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1、超市生鮮技術(shù)培訓(xùn)2021/7/211我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過(guò)學(xué)習(xí)能夠達(dá)到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來(lái)學(xué)習(xí)！2021/7/212第一部分生鮮商品組合、選擇 第二部分成本核算2021/7/213一、商品結(jié)構(gòu)是靈魂1、1商品結(jié)構(gòu)的定義——商品分類(粗細(xì))——定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)——分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品——編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）——確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)——商品寬度：豐富性，大類多，功能多——商品深度：同類中具可選擇性，縱
2、深發(fā)展2021/7/2141.2確定商品結(jié)構(gòu)的目的使分析成為可能：按類不同指標(biāo)使控制成為可能：一進(jìn)一出嚴(yán)格遵守使調(diào)整成為可能：按類分層逐級(jí)追蹤使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使考核成為可能：采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)使發(fā)展成為可能：可復(fù)制總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行、最高機(jī)密2021/7/2151.3確定商品結(jié)構(gòu)的原則以賣場(chǎng)面積為前提——以商品的屬性為基礎(chǔ)以業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位為指導(dǎo)以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項(xiàng)為主2021
3、/7/2161.4生鮮商品結(jié)構(gòu)的原則依分類依特性、屬性依季節(jié)性2021/7/2171.5確定商品結(jié)構(gòu)的前提——準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向滿足顧客某一方面的消費(fèi)需求設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對(duì)象確定商品品類，價(jià)位，檔次等一個(gè)小分類代表一種需求2021/7/218商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)客戶的需求太多：占庫(kù)存難找賣場(chǎng)面積損耗費(fèi)用太少：顧客無(wú)選擇無(wú)法混合加價(jià)類的搭配：連帶關(guān)系功能延伸促進(jìn)銷售捆綁組合相近功能的分類在一起例
4、:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大毛利高高周轉(zhuǎn)名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個(gè)小分類滿足一種需求一個(gè)單品滿足一個(gè)選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞價(jià)格包裝要涵蓋主流顧客需求品牌功能價(jià)格包裝。顧客需求2021/7/219二、生鮮各部門商品結(jié)構(gòu)熟食課鮮魚(yú)課精肉課面包課蔬果課2021/7/2110蒸類炸類鹵類烤類涼拌類醬制類湯類主食類炒類季節(jié)性熟食課2021/7/2111海水魚(yú)、淡水魚(yú)、切片魚(yú)、活魚(yú)、養(yǎng)殖魚(yú)、生魚(yú)片、甲貝殼類、軟足類、蝦類、魚(yú)丸、
5、火鍋類、干貨、季節(jié)性鮮魚(yú)類2021/7/2112蔬果課蔬菜水果根莖菇類葉菜類花果調(diào)味國(guó)產(chǎn)水果進(jìn)口水果干貨季節(jié)性2021/7/2113面包課面包蛋糕糕點(diǎn)季節(jié)性2021/7/2114精肉課調(diào)味類內(nèi)臟季節(jié)性骨類家禽類家畜類2021/7/2115三、生鮮各部門商品規(guī)劃2021/7/21163-1、制定商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號(hào)方式根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表2021/7/2117超市百貨蔬果生鮮食品芹菜茶飲料蔬菜莖菜菜
6、心油白菜上海青廣東菜心編碼商品2部類07子部類07類077子類0777小類1777單品舉例2021/7/2118客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！明確做誰(shuí)的生意，不做誰(shuí)的生意。2021/7/2119市場(chǎng)調(diào)查是前提——調(diào)查什么？a.居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè)…）b.消費(fèi)習(xí)慣c.消費(fèi)文化d.消費(fèi)水平（消費(fèi)性支出、有車一族…
7、）客層需求分析是商品組合的核心2021/7/2120居民狀況商圈人口數(shù)量家庭戶數(shù)估計(jì)常住人口流動(dòng)人口平均年齡教育水平月平均收入月平均消費(fèi)支出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè)名稱職工數(shù)量企業(yè)效益主要購(gòu)買商品機(jī)關(guān)單位主要機(jī)關(guān)單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購(gòu)買商品其他機(jī)關(guān)單位名稱市場(chǎng)調(diào)查明細(xì)表2021/7/212160%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來(lái)上海家樂(lè)福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線2021/7/21223-2、商圈內(nèi)商品品項(xiàng)市調(diào)商圈
8、內(nèi)商品品項(xiàng)調(diào)查商圈內(nèi)商品價(jià)格調(diào)查依分類單品表精選商品模擬陳列圖2021/7/21233、3生鮮各部門單品數(shù)生鮮各部門單品數(shù)可依店的營(yíng)業(yè)面積來(lái)做區(qū)分：1、3000平米以下；2、3000平米—8000平米；3、8000平米—15000平米；4、15000平米以上2021/7/2124四、生鮮商品的組合敏感性商品季節(jié)性商品一般性商品：高、中、低銷售地區(qū)性商品2021/7/2125五、適合當(dāng)?shù)厣倘Φ纳r商品組織表依四季而定依市調(diào)結(jié)果而制定依市場(chǎng)組高銷量而制定依顧
