營銷管理培訓(xùn)課件(000001).ppt

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1、營銷管理臨沂成功管理培訓(xùn)學(xué)校2021/7/25成功管理一、幾個基本問題（一）、理論性、應(yīng)用性營銷管理是一個系統(tǒng)綠色營銷提高能力、素質(zhì)的方式：多讀書書本、上網(wǎng)學(xué)習(xí)型組織惠普公司不會講課的人不能當(dāng)經(jīng)理2021/7/25成功管理應(yīng)用性：把理論轉(zhuǎn)化為能力，理論不等于能力知識經(jīng)濟(jì)不等于學(xué)歷經(jīng)濟(jì)比爾。蓋茨優(yōu)秀的推銷員能干不能傻干“雙利”集團(tuán)王總的故事艾莫的四個沒關(guān)系理論在實(shí)踐中用活2021/7/25成功管理（二）、經(jīng)濟(jì)性、綜合性營銷工作是經(jīng)濟(jì)工作消耗、效益二個問題如何降低成本、考核業(yè)務(wù)員2021/7/25成功管理業(yè)務(wù)員分類花錢與賣產(chǎn)品（1）能賣也能花（2）不能賣也不

2、能花（3）不能賣但能花（4）既能賣也能省“花”還表示作風(fēng)方面2021/7/25成功管理一年學(xué)成手藝人，十年學(xué)不成一個商人手藝人可以閉門造車，商人不能紙上談兵99%勤奮+1%靈感=成功三個雷池外企招聘中國員工的啟示做生意和做市場概念不同河南人的故事2021/7/25成功管理強(qiáng)烈的銷售意識隨時隨地開發(fā)市場、搜集信息學(xué)習(xí)兩種人把精彩留給客戶，讓客戶顯得比你高上知天文，下知地理2021/7/25成功管理（三）、科學(xué)性、藝術(shù)性規(guī)范性靈活性程序性不規(guī)范性可復(fù)制性創(chuàng)造性精確性不精確性先規(guī)范再靈活——營銷之道2021/7/25成功管理寶潔公司三大秘訣（1）客戶需求——市

3、場調(diào)查（2）客戶喜愛的產(chǎn)品——產(chǎn)品質(zhì)量（3）傳播媒介——廣告不是市場疲軟，是人和企業(yè)疲軟中國市場是競爭最空白的市場麥當(dāng)勞、肯德基、肯尼迪樂園、加州牛肉面2021/7/25成功管理確定零售價格、廣告形象、促銷方案同一產(chǎn)品，不同消費(fèi)者，形成不同的高中低三個層次。每個層次有先后次序區(qū)分寶潔公司：海飛絲——青年男子潘婷——穩(wěn)重女子飄柔——浪漫女子沙宣——風(fēng)塵女郎成分一樣，包裝不一樣，廣告不同，感覺不同，消費(fèi)者也就不同2021/7/25成功管理建立顧問數(shù)據(jù)庫。對目標(biāo)顧客進(jìn)行分類處理，進(jìn)行跟蹤研究，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新美國寶潔公司：8千萬家庭中的4千萬家庭的數(shù)據(jù)庫價值觀導(dǎo)向

4、。實(shí)用的價值觀品牌知名度。特別需要改革對售后服務(wù)的理解為客戶提供強(qiáng)有力的購買支持，任何人都希望想讓別人證明自己的購買是正確的2021/7/25成功管理（四）、組織和職能供銷科——銷售處——營銷總部——營銷公司營銷公司：銷售部、市場部、配送部、服務(wù)部、清欠部、、、、、、總目標(biāo)——分解目標(biāo)（各個部門、階段）——再分解（各個部、崗）每崗位規(guī)定工作要領(lǐng)，用收入和分支對應(yīng)2021/7/25成功管理136號省政府文件，必須建立市場部三個完善：市場部、銷售網(wǎng)絡(luò)、人員素質(zhì)營銷發(fā)展：生產(chǎn)導(dǎo)向——產(chǎn)品導(dǎo)向——銷售導(dǎo)向——市場導(dǎo)向——生態(tài)導(dǎo)向工廠是營銷公司的制造部女士工作：賣

5、房子、賣汽車、上門推銷、清欠2021/7/25成功管理市場部工作研究、管理客戶信息、策劃公共宣傳監(jiān)督控制：市場和員工憲兵是監(jiān)控自己人的如何行使對客戶的權(quán)利2021/7/25成功管理具體監(jiān)控方法會議監(jiān)控報表監(jiān)控客戶監(jiān)控（投訴電話）監(jiān)控人員沒有處理權(quán)，只有檢查權(quán)質(zhì)量就是銷量，現(xiàn)場就是市場2021/7/25成功管理（五）、銷售人員的管理（1）地位、作用是給全公司發(fā)工資的，是決定產(chǎn)品導(dǎo)向的人沒有定單的產(chǎn)品等于庫存的轉(zhuǎn)移推銷工作是非常辛苦的（千、、、萬）是公司最優(yōu)秀的人，素質(zhì)最高的人收入、待遇相對較高2021/7/25成功管理（2）工作特點(diǎn)雙向性：信息、感情的交流

6、雙重性：推銷產(chǎn)品、公司品牌、關(guān)系對待客戶：真誠、雙贏、合作對佛一樣敬，象賊一樣防關(guān)系營銷：結(jié)構(gòu)式（產(chǎn)品、客戶）—吉利刀片社會關(guān)系——五緣2021/7/25成功管理多樣性推銷手段、策略成功之門對公司的權(quán)利的執(zhí)行性差，服從意識差首先是團(tuán)隊的秩序管理三步曲：行政—有效、無效，傳統(tǒng)、先進(jìn)經(jīng)濟(jì)文化、心理治亂世用重典2021/7/25成功管理管理等于秩序，下級是服從靈活性有效性2021/7/25成功管理（六）日常管理四會三理二表一檔案2021/7/25成功管理四會班前、班后（晨會、夕會）—總結(jié)、布置辦事處召開周會公司召開季會、月會（帳目、交流信息、匯報工作、培訓(xùn)）年

7、會：表彰、總結(jié)、培訓(xùn)、營銷規(guī)劃（約7天）2021/7/25成功管理二個表年度規(guī)劃表：月報表、周報表、日報表銷售部結(jié)構(gòu)表：地區(qū)經(jīng)理制產(chǎn)品經(jīng)理制（產(chǎn)品分類）品牌經(jīng)理制客戶經(jīng)理制（客戶分類）功能經(jīng)理制（工作分類）2021/7/25成功管理區(qū)域開發(fā)：地圖（空間），進(jìn)行標(biāo)識效率手冊（時間）當(dāng)?shù)仉娫挶?021/7/25成功管理拜訪客戶前先打電話既不要提前也不要遲到客戶的保育員、搬運(yùn)工、調(diào)解員2021/7/25成功管理三理目標(biāo)管理過程管理自我管理2021/7/25成功管理一檔案客戶檔案：名錄一頁管理卡一張檔案一本2021/7/25成功管理考核銷售額（量）：利潤和目標(biāo)市

8、場回款：在某一時段100%abc管理法：把客戶進(jìn)行分類市場占有率新市場開發(fā)率個別