踩盤-踩盤技巧培訓.doc

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1、踩盤-踩盤技巧培訓以下內容免費閱讀關于踩盤討論背景最近公司的踩盤活動較多，發(fā)現(xiàn)在踩盤過程中有很多信息是可以不用去現(xiàn)場就可以查到的，有些信息到了現(xiàn)場還是得不到。于是腦袋里出現(xiàn)了一些問題——踩盤的目的是什么？主要調查哪些信息？踩盤的方法及注意細節(jié)等?？戳撕芏嘟庖傻馁Y料，結合自己一些踩盤的感受，寫了這篇文章，目的主要是為了把自己對踩盤的認識和以后該注意的地方羅列起來，以便在以后的踩盤中能有更大收獲。一、對于踩盤的認識1、踩盤在市場調研中的地位當今競爭激烈的經濟環(huán)境下，市場調研的作用越來越大，是決策的重要甚至唯一依據，“

2、沒有調查就沒有發(fā)言權”。在國外的一些成功企業(yè)里，用于前期市場調研的資金已經超過了研發(fā)的費用。在資金量很大的房地產行業(yè)中，市場調研的作用更是不可忽視。在我看來，房地產市場調研中的前段資料、數據信息的搜集調查的難度不亞于后面的分析研究部分。而調查的數據信息中，一手信息往往比二手信息更真實可靠，更具有說服力，但調查的難度也較大，尤其是客戶需求調查。踩盤屬于一手信息的重要搜集途徑，是非常重要的。2、踩盤是為了解哪些信息很多人可能和我有一樣的疑問——我們要知道的東西好象大部分可以直接通過網絡和電話解決，去踩盤不是浪費時間嗎

3、？這個問題長期捆饒著我，總覺得踩盤好象沒多大作用，很浪費時間，因為已經有很多渠道了解很詳細的樓盤信息了：基本技術指標——各大房產網和項目網站項目規(guī)劃——到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網站推盤節(jié)奏——項目動態(tài)監(jiān)控戶型配比——市場信息網，自己打開樓盤表數（有點煩瑣）銷售率——網上備案都能查到（用已售量除總供應量）購房者對樓盤的評價——業(yè)主論壇到底還有哪些信息需要踩盤來了解，我通過查閱一些資料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盤到底有什么作用了：（1）對項目以及周邊的經濟、區(qū)位、人文、自然環(huán)境有個直觀的感受；（2）可以了解

4、一些項目的細節(jié)，比如銷售人員的素質、銷售案場的包裝以及樣板間等一些營銷方面的感受。還有工程進度、建筑及園林風格、商業(yè)部分、內部配套等一些產品細節(jié)的認知。（3）可以調查到一些網上無法查到的數據信息，比如客戶調查，細致價格、停車調查、入住情況調查、真實銷售情況調查等。關于這些信息的搜集方式在下文中會詳細講解。二、踩盤信息搜集方法1、對各種環(huán)境的感性認識踩盤不能只在售樓部和項目里面打轉，關鍵是感受到一些數據不能表達的東西。這就需要你不僅僅只局限于在售樓部和售樓員交談，你還要到項目周邊走一走，看一看，體會一下氛圍?！耙率?/p>

5、住行”與大家的生活密切相關，一個區(qū)域，各個階層、年齡、文化的人對樓市的看法都不一樣，所以一定要注意關注一些關系到生活方面的東西，比如經濟、文化、真實交通、目前配套、居住氛圍等。2、對營銷方面的感受對于在售樓盤來說，有關它的營銷方面的信息也是很重要的，比如銷售人員的素質、銷售案場的包裝、樣板間的設置等。這些方面主要通過觀察和交談來了解，必要時要仔細拍幾張照片。3、對產品細節(jié)的關注產品細節(jié)方面包括工程進度、建筑及園林風格、商業(yè)部分、內部配套等，這就需要你想辦法到小區(qū)內部去對這些有關產品觀察和感受，注意和其它同區(qū)域樓盤

6、作個對比，必要時候也要拍照。4、客戶需求調查客戶調查在市場調查中本來就是難度最大的一項內容，踩盤中的客戶調查只是龐大的客戶研究中很小的一部分。踩盤中的客戶調查往往不可能得到具體數字，更多偏向感性的認知?；旧隙际峭ㄟ^在現(xiàn)場觀察，和來訪客戶交談來了解?？匆粋€項目當時的銷售熱度，我們可以在銷售中心外面呆上一段時間，觀察在一定時段內來訪客戶。要了解客戶群層次，可以間接問一下售樓員（如這里買房的都是什么人啊？素質不會太差吧等），或者直接找?guī)捉M客戶，通過和他們交談來感受。5、細致價格情況調查均價很容易了解，通過裝客戶打電話

7、一般都能知道，但是要了解一些細致的價格情況如樓層差價，景觀差價，價格走勢的話就需要用一些技巧了：????樓層差價：通過詢問相鄰樓層同一方向的兩套房子，再相減基本上就可以認為是樓層的差價概數了。????景觀差價：同上，就是把同一樓層不同方向的幾套價格都問一遍。價格走勢：盯準相同樓層的相似單元銷售價格，不同時期價格相減一般就是價格漲幅了。????6、真實銷售情況調查最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內容靠詢問售樓人員得出數據一般都是假的。一般采用的推理法，根據已售完樓盤的銷售周期來

8、反推調查項目，但這樣得出數據不太可靠。所以最好是把銷控表拍下來，這就看你的拍照設備是不是很隱蔽了。7、空置率調查問保安，查看小區(qū)貼出來水電繳費表，凡是沒有電費的都是空置，實在不行就只好一家一家走了，看裝修情況和有無生活痕（如有無空調和晾曬衣服等）跡來判斷，然后大概估算入住比例。?三、踩盤時需注意的方面1、明確人員、主要目的和最佳時間地產圈里踩盤最多的可能就是研究部/市場部