銀保流量客戶(hù).ppt

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1、銀保流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)題一流量是指流動(dòng)的物體在單位時(shí)間內(nèi)通過(guò)的數(shù)量。那么流量客戶(hù)即為在該網(wǎng)點(diǎn)一天之內(nèi)上網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的人數(shù)。不論該客戶(hù)是辦理的何種業(yè)務(wù)需求，都是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象）開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)的類(lèi)型，幫助我們更好的挖掘潛在客戶(hù)。這是我一直堅(jiān)持的一個(gè)理念，人保壽險(xiǎn)想長(zhǎng)久、深遠(yuǎn)的在銀行發(fā)展下去，非常有必要仔細(xì)的研究這一塊的東西，因?yàn)樯疃鹊牧私饬肆髁靠蛻?hù)的需求，才能夠知道更多信息，然后根據(jù)這些信息我們可以制定相應(yīng)的對(duì)策，將流客轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶(hù)。最終達(dá)到開(kāi)單制勝的效果。對(duì)客戶(hù)對(duì)銀行對(duì)自己幫助客戶(hù)更好的規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、合理配置

2、資產(chǎn)增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度，增加銀行的業(yè)務(wù)收入平臺(tái)增加收入、提升服務(wù)品質(zhì)、樹(shù)立自己的經(jīng)營(yíng)品牌開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)的具體步驟小心謹(jǐn)慎型：這種客戶(hù)女多于男，他們對(duì)你所說(shuō)的話疑問(wèn)特別多。其購(gòu)買(mǎi)欲屬于大波型，即一旦想買(mǎi)保險(xiǎn)，意念一起，就不會(huì)很快打消。自命不凡型：通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無(wú)論對(duì)什么問(wèn)題總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你談什么險(xiǎn)種，總以毫不感興趣或不以為然的神情對(duì)待。八面玲瓏型：這種客戶(hù)一向好交朋友，性格開(kāi)朗，能說(shuō)會(huì)道，看起來(lái)好像會(huì)買(mǎi)你的保險(xiǎn)似的，因?yàn)檫@種客戶(hù)通常不會(huì)使你難堪或?qū)擂?，談起保險(xiǎn)顯得很愉

3、快。深藏不漏型：這類(lèi)客戶(hù)看起來(lái)稍嫌冷淡，不愛(ài)說(shuō)話，不知其想法，的確很難應(yīng)付。開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)的具體步驟理智好辯型：這種人喜歡跟你唱反調(diào)，但不是自命不凡，喜歡談理論，情緒感染的效果較差。來(lái)去匆匆型：這種類(lèi)型的客戶(hù)開(kāi)日閉日都是忙，給你的談話時(shí)間非常有限，雖不是裝腔作勢(shì)，卻讓你有種不敢浪費(fèi)他一分一秒的感覺(jué)。脾氣暴躁型：這類(lèi)顧客對(duì)于不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教訓(xùn)別人，常常毫無(wú)道理地暴跳如雷。猶豫不決型：有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，時(shí)隔不久，突然斗志衰竭，轉(zhuǎn)趨冷淡，其思慮多變化，極難預(yù)料。開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)的具體步驟針對(duì)小心

4、謹(jǐn)慎型：針對(duì)自命不凡型：針對(duì)八面玲瓏型：針對(duì)深藏不漏型：喜歡把你的險(xiǎn)種與其它公司的險(xiǎn)種進(jìn)行比較是這類(lèi)型客戶(hù)的特點(diǎn)，如果你有問(wèn)必答，反而會(huì)失去對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。碰到別的客戶(hù)也許可以作主動(dòng)比較分析，但遇上喜歡比較的“謹(jǐn)慎型”客戶(hù)多說(shuō)無(wú)益，因?yàn)樗麄兺ǔ７瘩g你。你如果對(duì)類(lèi)似險(xiǎn)種了解不夠徹底，你的話在對(duì)方眼中便不夠權(quán)威，很可能失去對(duì)方的信任，最好的辦法是把話題岔開(kāi)，不要與對(duì)方形成對(duì)立，等客戶(hù)再也想不出問(wèn)題可以發(fā)問(wèn)時(shí)，即表示成交的時(shí)機(jī)到了。這類(lèi)型客戶(hù)好聽(tīng)恭維話，你得有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合其自尊心。說(shuō)服這一類(lèi)型客戶(hù)，語(yǔ)

5、調(diào)要冷靜沉著，不時(shí)提出一些小問(wèn)題，讓客戶(hù)發(fā)表個(gè)人看法，使其覺(jué)得自己立場(chǎng)主動(dòng)，然后慢慢把話題引向保險(xiǎn)。其實(shí)對(duì)這種話講得比你還多的人，反而容易失敗，針對(duì)這種客戶(hù)，應(yīng)盡早拿出保單來(lái)，對(duì)方是否有意向很快就可測(cè)出。這類(lèi)型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無(wú)反應(yīng)，只是反應(yīng)的表達(dá)方式較為內(nèi)斂，碰上這類(lèi)型客戶(hù)，你可以把保險(xiǎn)的作用充分發(fā)揮，雖然是單方面游說(shuō)，卻比愛(ài)說(shuō)話不斷打岔的客戶(hù)好。只要你的解說(shuō)有理有據(jù)，成功的機(jī)會(huì)也不小。開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)的具體步驟針對(duì)理智好辯型：針對(duì)來(lái)去匆匆型：針對(duì)脾氣暴躁型：針對(duì)猶豫不決型：你的態(tài)度愈謙虛愈好，先承認(rèn)對(duì)

6、方說(shuō)的有道理，并多傾聽(tīng)，以博取好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解保險(xiǎn)的好處，通常也會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在談話中，你不必多講，但必須準(zhǔn)確針對(duì)他的需求。保持輕松偷快的心情、不受對(duì)方威迫而低聲下氣地奉承，宜以不卑不亢的言語(yǔ)感動(dòng)他。夸贊他是個(gè)活得充實(shí)的人，同時(shí)直接告訴他保險(xiǎn)的好處，要抓住重點(diǎn)不必拐彎抹角，針對(duì)他的需求解說(shuō)即可。然后鼓動(dòng)他買(mǎi)保險(xiǎn)，只要他信任你，這類(lèi)型客戶(hù)辦事效率高，會(huì)迅速買(mǎi)保險(xiǎn)的。當(dāng)這種人冷靜思考時(shí)，腦中便出現(xiàn)否定的意念。因此對(duì)這種人要從多方面做思想工作，打消他的種種顧慮。只要你得到對(duì)方信賴(lài)時(shí)，就要積極地拿出

7、保單來(lái)，成交的機(jī)會(huì)自然增大。開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)的具體步驟A、根據(jù)辦理業(yè)務(wù)的種類(lèi)區(qū)分1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶(hù)；2、辦理一年定期存款；3、辦理三年以上定期存款或購(gòu)買(mǎi)國(guó)債；4、開(kāi)卡、開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)5、辦理其他理財(cái)業(yè)務(wù)；（如基金、外匯、人民幣理財(cái)?shù)龋?、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費(fèi)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)的具體步驟１、存活期的客戶(hù)“您所有的錢(qián)都存活期，現(xiàn)在1萬(wàn)元活期利息一年才3５元，您不覺(jué)得可惜嗎？現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品比存活期好多了。”２、存一年定期，經(jīng)常來(lái)轉(zhuǎn)存的客戶(hù)“您的錢(qián)年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？麻煩利息又不高，其實(shí)現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)

8、健的理財(cái)產(chǎn)品我給您介紹下吧”開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)的具體步驟３、辦理三年期以上定期存款的客戶(hù)“您辦三年期存款（或國(guó)債），一旦利率上調(diào)，您可享受不到啊。我們現(xiàn)在有款熱銷(xiāo)的理財(cái)產(chǎn)品，還有保障，我向您介紹一下吧?！保?、開(kāi)卡、開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)您拿這些錢(qián)開(kāi)卡不如先拿一部分辦這種銀保理財(cái)產(chǎn)品試試，保值、增值還有保障，現(xiàn)在買(mǎi)的人挺多的，其余的錢(qián)用來(lái)開(kāi)卡吧。５、購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)“您辦基金啊看來(lái)理財(cái)意識(shí)挺強(qiáng)，不過(guò)放這么多錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)可不