《商務(wù)談判策略》PPT課件.ppt

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1、商務(wù)談判策略Slidemaster一、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。二、制定商務(wù)談判策略的步驟①了解影響談判的因素。②尋找關(guān)鍵問題。③確定具體目標(biāo)。④形成假設(shè)性方法。⑤深度分析假設(shè)方法。⑥形成具體的談判策略。⑦擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。第二節(jié)開局階段的策略一、以逸待勞(沉默裝傻法）1．基本做法:作為東道主的一方，在對(duì)方剛剛抵達(dá)談判地之后，就立即去拜訪對(duì)方(或是在招待宴會(huì)之后)，拋出本方事先擬定好的談判時(shí)間緊湊的日程安排表，或是以種種借口，提出修改原先雙方商定好的談判日程安

2、排表(使談判時(shí)間緊湊)，懇請(qǐng)對(duì)方諒解與接受。2．運(yùn)用效果3．運(yùn)用條件4．實(shí)施要點(diǎn)●實(shí)施的時(shí)機(jī)要選擇得當(dāng)，一般應(yīng)在禮儀性交際活動(dòng)結(jié)束之后進(jìn)行?！窬o湊安排或修改日程的理由要充分、可信?！癖磉_(dá)的態(tài)度和語氣要誠(chéng)懇，要有歉意說辭。5．應(yīng)對(duì)方法●明示對(duì)方缺乏合作誠(chéng)意，表示不滿?！駡?jiān)持既定談判日程安排(只同意做不關(guān)緊要部分的少量修改)；或是提出要求，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，重定日程安排表?！癖砻鞑皇軙r(shí)間約束，愿意等待時(shí)機(jī)的堅(jiān)定態(tài)度，直至采取行動(dòng)。二、盛情款待1．基本做法:作為東道主的一方，在正式舉行談判會(huì)議之前，為對(duì)方的到來舉行高級(jí)別的盛大接風(fēng)宴會(huì)、舞會(huì)，或贈(zèng)送貴重的禮品，或在日程表中免費(fèi)給對(duì)方安

3、排高檔旅游、休閑和保健活動(dòng)。2．運(yùn)用效果3．運(yùn)用條件此策略一般是在對(duì)方是談判新手，或?qū)Ψ阶⒅囟Y遇回報(bào)(人情味重，友誼第一，交易第二)的情形下使用。4．實(shí)施要點(diǎn)使用此策略時(shí)，款待需要夠檔次，禮遇的氣氛需刻意烘托，但要自然，要把握時(shí)機(jī)、火候與分寸，否則將會(huì)弄巧成拙，產(chǎn)生賄賂等動(dòng)機(jī)不純之嫌。5．應(yīng)對(duì)方法●有“宴無好宴’’的思想準(zhǔn)備，或“將糖衣吃掉，把炮彈吐出來”，堅(jiān)持“友情歸友情，生意歸生意”。●給予對(duì)方同級(jí)別和同檔次禮遇的當(dāng)期回報(bào)或未來回報(bào)的承諾。●談判小組的決策人、關(guān)鍵議題的主談人借故不出席款待活動(dòng)。三、先聲奪人1．基本做法:這一策略的基本做法是在談判會(huì)議的開局中首先發(fā)言，率先表

4、明本方對(duì)談判堅(jiān)定的態(tài)度、立場(chǎng)與原則；或是通過介紹、演示等手段，渲染本方的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；或是旁敲側(cè)擊地指出對(duì)方的弱勢(shì)、失誤等缺陷與不足，削弱對(duì)方的談判地位。2．運(yùn)用效果3．運(yùn)用條件:此策略一般是在對(duì)方較為期望與本方達(dá)成交易(如，本方為發(fā)標(biāo)方)，或本方實(shí)力與優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)方弱點(diǎn)突出的情形下使用。4．實(shí)施要點(diǎn)●表述要有較為充分的事實(shí)依據(jù)與藝術(shù)，要信心十足●要切忌言多，避免暴露本方的弱點(diǎn)。●語氣、語調(diào)要適度不要嚇走對(duì)方，導(dǎo)致未開局先僵局的后果。5．應(yīng)對(duì)方法●聽而不聞，視而不見，堅(jiān)持按既定方案行事?！裱b聾賣傻，要求對(duì)方重復(fù)介紹與演示，困擾對(duì)方，削弱對(duì)方的氣勢(shì)?！駥ふ覍?duì)方的紕漏與弱點(diǎn)

5、，伺機(jī)予以駁斥和反擊。四、以靜制動(dòng)1．基本做法:在談判會(huì)議的開局中，對(duì)本方談判的態(tài)度、立場(chǎng)與原則僅做簡(jiǎn)要與大體上的闡述，而專注于傾聽、記錄和推敲對(duì)方的發(fā)言，其后再向?qū)Ψ竭M(jìn)行大量的提問。若對(duì)方采用“先聲奪人”技巧，則給以一定的鼓勵(lì)。2．運(yùn)用效果3．運(yùn)用條件:一般是在本方對(duì)市場(chǎng)行情、交易規(guī)則與慣例和對(duì)方諸方面情況等不太了解或無把握，或是本方談判實(shí)力處于明顯弱勢(shì)，或是在對(duì)方氣勢(shì)十足、急于求成的情形下使用。4．實(shí)施要點(diǎn)●精力集中，態(tài)度恭謙，誠(chéng)信可嘉，對(duì)對(duì)方的發(fā)言予以鼓勵(lì)性的姿態(tài)回應(yīng)?！駥?duì)關(guān)鍵事項(xiàng)需做引申性提問或驗(yàn)證性提問，或是對(duì)對(duì)方有意回避的事項(xiàng)加以提問?！癫灰瘩g對(duì)方的觀點(diǎn)，也不要對(duì)

6、對(duì)方的觀點(diǎn)表現(xiàn)出質(zhì)疑，重點(diǎn)是做好聽、記、分析判斷和對(duì)本方談判方案的調(diào)整工作。另外，需注意對(duì)信息的去偽存真。5．應(yīng)對(duì)方法●對(duì)對(duì)方的大量提問，在回答中要做到有虛有實(shí)，有的回答點(diǎn)到為止，或借故拒絕回答?！癫捎梅刺釂柗绞降谌?jié)報(bào)價(jià)階段的策略一、吊筑高臺(tái)1．基本做法:賣方首先提出留有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終達(dá)到成交的目的。2．運(yùn)用效果3．運(yùn)用條件:一般是在對(duì)方對(duì)市場(chǎng)行情不太了解，或交易價(jià)格不易把握，或談判時(shí)間充裕的情形下使用。4．實(shí)施要點(diǎn)●報(bào)價(jià)和還價(jià)的價(jià)位不能太偏離，實(shí)際報(bào)價(jià)和還價(jià)要

7、有根據(jù)和一些證明材料?！駡?bào)價(jià)和還價(jià)的表達(dá)要自信、明確與堅(jiān)定?！褡寖r(jià)要步步為營(yíng)，一次讓價(jià)的幅度不可過大，退讓的速度不宜過快，次數(shù)不宜過頻，一般情況下需要在對(duì)方作出一定的讓步后，本方才可作出新一輪的讓步?！窠o予對(duì)方的優(yōu)惠待遇要適度。5．應(yīng)對(duì)方法要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。二、吹毛求疵1．基本做法:先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)作出相應(yīng)的讓步。2．運(yùn)用效