客戶管理與客戶分析.ppt

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1、客戶管理與客戶分析Gavin譚01、客戶管理的必要性03、客戶分析02、客戶分類04、客戶分析結(jié)果應(yīng)用CONCENTS客戶管理的必要性增長需求客戶流失警報(bào)行業(yè)環(huán)境變化01增長需求行業(yè)整體增長趨勢；公司內(nèi)部資源增長趨勢；業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)增長需求；客戶流失警報(bào)老客戶不再提貨；部分客戶轉(zhuǎn)行；產(chǎn)品線不足導(dǎo)致客戶流失；老客戶提貨量逐年減少；行業(yè)環(huán)境變化中間批發(fā)商毛利越來越低；政采平臺化；電商的興起；客戶分類按產(chǎn)品類別分類客戶性質(zhì)分類行業(yè)屬性分類02按產(chǎn)品類別分類產(chǎn)品1銷售客戶排名；產(chǎn)品2銷售客戶排名；產(chǎn)品3銷售客戶排名；產(chǎn)品4銷售客戶排名；客戶性質(zhì)分類行業(yè)客戶；批發(fā)客戶（一次批發(fā)、二次批發(fā)）；行業(yè)

2、屬性分類銀行類；電網(wǎng)系統(tǒng)；軍隊(duì)；政府；大中型企業(yè)；……客戶分析TOP50客戶分析客戶行業(yè)分析03TOP50客戶分析今年前50客戶進(jìn)出排名情況分析：了解進(jìn)出原因？并對這些客戶進(jìn)行拜訪；TOP50客戶生意結(jié)構(gòu)，我們是否要調(diào)整自己的進(jìn)貨比例及主推型號？TOP50客戶主要做的行業(yè)分析，這些行業(yè)是否還有新的生意機(jī)會(huì)？客戶行業(yè)分析主要針對行業(yè)客戶（或行業(yè)用戶做的比較多的客戶）根據(jù)行業(yè)客戶屬性，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，包括已經(jīng)在使用的品類，替換其他品牌的品類；針對行業(yè)客戶自身的營業(yè)額結(jié)構(gòu)，看看還有沒有其他的合作機(jī)會(huì)（相關(guān)周邊及衍生產(chǎn)品）分析客戶跟進(jìn)進(jìn)貨周期及頻率，提前供貨后收款（占住用戶資源）；開發(fā)一些直

3、接行業(yè)用戶，或順藤摸瓜找到行業(yè)用戶的中標(biāo)供應(yīng)商；客戶分析結(jié)果應(yīng)用產(chǎn)品推薦加強(qiáng)針對性拜訪咨詢客戶回訪及跟進(jìn)；客戶任務(wù)分配與考核激勵(lì)針對性政策輸出04LOGOTHANKYOU