管理咨詢公司的發(fā)展前景.doc

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1、管理咨詢公司的發(fā)展前景最近碰到中國(guó)管理咨詢業(yè)排名數(shù)一數(shù)二的營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司老總一見(jiàn)而就對(duì)著我就叫苦不迭說(shuō)他們公司一年下來(lái)有約70的客戶做到一半就要與咨詢公司離婚。我忽然感到這種情況出現(xiàn)當(dāng)然有企業(yè)的一面而大部分還是在咨詢公司自身問(wèn)題上有些咨詢公司一談就是品牌一談就是創(chuàng)意一談就是企業(yè)文化。而這些東西對(duì)于國(guó)內(nèi)的大中型企業(yè)可能有效對(duì)于那些年收入一個(gè)億以下的企業(yè)甚至年收入不到三千萬(wàn)的小型企業(yè)來(lái)說(shuō)根本有時(shí)還顧不上這些東西這些企業(yè)考慮的是怎么通過(guò)別具一格的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)解決企業(yè)的生存問(wèn)題?；仡欉@幾年過(guò)程從中得到了許多收益現(xiàn)在收益通過(guò)文字

2、與人家共勉我想定會(huì)讓同行有所啟發(fā)也讓企業(yè)有所感悟。一、嚴(yán)禁策劃方案好看不中用。我看過(guò)中國(guó)知名公司的許多策劃方案兒乎有90的公司方案都是花111胡哨讓人初步一看確實(shí)不錯(cuò)但實(shí)際一考慮就不是那么一回事。我曾經(jīng)聽(tīng)到許多咨詢公司的老總說(shuō)要是把方案不做成這個(gè)樣了那么就收不上客戶高額的服務(wù)費(fèi)。還有的咨詢公司習(xí)慣地用制造出一些讓人糊里糊涂的新名字把企業(yè)搞得以為這些字眼中肯定包含著許多玄機(jī)其實(shí)就是很一般的營(yíng)銷(xiāo)方法當(dāng)企業(yè)知道后就會(huì)馬上有著一種欺騙的感覺(jué)無(wú)意中把咨詢公司推到了不信任的浪尖上去了。還有的方案把一句話延長(zhǎng)到幾十句沒(méi)用的話看上

3、去其策劃方案厚厚一本其實(shí)真正有用的可能也就那么幾個(gè)頁(yè)面好方案不在于文字有多少文本有多厚而是有沒(méi)有把事情說(shuō)清楚讓人家一拿到手里就能理解。而作為咨詢公司應(yīng)當(dāng)可以從其它一個(gè)角度去為企業(yè)服務(wù)。我們不妨首先提供給對(duì)方的是一個(gè)相當(dāng)詳細(xì)的合作方法讓企業(yè)來(lái)選擇企業(yè)只需要一個(gè)策劃案就可以了那么我們就把策劃案做得很為詳細(xì)讓對(duì)方一看就能執(zhí)行并且對(duì)整個(gè)方案進(jìn)行全面的執(zhí)行化式的培訓(xùn)與演示企業(yè)就不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)了一個(gè)方案而不能執(zhí)行或是不能理解其中的內(nèi)容。要是企業(yè)需要進(jìn)行樣板市場(chǎng)執(zhí)行我們就應(yīng)當(dāng)按照樣板市場(chǎng)的策劃方案進(jìn)行準(zhǔn)備這樣企業(yè)就會(huì)明白自己要做什么

4、我們會(huì)協(xié)助他們做些什么明確清楚誰(shuí)也不會(huì)對(duì)誰(shuí)提出異議。當(dāng)企業(yè)需要咨詢公司對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案全面介入執(zhí)行時(shí)我們就按照人力資源的標(biāo)準(zhǔn)與營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)執(zhí)行進(jìn)行方案規(guī)劃使企業(yè)充分地體會(huì)到我們工作的嚴(yán)謹(jǐn)與方法的科學(xué)性。作為咨詢公司我們所出的每一個(gè)方案都是經(jīng)過(guò)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜齻€(gè)流程來(lái)走第一是工作流程就是說(shuō)我們?cè)趺醋龅诙沁\(yùn)作流程告訴口己應(yīng)當(dāng)怎么做才可以得到最大化的可控性第三是執(zhí)行流程讓我們的員工用什么樣的解決方法對(duì)流程中的每一件事做到家有了這樣的標(biāo)準(zhǔn)化操作模式咨詢公司的員工就會(huì)知道自己的執(zhí)行水準(zhǔn)是多少了也會(huì)讓他們更少地走彎路讓他們更多地認(rèn)識(shí)

5、自我的價(jià)值所在。就象我們?cè)?jīng)服務(wù)的客戶一樣看到我們的方案后覺(jué)得好看又中用特別是基礎(chǔ)操作部分真正地體會(huì)到我們?cè)谌貫槠髽I(yè)考慮讓企業(yè)最后的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上得到最大化的控制與運(yùn)作。二、好策劃一定要有好的執(zhí)行中國(guó)國(guó)內(nèi)大部分咨詢公司只能策劃卻并不能執(zhí)行也就是說(shuō)紙上談兵是咨詢公司的專利但要是提到市場(chǎng)執(zhí)行時(shí)有95的咨詢公司馬上就傻了不知道該怎么去運(yùn)作了國(guó)內(nèi)有一家咨詢公司一XX團(tuán)隊(duì)自稱企業(yè)的產(chǎn)品可以在十天內(nèi)在全國(guó)各地級(jí)以上市場(chǎng)見(jiàn)到但見(jiàn)到產(chǎn)品不一定可以消化產(chǎn)品。如果是一個(gè)倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移那么凡是玩營(yíng)銷(xiāo)的人都會(huì)這樣去做。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的客

6、戶為了產(chǎn)品的事情而與這個(gè)咨詢團(tuán)隊(duì)打起了沒(méi)完沒(méi)了的官司同時(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)近幾年來(lái)也沒(méi)有突破過(guò)自己失敗率聽(tīng)說(shuō)達(dá)到89□其實(shí)許多企業(yè)最為困惑的并不是包銷(xiāo)產(chǎn)品而是希望咨詢公司給兩個(gè)方面的東西一個(gè)是給產(chǎn)品找到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中能夠全面得到解決另一個(gè)是企業(yè)更需要基礎(chǔ)的能夠執(zhí)行到位的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍基層營(yíng)銷(xiāo)人員就是走馬燈一樣流著只要架構(gòu)不變?nèi)藛T一到位就可以進(jìn)入到相應(yīng)的程序和流程中工作不會(huì)給企業(yè)因?yàn)槿肆Y源問(wèn)題而造成極大的損失。而一般的營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司可以做得到第一部分卻并不能做到第二部分。咨詢公司在每一次出策劃方案時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮方案的

7、可執(zhí)行性可操作性。一家客戶看到我們咨詢的方案后說(shuō)了那么一句話你們的方案很一般呀?jīng)]有什么新鮮的我們都做過(guò)了效果都不行。我想這樣的情況在咨詢公司里會(huì)經(jīng)常發(fā)生有時(shí)咨詢公司還不好回答其實(shí)我們經(jīng)驗(yàn)就是馬上對(duì)他們所謂做過(guò)的終端進(jìn)行全面的調(diào)研出具真實(shí)的結(jié)果報(bào)告告訴他們同樣的方法不一樣結(jié)果的原因。再把我們的執(zhí)行體系告知客戶他們這時(shí)才知道原來(lái)外表看上去一模一樣的市場(chǎng)實(shí)際執(zhí)行的體系不一樣結(jié)果是絕對(duì)的不一樣。要讓客戶一家不跑而是越做越信任的咨詢公司主要做到的奧秘就是重策劃更重執(zhí)行讓執(zhí)行成為跨越企業(yè)與咨詢公司之間障礙的一把利劍。三、競(jìng)爭(zhēng)不

8、是給客戶尋找產(chǎn)品出路的理由咨詢公司一談方案就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一談產(chǎn)品就是鎖定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。這在九十年代很重要但作為同質(zhì)化嚴(yán)重的二十一世紀(jì)來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)的方向已經(jīng)改變表面的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)只能會(huì)讓更多的同類企業(yè)互相殘殺殺得遍體鱗傷而最后結(jié)果并不能得到真正的消費(fèi)者但企業(yè)在經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)后造成人量的成本產(chǎn)生使企業(yè)的利潤(rùn)大大地縮水。作為我們現(xiàn)在的咨詢公司我們不但要有策劃的能力還要有執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)的能力