銷售計劃管理(000001).ppt

ID:51058729

大小:578.50 KB

頁數(shù):69頁

時間:2020-03-17

銷售計劃管理(000001).ppt_第1頁
銷售計劃管理(000001).ppt_第2頁
銷售計劃管理(000001).ppt_第3頁
銷售計劃管理(000001).ppt_第4頁
銷售計劃管理(000001).ppt_第5頁
資源描述:

《銷售計劃管理(000001).ppt》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫

1、第2章銷售計劃管理本章學習目標理解銷售目標管理的內(nèi)容、程序與方法;學會使用銷售預(yù)測的方法;解釋銷售配額與預(yù)算的作用;了解如何使用配額和預(yù)算進行銷售費用控制。《孫子兵法》中有這樣一段話:“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎?”計劃得越詳盡,勝算的概率越高;越不詳盡的計劃,碰運氣的成分越高;要是不做計劃,就只有靠運氣了。銷售計劃是銷售管理的基石銷售計劃對企業(yè)和銷售人員都是非常重要的。銷售計劃是實現(xiàn)銷售收入和目標的一連串銷售活動的安排。銷售計劃是企業(yè)各項計劃的基礎(chǔ)。制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實

2、可行的銷售計劃對于企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計劃包括哪些?銷售預(yù)測銷售目標銷售配額銷售預(yù)算第一節(jié)銷售目標管理銷售目標的內(nèi)容銷售目標制定的程序銷售目標確定的方法好的銷售目標能指導銷售行為、激勵銷售人員、降低銷售成本、增加企業(yè)利潤、提高管理效率。銷售目標管理(SellingByObjectives,SBO)是銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。一個好的銷售目標必須與公司整體營銷目標相配合!案例銷售目標的制定是一門學問,因為它關(guān)系到營銷人員的薪資考核和職位升遷,所以,需要營銷和市場部門認真研究和謹慎對待。目標定的太低,易于達成,往

3、往會使營銷人員缺乏挑戰(zhàn)精神,容易讓營銷人員喪失斗志和激情,從而不思進取,安于現(xiàn)狀;目標定的太高,“掂起腳尖,甚至蹦一下都夠不著”,則是“鞭打快?!保菀住鞍蚊缰L”,引發(fā)市場后患,不利于企業(yè)和市場的深入、持久發(fā)展,因此,制定符合市場實際的、科學的銷售目標尤其重要。某飲料公司4月份在湖北省實現(xiàn)銷售收入300萬元,5月份,該公司考慮到隨著氣溫進一步升高,飲料市場全面進入旺季,同時,也為了達到縮減相應(yīng)營銷費用的目的,經(jīng)過權(quán)衡,銷售目標就定到了500萬元。此銷售目標一經(jīng)公布和下分,整個營銷中基層一片嘩然,因為他們心里都明白,上個月之所以完成了3

4、00萬元的銷售量,其實都是通過良好的客情關(guān)系、“苦口婆心”地勸說壓貨甚至不惜動用公司促銷、返利等資源才完成的,由于湖北省是該飲料公司的老市場,市場增長空間已不是很大,因此,這些“拔高”的銷售任務(wù)無法往下派發(fā)。由于營銷高層一再堅持,這多出的200萬就硬性地層層分解到了片區(qū)經(jīng)理、營銷人員以及經(jīng)銷商的身上。可是,半個月過去了,令人想不到的是,該公司才銷售了100多萬元,這時,公司高層急忙派人下去調(diào)查,反饋過來的結(jié)果是,過高的銷售任務(wù)讓營銷員和經(jīng)銷商“喘不過氣來”,他們自認為再努力也完不成,于是消極怠工,得過且過,個別區(qū)域甚至出現(xiàn)與公司對抗的過

5、激現(xiàn)象。整個營銷團隊喪失了應(yīng)有的戰(zhàn)斗力,加上5月中旬以后,天氣陰雨連綿,該飲料公司在湖北省的銷售計劃徹底落空了。案例中該飲料廠家之所以銷售目標全盤皆輸,與該公司過分想當然,不切實際的制定銷售目標息息相關(guān)。因此,銷售目標的科學設(shè)定,事關(guān)營銷全局,既能“加壓”,又能“驅(qū)動”的銷售目標才是好的營銷目標。案例:兩藥廠銷售中的目標管理A藥廠在2012年初有一新產(chǎn)品上市,是一個在國際上較領(lǐng)先的產(chǎn)品,全廠上下都信心十足地定下“2012年銷售年度完成6000萬元的銷售目標”。而到2012年12月31日才完成了不到600萬元且回款僅200萬元,然而市場開

6、發(fā)費用卻以6000萬元銷售目標而投入。目標與現(xiàn)實、投入與產(chǎn)出反差巨大。B藥廠在2012年初也有一個中成藥新產(chǎn)品上市,年初定下600萬元的銷售指標,年底卻完成900萬元。盡管全廠上下對能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮,歡欣鼓舞。然而從營銷管理角度來看,這并非是一個讓人值得高興的事,我們看到同樣目標與現(xiàn)實差距也是如此之大。通過A、B兩家藥廠的情況可以看出A藥廠肯定失落感十足;B藥廠欣喜若狂。然而從另一個角度來看,B藥廠同A藥廠一樣沒有成功,因為他們在營銷目標訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國際上的大制藥公司及國內(nèi)的合資藥廠如楊森、史克、

7、施貴寶的目標制定與實際差距一般不會超過10%。企業(yè)目標體系銷售目標是企業(yè)營銷目標的組成部分。公司目標營銷目標銷售目標銷售區(qū)域目標銷售人員目標其它部門目標其它營銷目標一、銷售目標的內(nèi)容1、銷售額目標2、銷售費用目標3、利潤目標4、銷售活動目標銷售計劃評估實施銷售計劃分配銷售目標銷售目標銷售計劃銷售預(yù)測需求預(yù)測時間產(chǎn)品顧客地域推銷員部門二、銷售計劃的制定程序收集市場信息進行銷售預(yù)測確定銷售目標選擇銷售策略制定具體銷售方案執(zhí)行銷售方案銷售評估與控制三、銷售目標確定的方法決定銷售收入目標三因素:與市場的關(guān)聯(lián)與收益性關(guān)聯(lián)與社會性關(guān)聯(lián)銷售收入是決定

8、銷售目標的核心!確定銷售目標值的主要方法決定年度銷售收入目標值的方法有以下7種最常用的方法?!じ鶕?jù)銷售增長率確定·根據(jù)市場占有率確定·根據(jù)市場增大率(或?qū)嵸|(zhì)成長率)確定·根據(jù)損益平衡點公式確定·根據(jù)經(jīng)費倒算

當前文檔最多預(yù)覽五頁,下載文檔查看全文

此文檔下載收益歸作者所有

當前文檔最多預(yù)覽五頁,下載文檔查看全文
溫馨提示:
1. 部分包含數(shù)學公式或PPT動畫的文件,查看預(yù)覽時可能會顯示錯亂或異常,文件下載后無此問題,請放心下載。
2. 本文檔由用戶上傳,版權(quán)歸屬用戶,天天文庫負責整理代發(fā)布。如果您對本文檔版權(quán)有爭議請及時聯(lián)系客服。
3. 下載前請仔細閱讀文檔內(nèi)容,確認文檔內(nèi)容符合您的需求后進行下載,若出現(xiàn)內(nèi)容與標題不符可向本站投訴處理。
4. 下載文檔時可能由于網(wǎng)絡(luò)波動等原因無法下載或下載錯誤,付費完成后未能成功下載的用戶請聯(lián)系客服處理。
关闭