銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)管理.ppt

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1、第五章銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)第一節(jié)銷售人員的薪酬管理第二節(jié)銷售人員激勵(lì)管理第一節(jié)銷售人員的薪酬管理一、薪酬的概念與內(nèi)容二、銷售人員薪酬制度的作用三、銷售人員薪酬制度的類型四、銷售人員薪酬制度的建立五、銷售人員薪酬水平的確定六、銷售人員薪酬制度的實(shí)施一、薪酬的概念與內(nèi)容薪酬—銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括：基礎(chǔ)工資—由職務(wù)、崗位、資歷決定津貼—工資的政策性補(bǔ)充部分傭金—銷售提成福利—與貢獻(xiàn)關(guān)系不大保險(xiǎn)—失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)獎(jiǎng)金—由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定二、銷售人員薪酬制度的作用激勵(lì)員工，保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)化銷售管理1、銷售人員的激勵(lì)方式直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬職位晉升—

2、—例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)其他—感謝宴會(huì)、文字報(bào)道、會(huì)員資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅游2、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)需要依靠銷售員實(shí)現(xiàn)的部分：實(shí)現(xiàn)銷售收入市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)客戶資料積累掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)三、銷售人員薪酬制度的類型1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度1、純粹薪水制度又稱“固定薪金制度”——計(jì)時(shí)制適用情況：銷售人員需要為客戶提供建議時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷售推廣工作時(shí)優(yōu)點(diǎn)：易于操作，計(jì)算簡(jiǎn)單使銷售人員有安全感人員調(diào)整時(shí)矛盾比較少東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津適用于需要集體努力的銷售工作銷售團(tuán)隊(duì)缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)作用，不利于銷售業(yè)

3、績(jī)?cè)黾佑写箦侊埖南右?，掙多掙少一個(gè)樣不能鼓勵(lì)先進(jìn)，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失2、純粹傭金制度適用情況：銷售工作重點(diǎn)在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時(shí)例如：廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券投資業(yè)再如：積壓產(chǎn)品傭金計(jì)算方法根據(jù)銷售額或利潤(rùn)來(lái)計(jì)算根據(jù)銷售量（配額）來(lái)計(jì)算一般計(jì)算超過(guò)配額的部分傭金的比例：固定v.s.累進(jìn)累進(jìn)比例舉例：銷售額＜100萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為1%100萬(wàn)元＜銷售額＜200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為1.5%銷售額＞200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為3%支付方法：與銷售費(fèi)用掛鉤（1）保證提存或預(yù)留賬戶（2）非保證提存或預(yù)留賬戶（3）暫記帳戶優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)作用明顯有利于控制銷售費(fèi)用缺點(diǎn)：銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感

4、銷售人員流失率高銷售人員管理難度大3、薪水加傭金制度混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)酬制度的不足報(bào)酬由兩部分構(gòu)成：薪水=固定工資+銷售提成4、薪水加獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放鼓勵(lì)銷售人員參與輔助工作，但是不利于銷售人員努力爭(zhēng)取訂單輔助工作積累客戶資料幫助進(jìn)行售后服務(wù)配合企業(yè)整體宣傳促銷活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)：使銷售員有安全感擴(kuò)展了銷售人員的收入增加空間能夠留住較有能力的銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成缺點(diǎn)：計(jì)算方法過(guò)于復(fù)雜提高了管理費(fèi)用——需要較多有關(guān)記錄報(bào)告6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)指規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)——紅利（紅包）可以與前

5、面的薪酬制度相結(jié)合（1）全面特別獎(jiǎng)金特殊時(shí)間全員發(fā)放，與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)（2）業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)集體業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)（3）銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)特別銷售計(jì)劃，給銷售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)，促使實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度如果你選擇“銷售”作為職業(yè)，那么你希望企業(yè)采取哪一種薪酬制度？為什么？如果你是銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？哪一種制度在短期內(nèi)效果最好？哪一種制度實(shí)施起來(lái)最簡(jiǎn)單？薪酬制度在銷售人員的激勵(lì)制度中占有什么樣的地位？四、銷售人員薪酬制度的建立1、銷售人員薪酬制度建立的原則2、銷售人員薪酬制度建立的程

6、序3、銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式1、銷售人員薪酬制度建立的原則公平性原則——一視同仁，無(wú)歧視激勵(lì)性原則——鼓勵(lì)銷售人員取得最佳銷售業(yè)績(jī)；引導(dǎo)銷售人員參與其他相關(guān)工作靈活性原則——具有靈活性，易于應(yīng)用穩(wěn)定性原則——有基本保證，有安全感控制性原則——指引銷售人員努力方向2、銷售人員薪酬制度建立的程序確定企業(yè)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略分析影響銷售薪酬的因素制定薪酬制度建立獎(jiǎng)懲體系測(cè)定工作績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋3、銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式薪金高低獎(jiǎng)勵(lì)高高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式五、銷售人員薪酬水平的確定確定薪酬水平的依

7、據(jù)（1）工作評(píng)價(jià)（2）同行業(yè)水平（3）企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平六、銷售人員薪酬制度的實(shí)施銷售經(jīng)理的工作——（1）工作價(jià)值評(píng)估（2）協(xié)商起薪值（3）建議加薪和提升（4）將工作變動(dòng)情況通知人力資源管理部門（5）幫助銷售人員獲得合理津貼第二節(jié)銷售人員的激勵(lì)管理一、激勵(lì)的內(nèi)涵二、銷售人員行為模型三、銷售激勵(lì)組合四、銷售激勵(lì)方式一、激勵(lì)的內(nèi)涵激勵(lì)（motivation）是激發(fā)、強(qiáng)化和引導(dǎo)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)一定時(shí)期內(nèi)的具體工作目