，這樣才能減少差距13HRTraining2銷售量價格毛利商業(yè)個人客戶的需求客戶采購的個人需求主要的商業(yè)需求支持性商業(yè)需求獨特的商業(yè)需求（努力取得）利潤任務穩(wěn)定友情金錢愛好形象增長競爭友情14HRTraining辨別真實需求表面的需求并不代表內心真實的渴望，所以透過表面看本質是辨別真實需求的根本例如：天百商場的王經理要求伊利公司：調整給予天百的信用天數，從目前的30天延長到45天，否則將拒絕支付剩余的30萬貨款。王經理到底想要什么
6、？談判中通常只有一個最終需求，而且該需求會體現在很多具體的交易點上，透過交易點判斷真實需求，進而提出有針對性的提案，是談判成功的必經之路例如：柜臺位置的談判15HRTraining評估風險風險＝沒有達成交易對于雙方損失評估短期和長期的風險賣方短期:銷量下降，預估錯誤，獎金減少長期:客戶與競爭對手建立合作關系，失去市場的 機會買方短期:沒有得到合適供貨長期:失去最佳待遇，更高的聯系費用，給競爭對 手機會16HRTraining設立交易點核心交易點（例：單品價格；總成交額）輔助交易點1:（例如價格扣率）輔助交易點2（例如陳列位置/面積）輔助交易點3（例如商業(yè)支持）輔
7、助交易點4（例如信用帳期）我第1次出價.2th出價.3th出價.(請仔細設計你的讓步曲線)對方1th出價.2th出價.3th出價.我第1次出價.2th出價.3th出價.(請仔細設計你的讓步曲線)對方1th出價.2th出價.3th出價.我第1次出價.2th出價.3th出價.(請仔細設計你的讓步曲線)對方1th出價.2th出價.3th出價.我第1次出價.2th出價.3th出價.(請仔細設計你的讓步曲線)對方1th出價.2th出價.3th出價.17HRTraining設立交易點交易點的設立應考慮你手中有什么籌碼，利用籌碼確立優(yōu)勢分析事實及數據，為設計提案作好準備18H
8、RTraining設計提
