商務(wù)談判案例-讓步的原則.ppt

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1、商務(wù)談判——讓步的策略某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到了報價單并經(jīng)過估價之后，決定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進技術(shù)的某國客商來進一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價格問題。案例回顧214萬<預(yù)計最后成交價格<15萬單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容買方底線15萬賣方底線14萬對方出價20萬美元我方出價10萬美元3方案一：過大過快的讓步方式單擊添加10萬14萬單擊添加缺乏談判經(jīng)驗，表現(xiàn)過于“誠懇”。單擊添加目標(biāo)價值太低，談判思維不夠開放單擊添加失去回旋機會，處于被動地位最終協(xié)議價

2、格賣方底線——14萬買方底線——15萬讓步禁忌：一開始不要太接近你最終的目標(biāo)5完全可以以更低價格購買同類產(chǎn)品不同意那個價格，主動做出看似有誠意的妥協(xié)，要求買方做讓步輕而易舉告訴對方在商品貿(mào)易談判中，買方更容易犯這種自己把自己逼到墻角的錯誤。真正期望價格讓步降低了目標(biāo)價值6留出讓步的談判空間7方案二：讓步不超過5000美元讓步微不足道對方覺得我方缺乏誠意影響談判和局，甚至出現(xiàn)僵局或停止談判8讓步要堅持適度性原則留出談判的讓步空間不能微不足道單擊添加不應(yīng)過大單擊添加不應(yīng)過小9方案三：小幅度遞減讓步次序買方報

3、價賣方報價買方遞增額賣方遞增額第一回合10.020.0第二回合11.417.51.42.5第三回合12.716.01.31.5第四回合13.514.70.81.310小幅遞減讓步愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會輕易讓步越來越堅定的立場和態(tài)度，提醒對方能得到的好處越來越少了。讓步程度是一步較一步更為謹慎，不會產(chǎn)生讓步上的失誤和諧，均勻，順理成章11買方遞增額賣方遞增額大于對方相對來說更急于成交，我方略占主動權(quán)12最終協(xié)議價格賣方底線——14萬買方底線——15萬13原則一不做無謂的讓步原則二即使是小的讓步，也最

4、好是在對方努力爭取后再給予。原則三讓步要適度，做到步步為營。讓步原則：14感謝觀賞15