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1、案例五——PAYW定價策略第八組-聚力日新學(xué)習(xí)小組小組成員：沈靜、周盼盼、歐陽慶、劉祥斌、李曉光、王鐘樂、劉思遠、賈增、劉紅全案例5：PAYW定價策略案例問題問題1：與傳統(tǒng)定價模式相比較，“看著給吧”（PAYW）定價策略有何優(yōu)點？問題2：分析PAYW定價策略的潛在風(fēng)險？問題3：結(jié)合實際，討論PAYW定價策略在相關(guān)領(lǐng)域的可能應(yīng)用？案例5：PAYW定價策略PAYW：PayAsYouWish(orPayWhatYouWant/PWYW)isapricingstrategywherebuyerspayanydesiredamountf
2、oragivencommodity,sometimesincludingzero.(Insomecases,aminimum(floor)pricemaybeset,and/orasuggestedpricemaybeindicatedasguidanceforthebuyer.Thebuyercanalsoselectanamounthigherthanthestandardpriceforthecommodity.)—摘自維基百科案例5：PAYW定價策略“街角”咖啡（JustaroundtheCorner）“看著給吧”：菜
3、單上沒有印制價格，而是讓消費者自己決定該付多少錢。--“每年年底，“街角”都比其他四家咖啡廳（傳統(tǒng)定價模式）更賺錢?！卑咐?：PAYW定價策略電臺司令（Radiohead）“給多少錢你來決定吧”：他們對新推出的專輯《彩虹里（InRainbows）》不再采用傳統(tǒng)定價方法，而是讓他們的粉絲可以任意價格進行下載。--“就收入數(shù)字來說，這張專輯賺的錢比以往所有專輯加起來還要多?！卑咐?：PAYW定價策略PAYW定價策略—4P4PPrice案例5：PAYW定價策略PAYW定價策略—3CCustomersCompetitorsCost案例
4、5：PAYW定價策略PAYW定價VS傳統(tǒng)定價傳統(tǒng)PAYW傳統(tǒng)定價使得每一筆交易都成為一次敵對的遭遇和沖突。賣家不確定價格過高還是過低，買家不確定是否可能獲得更好的交易。PAYW創(chuàng)造一個市場，在其中賣家恰好以買家愿意支付的價格將產(chǎn)品賣給所有可能的買家。案例5：PAYW定價策略問題1：與傳統(tǒng)定價模式相比較，“看著給吧”（PAYW）定價策略有何優(yōu)點？增加消費者的主觀能動性提高消費者對企業(yè)的信任吸引消費者的營銷策略有效的預(yù)測工具創(chuàng)造更多的利潤改善買賣雙方的關(guān)系，降低運營成本案例5：PAYW定價策略PAYW優(yōu)點—增加消費者的主觀能動性滿
5、足了消費者的自尊和自我實現(xiàn)需要消費者需要有層次性的，而且這種層次是由低向高發(fā)展的。PAYW拍賣固定單價案例5：PAYW定價策略PAYW優(yōu)點—提高消費者對企業(yè)的信任采用PAYW定價策略本身就是一種企業(yè)對其產(chǎn)品質(zhì)量有信心的信號,企業(yè)的信心會通過PAYW定價策略的信號顯示作用轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者的信心,這種信號還能提高消費者感知的價格公正性。案例5：PAYW定價策略PAYW優(yōu)點—吸引消費者的營銷策略PAYW定價是一種非常新穎的定價方式,而消費者天生具有好奇心,往往會表現(xiàn)得比較踴躍。降低了消費者嘗試一種新產(chǎn)品或服務(wù)(尤其是體驗品,如音樂)時的
6、感知風(fēng)險。PAYW定價策略還可以通過口碑效應(yīng)發(fā)揮促銷工具作用。案例5：PAYW定價策略PAYW優(yōu)點—有效的預(yù)測工具由于將定價權(quán)完全交給消費者,因此可以根據(jù)消費者實際支付的價格獲取總體市場支付意愿數(shù)據(jù)。當(dāng)企業(yè)不太了解目標市場的支付行為時,可以采用PAYW定價方式來指導(dǎo)企業(yè)的后期定價。案例5：PAYW定價策略PAYW優(yōu)點—創(chuàng)造更多的利潤帶來更多的消費者。獲得高于市場平均的價格。或收入超出市場平均水平。案例5：PAYW定價策略PAYW優(yōu)點—改善買賣雙方的關(guān)系，降低運營成本增加雙方互信培養(yǎng)顧客粘性減少廣告、中間擔(dān)保方等費用，降低運營成
7、本案例5：PAYW定價策略問題2：分析PAYW定價策略的潛在風(fēng)險？“人性”風(fēng)險“質(zhì)量”風(fēng)險“持續(xù)性”風(fēng)險“營銷策略”風(fēng)險“成本”風(fēng)險案例5：PAYW定價策略PAYW風(fēng)險—“人性”根據(jù)新古典經(jīng)濟學(xué)的理性人假設(shè),當(dāng)消費者有完全定價權(quán)時,其追求效用最大化的結(jié)果必然是支付零價格。與主要客戶群的“素質(zhì)”有關(guān)。案例5：PAYW定價策略“人性”風(fēng)險—九龍坡火鍋店答謝新老客戶，9月9日大酬賓，除酒水外，所有菜品“吃了隨便給”。--餐館門口排了10多米長隊。--有的顧客一上桌就點了七八份鴨腸。--有幾桌食客甚至趁亂跑單。--酬賓一天，虧損八萬。
8、案例5：PAYW定價策略PAYW風(fēng)險—質(zhì)量，品牌如質(zhì)量或服務(wù)不過關(guān)，無法打動消費者，會導(dǎo)致客戶出價過低，而入不敷出。如前期營銷效果欠佳，利潤過低，有可能會反向影響質(zhì)量和服務(wù)—“一分價錢一分貨”。以上兩種情況，長期持續(xù)，會影響品牌口碑案例5：PAYW定價策略PAYW風(fēng)險—持續(xù)性
