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1、針對(duì)不同氣質(zhì)類型消費(fèi)者的營(yíng)銷技巧氣質(zhì)是人的心理特征之一，是人與生俱來(lái)的心理特點(diǎn)，足個(gè)性中相對(duì)最為穩(wěn)定的因素，俗語(yǔ)說(shuō)“秉性難移”，就是指氣質(zhì)難以改變的特點(diǎn)。它規(guī)定著人的心理活動(dòng)的特色，是性格的動(dòng)力基礎(chǔ)，并且對(duì)行為起著動(dòng)力作用。氣質(zhì)往往使一個(gè)人的心理活動(dòng)涂上個(gè)人獨(dú)特的色彩?！ ∫弧⑾M(fèi)者的氣質(zhì)概述 ?。ㄒ唬赓|(zhì)的含義 氣質(zhì)是人的典型的、穩(wěn)定的個(gè)性心理特征。它主要表現(xiàn)為心理活動(dòng)中的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和靈活性等方面的心理的動(dòng)力特征。 氣質(zhì)主要是由先天因素決定的，它使個(gè)體行為常常表現(xiàn)為獨(dú)特性。氣質(zhì)主要
2、表現(xiàn)出人的心理過(guò)程兩個(gè)方面的特點(diǎn)：一方面是心理過(guò)程的動(dòng)力性（包括速度、強(qiáng)度和穩(wěn)定性），如情緒的強(qiáng)弱.知覺的敏銳性，意志的努力程度與耐久性，言語(yǔ)的速度等特征；另一方面是心理過(guò)程的指向性，如有些人傾向于外部的事物，從外界獲取新的事物；有些人則傾向于內(nèi)部，經(jīng)常體驗(yàn)自己的情緒，分析自己的思想和印象等。 在人們長(zhǎng)期的活動(dòng)中，氣質(zhì)雖然也會(huì)發(fā)生某些變化，但變化往往是緩慢的，因而氣質(zhì)具有顯著的穩(wěn)定性?！ 。ǘ赓|(zhì)類型 根據(jù)觀察，不同的人有不同的氣質(zhì)表現(xiàn)。古希臘的希波克·伍德撮早提出氣質(zhì)學(xué)說(shuō)，他認(rèn)為人體內(nèi)有
3、四種體液：血液、黃膽汁、黑膽汁和黏液。根據(jù)每種液體在人體內(nèi)所占的比例不同，把人的氣質(zhì)分為膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種類型?！ 《韲?guó)的心理學(xué)家巴甫洛夫根據(jù)高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型與規(guī)律的研究，提出了氣質(zhì)的高級(jí)神經(jīng)類型說(shuō)。他發(fā)現(xiàn)人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)過(guò)程的三個(gè)基本特征，即強(qiáng)度、平衡性和靈活性，而且這三種特征的不同組合形成了神經(jīng)系統(tǒng)的四種基本類型：（1）強(qiáng)而不平衡型即興奮型；（2）強(qiáng)而平衡的靈活型即活潑型；（3）強(qiáng)而平衡的遲緩型即安靜型；（4）弱而不平衡型為抑制型。這四種類型與人的四種基本的氣質(zhì)類型相符合，如
4、表3—1所示?！ 「呒?jí)神經(jīng)活動(dòng)與類型表氣質(zhì)類型強(qiáng)度平衡性靈活性類型興奮型強(qiáng)不平衡差膽汁質(zhì)活潑型強(qiáng)平衡靈活多血質(zhì)安靜型強(qiáng)平衡遲緩黏液質(zhì)抑制型弱不平衡差抑郁質(zhì)? 不同氣質(zhì)類型的人具有不同的心理行為表現(xiàn)?！ ?.膽汁質(zhì)的人。個(gè)性心理多表現(xiàn)為較易興奮、直率、熱情、精力旺盛，自我控制能力差，容易沖動(dòng)，心境變化劇烈，脾氣暴躁?！ ?.多血質(zhì)的人。個(gè)性心理表現(xiàn)為活潑、好動(dòng)，動(dòng)作敏捷、迅速，靈活性強(qiáng)，喜歡與人交往，興趣廣泛但不持久，注意力容易轉(zhuǎn)移，情緒變化快?！ ?.黏液質(zhì)的人。個(gè)性心理表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)重，動(dòng)作
5、遲緩，沉默寡言，善于克制忍耐，情緒不外露，做事慎重但不夠靈活，惰性較強(qiáng)?！ ?.抑郁質(zhì)的人。個(gè)性心理表現(xiàn)為敏捷、多疑、孤僻，行為遲緩.情感體驗(yàn)深刻但不外露。第2頁(yè)共2頁(yè) 氣質(zhì)是人的典型的、穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，它是先天賦予的。氣質(zhì)的表現(xiàn)使個(gè)體的行為活動(dòng)帶有獨(dú)特的個(gè)人色彩。氣質(zhì)本身并無(wú)好壞之分，也沒有評(píng)價(jià)的意義。但是各種氣質(zhì)類型叉都既有積極的一面，又有消極的一面。在現(xiàn)實(shí)生活中，純粹屬于某一種氣質(zhì)類型的人是極少見的，由于客觀環(huán)境及發(fā)育的影響，大多數(shù)人是以某一類型的氣質(zhì)為主，而兼有其他類型的一些特點(diǎn)的混合
6、型，或介于各種類型間的某種過(guò)渡型?！ 《①?gòu)買活動(dòng)中的消費(fèi)者氣質(zhì)類型 消費(fèi)者有各自不同的氣質(zhì)類型，這使他們的消費(fèi)行為表現(xiàn)出特有的活動(dòng)方式和表現(xiàn)方法。 多血質(zhì)的消費(fèi)者善于交際，有較強(qiáng)的靈活性，能以較多的渠道得到商品信息。這類消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境及各方面的人物有較強(qiáng)的適應(yīng)能力。因而在購(gòu)物時(shí)觀察敏銳，反應(yīng)敏捷，易于與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通。但有時(shí)其興趣與目標(biāo)往往因?yàn)榭蛇x擇的商品過(guò)多而容易轉(zhuǎn)移，或一時(shí)不能取舍，行為中常帶有濃厚的感情色彩，興趣常發(fā)生變化。這體現(xiàn)出想像型和不定型的購(gòu)物行為?！ ∧懼|(zhì)的消費(fèi)者在購(gòu)物
7、中，喜歡標(biāo)新立異，追求新穎奇特、具有刺激性的流行商品。他們一旦感到需要，就很快產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)并干脆利落地迅速成交，但又往往不善比較，缺乏深思熟慮。如果遇到營(yíng)業(yè)員怠慢，也會(huì)激起他們煩躁的情緒和激烈的反應(yīng)。這體現(xiàn)出沖動(dòng)型的消費(fèi)行為?！ ○ひ盒偷南M(fèi)者在購(gòu)物中比較謹(jǐn)慎、細(xì)致認(rèn)真，大都比較冷靜，善于控制自己，不易受廣告宣傳、商標(biāo)、包裝等的干擾，也較少受他人的影響，對(duì)商品比較了解，喜歡通過(guò)自己的觀察、比較作出購(gòu)買決定。對(duì)自己熟悉的商品會(huì)積極購(gòu)買，并持續(xù)一段時(shí)間，對(duì)新商品也往往持審慎態(tài)度。這體現(xiàn)出理智型的消費(fèi)
8、行為。 抑郁型的消費(fèi)者，在購(gòu)物中往往考慮比較周到，對(duì)周圍的事物很敏感，能夠觀察到別人不易察覺的細(xì)枝末節(jié)，其購(gòu)買行為拘謹(jǐn)拖泥帶水，謀而不斷。一方面表現(xiàn)出缺乏購(gòu)物的主動(dòng)性；另一方面表現(xiàn)出對(duì)別人介紹的不感興趣或不信任。這體現(xiàn)出敏感性的消費(fèi)行為?！ ∩鲜鍪菐追N典型氣質(zhì)的心理行為的表現(xiàn)。當(dāng)然在現(xiàn)實(shí)中屬于典型類型的人很少，多數(shù)人是屬于混合型的。一般是以某種氣質(zhì)類型為主，同時(shí)兼有其他氣質(zhì)類型的特點(diǎn)。 三、氣質(zhì)理論對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的意義 在營(yíng)銷實(shí)踐中，營(yíng)銷人員面對(duì)的消費(fèi)者的情況是復(fù)雜多樣的。消費(fèi)者的氣質(zhì)類型大多
