有人容易越思考越添亂.doc

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1、有人容易越思考越添亂在面臨選擇時(shí)，有人果斷堅(jiān)決，有人謹(jǐn)小慎微，有人大大咧咧，有人瞻前顧后。有些人自以為思慮周密，算無(wú)遺策,殊不知，你的選擇經(jīng)常在不知不覺(jué)間改變了方向。—到過(guò)年過(guò)節(jié)，大大小小的超市都會(huì)紛紛打出降價(jià)促銷(xiāo)的旗號(hào)，以此為噱頭吸引顧客，使得一些原本不打算購(gòu)物的顧客紛紛加入搶購(gòu)的行列。他們經(jīng)過(guò)理性思考,覺(jué)得打折后的商品非常優(yōu)惠，買(mǎi)回來(lái)肯定是賺了，可是他們?cè)缫淹涀约浩鋵?shí)是不需要那些商品的，再優(yōu)惠的東西買(mǎi)回去也是沒(méi)價(jià)值的。如果亞里士多德依然健在，當(dāng)他看到有些人為了爭(zhēng)奪最后一件特價(jià)商品出口成臟甚至大打出手他也一定會(huì)對(duì)自己曾經(jīng)給人類(lèi)冠上的〃理性動(dòng)物〃標(biāo)簽產(chǎn)生質(zhì)疑。人類(lèi)

2、與動(dòng)物想比，其最大的優(yōu)勢(shì)就是善于思考，可這么愛(ài)思考的人類(lèi)，經(jīng)常在一些外部因素的誘惑下不知不覺(jué)改變了自己的選擇，甚至常常否定自己原本正確的選擇，就像買(mǎi)回一堆自己不需要的打折商品一樣。這真是越思考越添亂。品牌常見(jiàn)的思考干擾新加坡國(guó)立大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系的研究者曾在新加坡購(gòu)物中心進(jìn)行了一項(xiàng)測(cè)試。他們讓受試者在兩套不同的家庭音響系統(tǒng)中作出選擇。這兩套系統(tǒng)中的一套外觀較差但功能強(qiáng)大;另一套則外觀漂亮,而功能較少。硏究人員在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在比較產(chǎn)品時(shí)將大多是產(chǎn)品功能擺在首位，也就是說(shuō)如果產(chǎn)品功能較好,即使外觀不那么漂亮,也仍然會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。然而硏究者發(fā)現(xiàn)，在真正

3、購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，人們卻更多的考慮起品牌因素。比如在知名品牌和普通品牌的選擇當(dāng)中，雖然知名品牌的音響功能較少、夕卜觀較漂亮，而普通品牌外觀一般，功能強(qiáng)大，消費(fèi)者還是會(huì)傾向選擇功能較少的知名品牌。這就表明，雖然消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中總是試圖理性地進(jìn)行選擇，然而一旦加入類(lèi)似品牌等其它因素，理性的選擇就變得有些困難，名牌商品會(huì)使人產(chǎn)生盲目的信任感，而正是這種信任感左右了消費(fèi)者的選擇。參考對(duì)象——購(gòu)房暗示有貓膩經(jīng)濟(jì)學(xué)家們假設(shè)了這樣一個(gè)情景：你想要買(mǎi)一幢在房子,房子要有一個(gè)寬敞的院子來(lái)種花種草，還要有一個(gè)大廚房來(lái)一展廚藝。然而現(xiàn)在可供挑選的房子只有兩座，一座有寬敞的院子，但是廚房卻小

4、得可憐，另一座有一間豪華的大型廚房,但是院子卻不盡人意。在這種情況下,被測(cè)試者愿意購(gòu)買(mǎi)這兩套房子的可能性各有50%。就在這時(shí),市場(chǎng)上又出現(xiàn)了一套新房子，這套房子有一套大廚房，但是根本沒(méi)有院子。相對(duì)于之前的兩套房子而言，這套房子是一個(gè)最差選項(xiàng),也就是說(shuō)它對(duì)于前兩套房子的選擇理論上應(yīng)當(dāng)是不構(gòu)成任何影響的，然而事實(shí)卻表明，在添加了這一選項(xiàng)之后，人們更傾向于選擇購(gòu)買(mǎi)擁有大廚房和小院子的那套房子了。之所以作出這項(xiàng)決定是由于參照物發(fā)生了變化。剛開(kāi)始只有兩套房子時(shí)，院子和花園對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)是同等重要的二者中的其一對(duì)消費(fèi)者都會(huì)產(chǎn)生同樣的效用,而二者本身是不可比較的。然而當(dāng)增添了第三

5、個(gè)房子后，就出現(xiàn)了可以比較的對(duì)象套有大廚房和小院子的房子與一套有大廚房沒(méi)有院子的房子,這種情況下二者優(yōu)劣一眼便能發(fā)現(xiàn)，因此消費(fèi)者在進(jìn)行選擇時(shí)便會(huì)優(yōu)先選擇具有參照物并可比較出優(yōu)勢(shì)的房子了。在購(gòu)房的假設(shè)中，參照物的變化也會(huì)引發(fā)人們心理的變化，可比項(xiàng)中的優(yōu)勢(shì)選項(xiàng)會(huì)比不可比項(xiàng)更加吸引人，從而導(dǎo)致消費(fèi)者具有傾向性的選擇。止損線一可時(shí)才能有下限止損是每個(gè)股民必須學(xué)習(xí)的第一課，股市如戰(zhàn)場(chǎng)，不給自己設(shè)置一個(gè)安全的止損線人們很難做到全身而退?？善婀值氖?，大多數(shù)股民都無(wú)法堅(jiān)守自己設(shè)置的止損線，這是為什么呢？原來(lái)，股民的心態(tài)與賭徒?jīng)]什么兩樣，一旦發(fā)生虧損，總幻想著后面還會(huì)扳回來(lái),因此對(duì)自

6、己曾經(jīng)理性設(shè)置的止損線視而不見(jiàn),而到后面股價(jià)離止損線越來(lái)越遠(yuǎn),股民眼看著自己的血汗錢(qián)不斷減少，更加不愿割肉離場(chǎng)了。這時(shí)，假如再有了外界的〃官方消息〃，或是其它親友的鼓動(dòng)，股民便會(huì)將自己的止損線一再降低,直到一敗涂地時(shí)，才后悔莫及。正是希望回本的迫切心理，才左右了股民的選擇。其實(shí)，就連股神巴菲特也無(wú)法做到完全理性的選擇，也不時(shí)被自己的情緒所左右。巴菲特本人曾在收購(gòu)?fù)ㄓ迷俦ｋU(xiǎn)公司開(kāi)始涉及金融衍生品業(yè)務(wù)之后z累積虧損4.04億美元，他自己也說(shuō)〃都怪我優(yōu)柔寡斷犯下大錯(cuò)。"〃本來(lái)可以完全體面地及早脫身而去,卻由于拖延一錯(cuò)再錯(cuò)一損再損。〃堅(jiān)守陣地的螞蟻有趣的是，與人類(lèi)不同，小小

7、的螞蟻在面臨選擇時(shí)反而比人類(lèi)冷靜的多。對(duì)于昆蟲(chóng)來(lái)說(shuō)，選擇巢穴有兩個(gè)優(yōu)選條件：一是足夠小的出口,二是非常黑暗的洞穴。—般來(lái)說(shuō)，螞蟻中的偵察兵會(huì)在發(fā)現(xiàn)有類(lèi)似條件的地點(diǎn)時(shí)”就與其它同伴一起對(duì)洞穴進(jìn)行檢測(cè)，以決定最終是否在此安居，一旦大多數(shù)的偵察蟻都認(rèn)為新的洞穴比老的那個(gè)更適宜居住”那么它們便會(huì)帶著女王一起遷移至新居。為了檢測(cè)螞蟻在挑選新居時(shí)是否也會(huì)受到其它因素的影響，美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的行為生物學(xué)家斯蒂芬?普拉特和他的同事們一起設(shè)計(jì)了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，科學(xué)家們首先給了螞蟻們兩個(gè)模擬洞穴以供選擇:洞穴A非常陰暗但是開(kāi)口卻很大；洞穴B開(kāi)口小，洞里卻有光亮。在這種情