《轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)》PPT課件.ppt

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1、業(yè)績想飆高，來學(xué)轉(zhuǎn)介紹主講人：張玉波轉(zhuǎn)：通過他人,告訴他人介紹：說明，推薦轉(zhuǎn)介紹的定義：轉(zhuǎn)介紹客戶是指間接或直接地通過朋友介紹推薦而來的客戶。什么是轉(zhuǎn)介紹完整的看待轉(zhuǎn)介紹常規(guī)思路：轉(zhuǎn)介紹是會員介紹的新客戶變通思路：非會員介紹的新客戶潛在思路：親友介紹的新客戶什么是轉(zhuǎn)介紹為什么要轉(zhuǎn)介紹會員轉(zhuǎn)介紹：1、老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶通常具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同我們等優(yōu)勢；2、通過老客戶的推薦，新客戶具備了一定的認(rèn)同感。因此，在來中心咨詢時，相對容易交流溝通，促成簽單。目的——快速轉(zhuǎn)化完成業(yè)績?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)介紹非會員轉(zhuǎn)介紹：1、有過接觸要比純陌生更容易打交道；2、名單量是顧問工作的根本。因此，要向所

2、有接待過的客戶要求轉(zhuǎn)介紹。目的——大量積累完成業(yè)績?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)介紹親友轉(zhuǎn)介紹：1、親友間已建立了優(yōu)質(zhì)的信任；2、真實存在需求的人知道你可以滿足他們嗎？3、還是這一句名單量是顧問工作的根本。因此，讓所有親友知道你在昆山朗格教育中心。如何做轉(zhuǎn)介紹客戶的分類轉(zhuǎn)介紹原則與被介紹客戶接觸非會員轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹工具轉(zhuǎn)介紹時機一些常見問題處理理論需要回報型愛出風(fēng)頭型目的型單純型其他通過向銷售人員獲取好處而轉(zhuǎn)介紹一類現(xiàn)實老客戶，針對此類客戶，要多溝通。比較婉轉(zhuǎn)提出幫助要求的老客戶群，對此類人員，要保持長期聯(lián)系，放長線釣大魚。此類客戶喜歡表現(xiàn)，喜歡他人的贊美和吹捧，和此類客戶一起要多贊揚，給他們表現(xiàn)

3、機會。此類客戶一般情況下不會進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，但是一旦轉(zhuǎn)介紹，成功機率較高，此類客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，要做好日常維護?？蛻舻姆诸愞D(zhuǎn)介紹遵循原則要通過老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，要做好老客戶的維護工作，要經(jīng)常對老客戶進(jìn)行回訪。語言恰當(dāng)長期聯(lián)系規(guī)劃老客戶盡量少談交易確認(rèn)自己產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹原則規(guī)劃老客戶原則之一：要對手中的老客戶進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，通?？梢苑譃榇罂蛻?、中等客戶、一般客戶，對老客戶的信息資料進(jìn)行詳細(xì)整理后，便可以根據(jù)所整理的資料進(jìn)行回訪，并在適當(dāng)?shù)那闆r下提出讓老客戶為自己進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求。原則之二：言語恰當(dāng)向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，說話要不卑不亢，過分的恭維只能讓客戶產(chǎn)生反感情緒，認(rèn)為我們銷售人員不真

4、誠。原則之三：盡量少談交易與老客戶溝通時，可以簡單地介紹一些新產(chǎn)品，幫助對方了解最新動態(tài)，避免談?wù)摦a(chǎn)品交易，盡量讓談話變得輕松自然。通過長時間的接觸，與客戶的關(guān)系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹就不會是難事。原則之四：確認(rèn)自己產(chǎn)品想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產(chǎn)品，當(dāng)對方信任我們的產(chǎn)品時，才會更好地介紹給朋友購買。如果老客戶對我們的產(chǎn)品不夠信任，是不會推介給自己的朋友的。原則之五：長期聯(lián)系無論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長期聯(lián)系，為客戶的長期合作和轉(zhuǎn)介紹新客戶打下基礎(chǔ)。突然向久不聯(lián)系的老客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請求，會顯得很冒失，客戶未必愿意提

5、供幫助。銷售人員可以利用閑暇時間給老客戶打個電話，進(jìn)行簡單的溝通，長期堅持就會出現(xiàn)明顯效果。原則之六：轉(zhuǎn)介紹多個客戶可以向老客戶提出介紹多個客戶的請求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準(zhǔn)，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。平穩(wěn)安排三方談話建立信任開門見山談獲取客戶資料轉(zhuǎn)介紹重點是要贏得客戶信任選擇適合時間，不要急于求成可以邀請老客戶一起拜訪新客戶獲取信息資料：興趣、家庭成員、聯(lián)系方式等首先獲取信任而后談銷售與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸因為有轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)系，所以與被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸時比較容易。但是，由于有轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系，銷售人員與被轉(zhuǎn)介紹客戶的

6、聯(lián)系活動會直接或間接地反饋給轉(zhuǎn)介紹人，因此，我們要注意與被轉(zhuǎn)介紹客戶的接觸方式和各項具體事宜。良好的接觸不僅能讓銷售工作順利地進(jìn)行，還會給轉(zhuǎn)介紹客戶有成就感。同時，還能形成良性循環(huán)，更好地擴展我們的客戶群。接觸被轉(zhuǎn)介紹客戶具體可以遵照以下幾個步驟：做好電話預(yù)約營造溝通氣氛進(jìn)入銷售主題再次要求轉(zhuǎn)介紹做好電話預(yù)約電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時，首先要注意提及轉(zhuǎn)介紹人的名字，進(jìn)而提出見面的要求。例如：銷售員：喂，您好，請問是XX寶寶家長嗎？客戶：對，我是。你是哪位？銷售員：您好，我是朗格教育中心的張老師。您的朋友XX是我的客戶，是她向我介紹了您，說您也想了解一些關(guān)于教育培訓(xùn)方面的問題，建議

7、我給您打個電話，不知您什么時候有時間，您看明天上午10點可以來中心了解嗎？我們見面交流一下？營造溝通氣氛在與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行交談時，要注意創(chuàng)造愉悅的談話氛圍。顧問在初次接觸這類客戶時，交談開始不要提及銷售和產(chǎn)品等相關(guān)信息，而是先用合適的方式提及介紹人，并加以適當(dāng)?shù)馁澰S。另外，邊帶家長參觀中心邊找些其他的話題進(jìn)行簡單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說：“XX曾經(jīng)多次向我提到您，說您非常關(guān)注寶寶健康和教育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動呢？不知能否跟我分享一下呀？"然后，可以圍繞客戶感興趣的話