銷售業(yè)務(wù)技巧核心課程(.ppt

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1、銷售業(yè)務(wù)技巧核心課程目錄第一課——滿足需要的推銷方法第二課——開場(chǎng)白第三課——詢問(wèn)第四課——說(shuō)服第五課——達(dá)成協(xié)議第六課——克服客戶的不關(guān)心第七課——客戶的顧慮第八課——消除顧客的顧慮第一課：滿足需要的推銷方法成功：你與客戶的共同目標(biāo)客戶和你一樣都希望成功。作為業(yè)務(wù)代表，你的成功在于你是否為幫助客戶成功而作出承諾，以及你是否能夠引導(dǎo)他作一個(gè)能使他成功的決定?？蛻舯磉_(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求能幫助他成功的方法，他所表達(dá)的需要，就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某事情的愿望。需要：改進(jìn)或達(dá)成某事情的愿望。你必須去了解和滿足客戶的需求，才能夠幫助客戶，你的公司和你自己獲得成功。

2、練習(xí)下面是客戶表達(dá)需要的稱述句子（一句或多句）旁打勾□我們不單需要那些信息，而且必須在得到所需的信息后，立刻將它傳達(dá)到相關(guān)部門?！跷覀児镜囊?guī)模擴(kuò)展的很快，這個(gè)月即將增設(shè)三家分公司，本季度末之前還會(huì)增加兩間?！跷业膯T工并不滿意他們目前得到的電腦軟件支援服務(wù)，我希望我們可以在這方面改善?！鯇?duì)我們來(lái)說(shuō)，在月底之前把這些貨品分發(fā)出去是很重要的?！蹼m然我們沒有擁有世界上最先進(jìn)的系統(tǒng)，但現(xiàn)有的系統(tǒng)已經(jīng)夠好了，我很滿意。填充需要是？故事背景客戶卓越國(guó)際電腦公司是一家年資雖淺，但發(fā)展迅速的電腦軟件公司。卓越國(guó)際最近設(shè)計(jì)了一個(gè)新的軟件程式，足以革新整個(gè)電腦管理網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，程式

3、的名稱是“極峰”?！白吭健闭谘芯咳绾文苡行У匕选皹O峰”引進(jìn)市場(chǎng)，他們所考慮的其中一種方法，是參加商業(yè)展覽會(huì)。隨著故事情節(jié)的展開你可以看到“卓越”的行政人員的工作情況以及他們接見不同業(yè)務(wù)代表的經(jīng)過(guò)。下圖列出了各位行政人員的姓名和他們的職務(wù)：沈瑪姬行政總裁彭信銷售部副總裁范比爾營(yíng)業(yè)部總裁夏珍妮財(cái)務(wù)主任另一位重要人員是劉偉柏。他沒有在故事中露面，但會(huì)被其他人提及。他是“卓越”的程式設(shè)計(jì)主任——是“極峰”背后的電腦奇才。業(yè)務(wù)代表在故事中出現(xiàn)的三名業(yè)務(wù)代表：鄧哲夫關(guān)米高郭莎麗這三名業(yè)務(wù)代表來(lái)自不同的商業(yè)展覽服務(wù)公司。為了能和“卓越”合作，三位業(yè)務(wù)代表之間會(huì)展開一場(chǎng)激

4、烈的競(jìng)爭(zhēng)。他們希望能和卓越國(guó)際電腦公司簽訂一個(gè)大型展覽及有關(guān)服務(wù)的合約。商業(yè)展覽服務(wù)公司的服務(wù)有：展覽攤位：包括攤位設(shè)計(jì)、建造和運(yùn)輸工作。攤位的設(shè)計(jì)需要靈活多變，讓客戶可以舉辦任何合乎自己市場(chǎng)推廣目標(biāo)及財(cái)政預(yù)算的展覽。行銷輔助推廣：協(xié)助客戶設(shè)計(jì)新穎的宣傳主題；計(jì)劃特別活動(dòng)，于展覽前或展覽期間推出，以吸引更多的觀眾、更有效地審定客戶條件、為公司塑造一個(gè)正面而深刻的形象。專業(yè)訓(xùn)練：為客戶公司內(nèi)負(fù)責(zé)攤位的職員提供專業(yè)訓(xùn)練。訓(xùn)練課程會(huì)加強(qiáng)員工以下幾方面的技巧：如何吸引更多觀眾、更有效率地審定客戶的條件、為公司塑造一個(gè)正面而深刻的形象。故事分析客戶所面對(duì)的挑戰(zhàn)（小組討

5、論）：你對(duì)推銷工作的看法：成功的業(yè)務(wù)拜訪成功的業(yè)務(wù)拜訪，應(yīng)該讓你和客戶達(dá)成明智而互利的決定。作為專業(yè)的業(yè)務(wù)代表，你的任務(wù)是要充分掌握拜訪過(guò)程，以期達(dá)到理想的效果。你應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)開放的信息交流氣氛，把重點(diǎn)放在客戶的需要上，讓你和客戶達(dá)成互利的決定?！皹I(yè)務(wù)核心技巧”課程所介紹的技巧，可幫助你在拜訪中建立這種交流方式。在開場(chǎng)白中，你應(yīng)該交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料。在詢問(wèn)時(shí)，你應(yīng)該搜集有關(guān)客戶需要的資料。在說(shuō)服時(shí)，你應(yīng)該提供有關(guān)你如何能滿足客戶需要的資料。在達(dá)成協(xié)議時(shí)，你應(yīng)該交換有關(guān)下一步合作的資料。練習(xí)成功業(yè)務(wù)拜訪的結(jié)果是什么？你應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)開放的信

6、息交流的氣氛，針對(duì)客戶的需要達(dá)到這結(jié)果練習(xí)請(qǐng)為下面業(yè)務(wù)代表的陳述句子，配上所運(yùn)用的技巧。O（開場(chǎng)白OPENING）P（詢問(wèn)，PROBING）S（說(shuō)服，SUPPORTING）C（達(dá)成協(xié)議，CLOSING）□1.根據(jù)我們今天談話的內(nèi)容，我想我應(yīng)該跟其他執(zhí)行組里的人談?wù)動(dòng)嘘P(guān)時(shí)間安排的問(wèn)題，我希望你能安排我跟他們開會(huì)的時(shí)間，可以嗎？□2.對(duì)你來(lái)說(shuō)在一個(gè)調(diào)查服務(wù)中，還有哪些事項(xiàng)是重要的？□3.我們所生產(chǎn)的電腦很容易放進(jìn)公事包里，也就是說(shuō)，幾乎在任何環(huán)境中，你都可以工作?！?.今天我想探討我們做的需要分析結(jié)果，并且了解你的反應(yīng)如何，這樣我才可以清楚知道，哪一項(xiàng)是最需要優(yōu)

7、先處理的。不知還有哪些事項(xiàng)是你想達(dá)成的？概要：滿足需要的推銷過(guò)程目的：達(dá)成明智而互利的決定開場(chǎng)白詢問(wèn)客戶的需要說(shuō)服達(dá)成協(xié)議需要：改進(jìn)或達(dá)成某事的愿望第二課：開場(chǎng)白何時(shí)做開場(chǎng)白如果你和客戶已預(yù)備好談生意，你就應(yīng)該做開場(chǎng)白。你應(yīng)該在業(yè)務(wù)拜訪之前，營(yíng)造舒適的氣氛，為開放的信息交流做好準(zhǔn)備。問(wèn)候完客戶，你應(yīng)該先和客戶閑談一會(huì)兒，以開啟話題。你應(yīng)該注意客戶的感受，在拜訪開始的時(shí)候，要建立良好而融洽的關(guān)系，但是，你也應(yīng)該很快把話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的上，正式開始這一次拜訪面談。如何做開場(chǎng)白做開場(chǎng)白時(shí)，你應(yīng)該提出議程稱述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受如何做開場(chǎng)白提出議程提出

8、議程，就是說(shuō)明你想在拜訪中完成或達(dá)成的事項(xiàng)。提出議程